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在同一市场内，建材企业的招商政策基本上是一致的，建材企业需要建立专门的招商团队，组织力量调研市场，制定市场的开发战略和招商政策。而解决招商的三大难题，最好的方法当然是对症下药：让产品策略设计瞬间秒杀客户、将产品放在最适合的市场里销售、提高企业销售队伍的招商技巧。。


让建材产品策略设计瞬间秒杀客户

说现在国内的建材企业最缺的是创新也不为过，就拿品牌名称和包装设计来说，中小型企业的名称总是尽力“模仿”知名的建材品牌，甚至在包装设计上也让人难辨真假，这种跟法律打“擦边球”的行为，不仅没有自己产品在市场上的辨识度，还可能带来法律上的隐患。


而要让产品在琳琅满目的同类中一眼就让顾客记住，就必须为自己的产品创造一个有力的质量区隔概念，以破除顾客选择产品时以品牌知名度的大小来评判产品质量的传统习惯，如果你的产品有知名品牌所不具备的优势，而且你能提供足够的证据，那么，无论对方品牌有多强势，顾客依然会选择你。


这个区隔概念，可以是外在的包装设计，也可以是内在的产品质量技术提升。在当前的中国建材市场上，我们看到很多建材总是推出环保的噱头产品，要是有真实材料还好，要单纯只是噱头那对建材市场来说不是太好的事情，在这种环境渲染下，即使有的企业真的推出了“杀手锏”产品，也早就淹没在各类噱头中了，到后面就更加没有企业愿意在这一方面上心，说到底，损害的还是整个木门市场。


所以，国内的企业必须为自己的产品创造一个足以令消费者绝对性选择你的强大理由，这个理由就是能暗示最高质量的类别概念，而且正好是对手不具备的。


将产品放在最适合的建材市场里销售

一个产品想在渠道招商上获得成功，企业更应该关注究竟该放置于哪个市场类别里销售更能获得成功?因为不同的市场会有不同的渠道，不同的渠道有不同的经销商，不同的经销商自然也会有不同的终端分销资源，当然也会产生不同的市场表现。


什么情况下建材企业可以化被动为主动，不被顾客在众多品牌的选择中淘汰?同时即便是不需要产品时也能关注到自身产品并产生冲动性购买呢?只有一个方法，那就是把产品放置到一个新的市场中成为这个市场中的第一或者独特概念。


当同一个建材产品具备了在不同的市场里销售的功能时，企业可以考虑转换市场，如果多个类别市场都不能快速让产品销售成功，则要考虑创造一个新的市场，检测是不是有作为的新市场标准，要看产品放在市场里之后是不是成为第一?如果是，那就正确，如果不是则依然需要进一步考证其如此做法的可行性和成功率。


检验自己的产品是不是在最精准的市场里卖，有几个指标可以对照：


①在自己选中的市场里，自己的竞争实力是不是提高了?


②被选中的市场，其市场容量是不是比原来更大了?


③在这个市场里，是不是更容易找到有实力的经销商?


④在这个市场，产品的销售终端是不是可以增加更多?


⑤在这个市场里，适合本产品的消费者是不是更多?价格不敏感，购买也更踊跃?


⑥以及其它可以对比分析的项目，核心要素是，必须比原来的市场能看到更多希望。


提高建材企业销售队伍的招商技巧

大部分企业培训销售人员时主要让销售人员对产品介绍背得滚瓜烂熟，或者聘请销售培训师来让销售人员获得激励和信心，但这样培训出来的销售人员招商成功率非常低。而正确的做法应该是：一是编辑正确的沟通术语(理性规范：个人、企业、产品、和答疑;感性应对：幽默、兴趣、共鸣和好感)，二是设计最具有销售力的行为(礼节、道具、拜访顺序和突发处理等)，三是通过残酷的淘汰制进行强化式训练(训练前两种技能)。


正确的话术是指最快捷最有效同时最能令客户产生愉悦的沟通语言设计，无论销售还是其它，沟通中最能被对方接受的是触发客户的快乐神经，而幽默的话语最能令客户对你产生好感。


其次是拜访客户的技巧，这是需要依靠专业策划公司的力量进行量身定制的。如果能掌握这个技能，那么企业的营销队伍，就能形成一个人顶三个人的能力，也就是说，就能释放三倍的销售力。


残酷的淘汰制训练，是说销售人员两人一组，进行模拟对练，全部要背诵得滚瓜烂熟之后，才能在此基础上进行行为矫正和道具制作。训练至少需要持续1个月，正常的淘汰率为50%，有时更低。


已经步入年尾，愿所有的建材商在2015年这个美好的季节中收获理想的成绩。


建材老板请注意！


解决了以上的三大招商难题，要想招好商还离不开一个好的平台，靠建材家居企业自身单打独斗是没法达到较好效果的，需要有效的借助外力，联合多方资源进行合理布局，联动招商。http://www.zczs.zhuangyi.com/