一

为找准砍价时机而等待



砍价是一门很高深的学问，砍价又有许多窍门。砍价前的等待，就像两个武林高手在对峙；静态中的高手很难露出破绽，所以他们都在等对手先动，一动就会有破绽，就会有机可乘；高手总是特别善于静观其变，在对手开始动的一刹那，乘隙而入，后发制人攻击对手，往往都会在这个回合中取胜。
善于砍价的消费者，往往也是以静制动，与经营者比拼耐心，当经营者终于按捺不住急于签单的心情而主动进攻时，砍价的最佳时机就到了。你想马上签章吗？那就得让我砍价，如果我对价格满意了，就可以立刻签章；否则，我就继续等待，看你急不急！  



 分析 

客户花了一大笔钱买的房子，拿到钥匙后就得开始交纳物业管理费、取暧费等种费用，他（她） 们不可能会让房子闲置起来，所以，他（她）们急于做装修的心情比我们更甚，我们只要不断地与他（她）们保持联系就可以了。不过，这类客户是最难把握的，一旦砍价不成，就有走掉的危险。  



 对策 

1、告诉客户现在最适合做装修施工，这个季节的气候将对装饰材料及家庭装修质量产生保护作用；
2、告诉客户现在是做家庭装饰工程的最佳时机，某几个品牌的产品正在搞季节性促销，价格很便宜， 可以节省不少资金。



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二

等待更加完美的设计方案



客户都会想要一个非常完美的装修，毕竟这也算是一件大事。所以，他们不会急于签约，而是继续对装修设计方案进行不断的修改。绝大多数的客户都曾经阅览过许多设计资料，或是参观过许多公司的装修样板间，所以他们对自己的房子也就要求很高，将看到的设计方案与自己要求的装饰效果进行比照后，总会觉得这些设计方案不够完美，所以就会一直拖。



 分析 

客户对房子的期待，并不代表客户完全否认我们的装修设计方案，只要客户还在与我们继续探讨对装修设计方案的修改，我们就仍然还有成交的机会，成交的关键在于，我们能否对客户的想法产生更为深刻的认识。 



 对策 
既然客户永远存在着对明天的幻想，我们就不妨给客户留下实现幻想的余地，也就是说，尽量简化局部装修设计方案，预留出较大的二次设计空间，譬如：在设计电视背景墙时，只做一些结构设计，在背景墙上涂刷上与相邻墙面颜色反差较大的涂料，以便客户根据自己的喜好，悬挂一些装饰物，并能随意更换等等。



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三

等待更加合适的装修公司



一般客户都不会只找一家装修公司，都会有两家以上的装饰公司备选，选择一家好的装饰公司，是客户在决定签订装修合同前最难以抉择的事情之一，一旦决策失误，很可能导致灾难性后果，因此，如果有两家以上的装饰公司备选，客户就会因为拿不准到底选谁最合适而犹豫不决，也就因此而产生我们所说的等待。 




 分析 

客户等待的原因大致有两种：


其一，也许是我们公司的客户营销措施不够到位，也许其他公司正在搞降价、打折、送礼等优惠活动而我们公司没有任何优惠活动，所以，客户虽然认同了我们的装修设计方案和专家地位，却并不马上与我们签订装修施工合同
其二，客户在咨询阶段肯定会去参观各公司的样板间，对各公司的施工质量都有比较直观的认识，对我们的施工质量很放心，但是，其他公司虽然在施工质量方面稍逊于我们，却在成品保护方面做得比我们好，这也可能成为客户迟迟不与我们签订装修施工合同的原因。 



 对策 
由客户服务部向客户征求对我们工作的意见，以及他们都希望我们改进哪些工作，并依据公司的实际情况尽快答复客户，以消除客户的等待心理；对于想得到一些优惠的客户，我们不防为他们提供更多的服务措施，以换取他们的心理平衡。


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另外，有许多督促客户尽快签单的方法，还需要我们在实际工作中做进一步的探讨。不管采用什么方法督促客户签订装修施工合同，我们都必须具备值得客户等待的条件，那就是一套能够得到客户欣赏的出色的家庭装修设计方案。