——访聆海建筑装饰集团董事长冯琪雅

  聆海建筑装饰集团是一家提供建筑装饰一体化产品和服务的企业集团，拥有中国建筑装饰行业的最高资质的中原家装界翘楚。近年来，在CEO冯琪雅的带领下，聆海装饰一直在低调中积蓄自己的实力。一次偶然的机会，记者联系到了聆海建筑装饰集团董事长冯琪雅，希望她聊聊聆海，冯总欣然接受，与记者进行了面对面交流。美丽、优雅、语速稍有些快，是冯总给记者的直观感受。聆听市场声音、尊重市场变化，成为本次交谈的核心内容。

  记者：冯总这两年一直保持着低调，几乎淡出了公众视野，最近您在忙些什么？

  冯琪雅：最近虽然少有和公众见面的机会，但我其实一直没有闲着，除了现有传统的家装业务外，我的精力主要放在住宅精装修市场的拓展和扩大企业规模上，扩大企业规模包括涉足家居制造业，竞标大型公共项目的装饰工程等，延长企业的产业链条，让企业更有生命力，是今后一段时期内我们聆海建筑装饰集中精力要去做的。

  记者：您为何如此看重住宅精装修市场？

  冯琪雅：住宅精装修的理念是需要市场和客户逐步接受的，但如果等市场接受后你再去做这个领域，你就会被市场所淘汰。大概5、6年前，我就开始关注河南的住宅精装修市场，而当时本土的开发商觉得这种市场在河南发展为时过早，而现在，随着万达、恒大这些一线房企进入郑州，精装修产品项目也渐渐成为常态。此前聆海建筑装饰公司在长三角、珠三角等精装修住宅比较成熟的区域都有过一些合作。现在公司也成功地接手了普罗旺世、万达SOHO等一些项目，上周，郑州万科也来考察我们公司，我们进行了长时间的业务洽谈。现在河南市场住宅精装修的比重越来越大，大河报作为主流媒体应该多关注住宅精装修市场。

  记者：这是否预示着企业发展思路有了新变化？

  冯琪雅：是的，实际上，这几年行业的发展已经步入瓶颈区，家装企业利润薄、业务难做。而作为家装行业的龙头企业必须顺应市场实现转型升级。两年前，美巢并入聆海只是企业扩大规模，实现转型升级的第一步。涉足住房精装修市场就是我们企业实现主营业务转型的一部分。在美巢传统家装业绩快速上升的2007年前后，我们就开始做住宅精装修业务，在美巢传统家装业务的高峰年，我们的精装业务就比较成熟了。

  记者：如此关注住宅精装修市场，是否与公司做大规模的战略有关？

  冯琪雅：是的，企业要做大规模，单纯做传统家装业务已经不现实。传统的家装业务，我们行业称为B2C业务，即“商家直接面对客户”模式，直接面向消费者销售产品和服务。最高峰时占到主营业务的一半多，而现在份额只占公司业务总份额的20%，当然，B2C业务绝对数量没有减少，只是份额比例降低了。因为这些年，B2C业务利润率逐年下降，而且规模难以做大。而住宅精装修业务，是B2B业务，即企业对企业之间的营销关系。虽然住宅精装修毛利润也低，人力资源和管理费用成本也低，大概占到总业务额度的3%~4%，相对来讲，做B2B业务更能做成规模。聆海将打破行业壁垒，跨界推出精装修住宅产品，在引进国内一线房地产公司成熟经验的同时，充分发

  挥聆海十数年的建筑装饰设计经验，为中原地区奉献高端精装修住宅产品。此外，伴随着河南和中部产业经济圈发展的推进，聆海装饰也将积极深耕区域市场，除原有装饰产业外，配合家居工厂产品推出建设聆海家居装饰展示中心，并推出精装修住宅产品，丰富地区装饰市场，引领中原地区住宅装潢发展的潮流。

  记者：作为海派装饰公司，公司为何如此看重河南和郑州市场？

  冯琪雅：河南市场一直是公司的主阵地。这些年，郑州市场份额在总份额比例中一直稳定在20%到25%。我们作为中原装饰和家装行业引领者，创新能力在全国都是很突出的，这是因为我们坚持走出去，借鉴学习先进正确的经验，并参与外地主流市场，这也对河南企业的形象塑造，对契约精神的提升，有很大的帮助。而且公司有强烈的责任感，就是要引领河南行业内企业践行契约精神和提高创新能力。

  记者：您所说的创新是将主要业务转向住宅精装修这一块吗？

  冯琪雅：住宅精装修只是我们从B2C业务里创新出来的第一步，是未来的发展趋势，但我们并不会放弃、削减或是动摇B2C业务市场，而是在坚实和稳定旧的市场份额和行业地位的基础上，再去做新的创新，开发新的产品。比如说，2012年公司斥资在鹤壁浚县国家级产业聚集区投建了占地700亩的聆海整体家居工业园，该工业园一期正在建设中，预计今年国庆节前后投产，工业园全面建成后将成为中原地区最大的整体家居产业基地，不仅与住宅精装修业务形成后期配套，还拉伸业务链条，形成产业化经营。此外，机场、五星级酒店等大型公共场所的装修也是我们以后主要涉足的业务。下一步我想做一些大型公建项目，比如说大的机场、歌剧院，现在已经在上海做尝试，在市场基础上做些配备，希望未来企业能参与到大型公建项目上来。总之，公司正一步一步丰富产品结构。

  记者：为什么现在才有转到大型公建项目的考虑？

  冯琪雅：以前也想过，但产业结构调整不是那么容易，可以说是一个企业最难的环节。我们企业的核心价值观，之前是客户服务，技术领先，市场驱动，现在变了，首先是市场驱动，先把市场抓过来，技术次之，第三是客户服务，因为做大型工装，没有市场和技术，就没有服务客户的机会。像万科这么大一个企业，想要涉足商业地产、养老地产都没有很成熟的路子，家装行业同样如此，企业涉足一个新领域，困难很大，团队不平衡，管理层意见有分歧等等，现今，我们的公建项目仍没有找到突破口。

  记者：有这么多的阻力和成本支出，您依旧下定决心进行转型吗？

  冯琪雅：是的，任何企业在转型期都要经历必要的阵痛，遇到的阻力都会很大，但我是下定决心了。聆海要想厚积薄发，只有超越自己，我不会认为这个业务可以做一辈子，因为一个产品以前生命周期是十年，从投资三年的赔钱，到三年以后的成长，再到七八年高峰时的衰退。现在一个产品更新换代很快，一个产品能活三年就不错了，十年就很长了，像苹果这样优秀的企业也有巅峰和低谷的时候，就像我们的家居工厂，一开始只做精装修的配套，现在随着整体家居工业园的建成，未来内部配套的比例可能只占20%到30%，其他70%以上要做整体民用家居。

  记者：高端客户数量是有限的，毕竟金字塔尖的消费人群就那么多，而70%以上要做整体民用家居，您作出这种预测基于什么原因？

  冯琪雅：城镇化的发展，快捷简约的消费方式，使得未来很长一段时间内，家居产品有很强的市场刚性需求，尤其是80后、90后新生消费主体进入市场，实用型家居理念越来越深入人心，他们要求有更高的性价比，对此，聆海装饰对市场细分，组建了针对不同市场客户需求的设计团队，在坚持原创设计方案的同时，又结合自身家居工厂的建设研发出深受年轻人喜爱的套餐产品，以平价、时尚、环保的产品赢得客户的认可。套餐装修也是把B2B住宅精装修业务向B2C业务导入的过程。家居工业园的成熟，使得人力成本和营销成本降低了，我们有能力尝试把性价比提上去。但套餐装修会使得公司利润降低，装修工队、设计师等价值链上的从业人员收入会减少，所以说，套餐装修受到来自公司内部的阻力也很大，但我们始终尊重的只有一个，那就是市场，你只有顺应市场，而市场一直在变，企业不变只能被市场淘汰。

  记者：这两年是家居行业相对困难的时期，您依旧在坚守这个行业，您对未来家居行业是信心多一点还是悲观情绪多一点？

  冯琪雅：我对自己企业的未来信心大。对于这个行业，我认为大部分企业都需要结构调整。一些传统B2C业务的家装公司是非常排斥B2B的，它会觉得你把原本属于它的蛋糕给拿走了，而一味地排斥有什么用呢？你唯一能做的就是迎合市场，获得你的份额。我最早是做B2C业务起家的，光着脚从市场经济中走来，是真刀实枪拼的。我喜欢竞争，相信市场本身的力量。还有一点，材料经销商也需要调整，未来的渠道是互联网物流、智能物流，厂家和消费者直接沟通，话语权最后掌握在制造商或是消费者手里，材料经销商这个中间渠道商要么淡出这个行业，要么就像小作坊一般精雕细琢，要么就投入我们这种大家居企业的怀抱，未来家装企业，只有两类公司能够生存，一类是品牌企业，一类就是船小好调头的小微个体户。

  记者：企业在转型期间，您公司人才储备如何，最缺哪种人才？

  冯琪雅：传统家装业务B2C还是市场导向，借助市场营销、设计团队的力量，侧重于客户服务，对技术人才的培养是比较局限的。而B2B业务则是技术导向，市场营销的力量已弱化了，尤其是住宅精装修，对项目技术和管理的要求更高，所以，对那种真正的技术人才，包括建筑师、项目经理、造价师等技术人才在内的核心组成人员，我们公司是十分渴望吸纳的。

  记者：您这么忙碌，平时是怎么安排自己的业余生活的？

  冯琪雅：平时的确有点忙，公司总部在上海，我在上海的办公时间多一些，也经常全国跑。但我还是常去骑车、跑步、登山，繁忙的工作间隙一定要安排很多运动锻炼，我们公司在六七年前就有个规定，不管是内部竞聘还是外部引进的人员，哪怕应聘我们公司的一个小主管，都要求做50个仰卧起坐，不达标要减分的，因为你没有很好的身体就没有很好的精神状态。一个人能做自己喜欢的事儿，是多么幸运啊！我现在做的都是自己特别愿意做的事儿，所以我每天都很快乐。