大唐装饰论家装公司如何实施《工地营销》计划

日期:2012-11-16 14:59:01

1、家装公司发展至今,已开始从价格竞争转向于价值竞争服务竞争质量竞争,一部分企业率先练起了内功,他们在做好表面文章的同时,也在强化着内在的质量管理,敞开工地大门,面向更多的非广告类客户,让工地开口说话,让工地来征服客户挑剔的眼睛,让工地成为企业的橱窗 工地成为企业的营销员,并以此来增强市场竞争力。那些不顾工地忽视工地放弃工地的企业终将逐渐淡出市场。不论公司规模的大与小,也不论公司资格的老与新,对于客户来说,最重要的是工地的质量。工地的质量和形象将决定着所有家装企业的命运。

2、游击队靠什么抢占了75%的家装市场,主要还是靠工地营销,他们在工地营销方面花了很多的心思,因为他们懂得工地具有相当大的辐射能量,他们多数工地的施工质量整洁状况均优于家装公司的工地,他们在工地上制造了差异化优势工地营销是他们业务的主要来源,工地营销是他们搞定客户的一张王牌。试想一下:假如工地上搞得是一塌糊涂,那么,即便是开出便宜致极的价格,客户也不敢问津。

3、在签约合同之前,需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在70%左右,而在施工中,平均每个工地的被参观人数大致为25位客户。这足以说明绝大多数的客户都比较注重工地的一切 客户都想眼见为实、亲眼目睹工地的效果 客户也并不都是只为了贪便宜而让游击队装修的。大多数客户面对门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪的家装市场,想通过观察工地来进行择选,不失为一个打消疑虑的好方法。因此,家装公司应顺应市场发展的趋势,尽可能的满足市场的需求和客户的需求。

二.《工地营销》的好处:

就《工地营销》而言,不管是对大公司、小公司还是游击队来说,都是极其有效的营销方式,是有百利而无一弊的营销方式,它主要有以下六个方面的好处:

1.最为省钱的营销模式;

2.最具说服力和征服力的营销模式:

3.有利于提高签单率,有利于激活口碑裂变,可让工地再生工地

4.能有效地增强施工人员对公司的向心力:

5.能有效地增强公司对施工人员的掌控力:

6.能有效地提升工地的管理水平和质量水平。

三.《工地营销》对于当前家装公司意味着什么?

1.“电视、报刊营销一般较适应于年产值达4000万左右的家装企业,不然将无力承担巨额的广告费用,而昙花一现式的电视、报刊营销亦根本无法保证正常的有效单量,也根本无助于提升企业的知名度,如光靠每年仅有的几次展会活动,亦只能救济一时,大部分的时间还是处于饥饿状态。因此,《工地营销》是继《小区营销》、《讲座、洽谈式营销》后的一种极其有效的营销模式。当然,搞《工地营销》不是一件易事,这事须得到大家的共识,方可实施。

2.工地营销的成本估计平均为1000元左右即可。

3.预计《工地营销》一旦成功将可为公司每月增加5—8单业务。

四.《工地营销》的基本原则和要求:

 1.明确责任:

明确谁做什么,如何做;

验收的标准是什么;

做到责任一对一

2。明确检查人的责任:

明确谁查;如何查;

1.质检员对某一工地平均为每三天检查一次,并做好拍摄记录(拍摄要求:1.各空间的地面实景;2.每周拍摄户数不得少于15户次,3.将拍摄内容于当天存入电脑)。

2.执行总监每周检查1--2次拍摄记录。

3.明确奖罚办法:

对能向公司提供参观客户(非公司客户)有效联系电话的施工人员,予以奖励;该参观客户一旦与公司签约,则对该员工予以奖励;

质检员对现场环境检查不合格的工地,予以罚款。

公司其他管理部门如发现现场环境不合格的工地,则对该质检员予以罚款。

公司其他管理部门如发现有严重质量问题的工地,则对该项目经理和质检员予以罚款。

及时奖罚:质检员当场出具《奖励单据》或《罚单》,并于每周五进行兑现。

五.《工地营销》应具体做好哪些事情

潜在客户、准客户们在参观工地的时候,比较注重的是什么?希望看到的是什么?我们就做好什么。

1、将该工地的《效果图》和《材料使用说明书》张贴于显眼部位,可让参观者目睹该工地装修后的最终效果。

2、项目经理在开工时要对施工人员进行《现场营销培训》,

教会施工人员能按接洽标准用语与客户交流;

发放公司宣传资料和VIP优惠卡。

讲解《工地营销》的奖罚办法。

制作《施工手册》并向施工人员发放《施工手册》,由项目经理督促其按《施工手册》的要求实施施工,避免违章。

3、公司为所有上岗的施工人员制作《上岗证》(质检员负责人像拍摄),并将其别挂在防盗门保护套的内侧之上,以此来强化施工人员的责任感和打消客户对公司是否《发包、转报》的猜测和疑虑。

4、着重整治现场环境,因为施工环境也是施工质量的一部分,施工环境与施工质量同等重要,整洁的施工环境会给参观者带来一种管理井然有序---施工质量自然错不了的感觉:

谁用的材料则由谁整理;谁的垃圾则由谁清扫装袋。

清扫整理者须在《施工现场清理工作记录单》上签字,项目经理此单将作为奖罚依据。

做到每天两次清扫整理,上午收工时清扫一次,下午收工时清扫一次,清扫时,先用扫帚粗扫一遍,再用宽毛刷细扫一遍,清扫后做到地面无粉尘。

把各类材料按规定堆放整齐,剩余不用的材料要及时清理出场。

施工人员的个人物品、餐饮器具必须隐藏摆放。

必须将生活垃圾隐藏摆放并于当天收工时带离现场。

成品必须按规定要求在第一时间进行保护。

对屡教不改或经常(三次以上)犯同样错误的施工人员一律予以辞退处理。

5、严格按施工规范、验收标准的要求进行施工和验收,避免返工 .

 

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