超低价跨行业联盟 家装公司揽客奇招迭出

　　随着春季家装旺季的到来，市场竞争已进入白热化阶段。为赢得客户，各公司招数不一，与往年相比甚至称得上奇招迭出。有的甚至打出“抄底价”、“家装0费用还送宝马车”；有的出台老房装修和局部装修套餐；还有的搞起了跨行业联盟，与家装上下游一起联手出击，寄望“团结的力量”大以争得更多客源。家装企业凌厉的出招和拼杀看似下足了血本，但效果几何，消费者买账么？

　　□奇招1

　　号称工费零利润

　　从今年元旦开始，陆续有家装公司开始在工费方面做起文章。一向以“价高”著称的博洛尼新年伊始就推出“家装0风险”，推出普通施工工艺服务，使工费价格得以下调；进入3月，竞争越来越激烈，各公司促销力度一浪高过一浪。3月底，元洲装饰宣传“家装0费用还送宝马车”；4月，元洲借周年庆推出“基础工程击穿6折”、百安居推出“工费7.8折送1200元主材券”。

　　也有不少公司在主材上动起了心思：在4月初的家博会上，轻舟装饰打出了“主材2.2折起”的大条幅，元洲宣布“主材低至5元，墙面漆甚至1元/平方米……”

　　据记者了解，一直以来，家装公司对于基础装修的打折极少低过8折。且近两年来，随着工费、材料价格上涨，家装公司一直嚷嚷工程利润越来越薄。然而，此番低至“家装0费用”的促销不禁让人猜测其玩起“赔本赚吆喝”。

　　-分析

　　赚眼球堤内损失堤外补

　　业内人士指出，自家装公司搭配销售主材之后，其在工程方面的打折幅度或随着其整合力度的增强而加大，因而出现了基础工程折扣越来越低的现象，这些不是不可实现，只是条件苛刻。

　　轻舟装饰北京分公司副总经理金波指出，仔细研究下促销宣传内容后，消费者就会发现，若想享受到宣传提及的低价必须满足“主材与工费比必须达到三比一”等苛刻条件。实际上是家装公司通过销售主材的利润来平衡企业总体利润。今朝装饰集团副总裁汪晓兵也表示，家装是综合性服务，即使将其中某项压到无利可图甚至赔钱，只要其他项目挣钱就仍然有得挣。

　　元洲装饰集团总裁姚鑫解释，这些打折并非“硬生生的打折”，主要是通过整合供应商资源来实现的。他承认，在现有的市场情况下，家装企业很难实现利润最大化，为抢占市场先机，“阶段性付出一定代价是应当的”，通过促销让利宣传不仅能吸引消费者眼球，更能确保品牌人气。

　　□奇招2

　　联合上下游搞联盟

　　早在去年7月，业之峰成立电子展厅时就宣布，通过其选购合作品牌家具的消费者可享受额外的优惠。

　　3月底，元洲装饰宣布与链家地产、国美电器合作成立服务联盟，在任何一家联盟企业消费的消费者即可获得三方的联名服务VIP卡，享受联合折扣。

　　业内人士认为，家装公司通过与上下游企业抱团，实现资源整合能够互相让利，对于消费者来说可获得更大幅度的优惠，无疑是好事。但对家装公司来说，此种联盟能否成为产生期望的效益不流于形式、实现联盟企业“心往一处想”的合作效果，应该还需要更多的探索。

　　利益联盟需升级成服务链

　　姚鑫表示，元洲一直在尝试跨行业的联盟，去年与万科有合作，主要是想“通过多种渠道接触到终端”，并“增加客户的附加值”。他坦言，目前跨行业联盟处在摸索期。

　　金波认为，联盟不能光靠打折来吸引消费者，更重要的是要“与家装相配合”，给消费者提供更高的附加值。

　　汪晓兵也认为，跨行业联盟的利益链需要升级为服务链条，设计师需要把客户的需求提前考虑进去，家电、家具等需求也要纳入整体设计之中，“使得装饰、装修工程成为一个整体”。

　　-分析

　　□奇招3

　　重祭老房“局装”牌

　　老房再次成为家装公司眼中的“香饽饽”。除了今朝公司一直坚持不提价之外，3月，实创装饰推出“老房终身保修”的服务承诺，试图撬开老房市场的商机；阔达公司借1:1成品家装一鼓作气推出了“老房套餐”和“局装套餐”；瑞博文则在热心打造自身的“局装专家”形象。

　　自2008年以来，只要遭遇市场危机，老房和局装就成为家装公司关注的市场，不时会有家装公司推出针对老房或者局装的产品或服务。但市场形势一旦向好，这些服务或产品便悄无声息地下线了。

　　据记者了解，业内人士普遍认为，老房一直是家装市场的烫手山芋，闻着香吃起来难。一方面，消费者对老房装修认知不够，往往想花比新房低的价钱来装修；另一方面，对于家装公司来说，老房装修成本高、与业主的沟通成本也高，属于费力不讨好的项目，甚至可能成为亏本的买卖。相比之下，新房一般都是集中开发，运营成本较低，因而新房项目更受家装公司欢迎。

　　以往除了今朝将老房作为长期经营战略之外，其他公司大多是尝试而已，尚未作为切实的战略定位。如今，家装市场上新房量少，老房业务比例开始占到大多数家装公司总业务的50%甚至更高。这些家装公司此番推出老房或局装服务，抑或是其实施转型的开端？

　　-分析

　　苦日子烫手山芋也得抢

　　“虽然老房做起来可能不怎么挣钱，但对家装公司来说，老房和局装是目前市场上的热点板块，更多地被一些公司看作是市场的一个支撑点和补充。”

　　汪晓兵表示，对于老房装修只占10%-30%的公司来说，切入老房板块不仅能够带来人气，还能带动其他客户的签单。从短期来看，为了维持正常的运营，保持稳定，即便赔钱公司也得做下去；从长期来看，老房的客户资源是可以产生循环的，做好一个赔钱的买卖，或许能带来更多有价值的客户资源。

　　金波认为，以前不少家装公司不屑于打“老房”招牌，当前的市场形势下，更多的家装企业开始认识到，其实业务板块没有高下之分。在业内形成这些转变和认识是值得肯定的一件事。但金波表示，如今切入老房和局装市场的家装公司若不能推出新的有竞争力的产品或模式、难以形成竞争优势的话，很容易赔钱，因此很难走得长远。

　　□观点

　　现实很残酷竞争很激烈

　　姚鑫直言“市场很残酷”。他认为，与房产市场密切相关的家装行业，今年来整体状况都不太好。各大家装企业当前的促销，都是为了抢占3、4月份的市场黄金期。

　　除了大环境不妙外，金波认为，家装公司还面临着“品牌公司在消费者心目中地位下降”的问题。以前消费者觉得“大公司贵但是好”，但现在不少消费者觉得“大公司不值”。这都给品牌公司带来了严峻挑战。

　　在姚鑫看来，市场如今处于洗牌高峰期，每家企业都需要先找准自己的定位，然后进一步解决现金流和生存的问题。他表示，如果是全国性的家装公司，有其他区域的分公司支撑，总体影响不大；但对于单纯的北京区域品牌而言，洗牌压力会更大，“过一两个月情况会更明显。”

　　找准定位和模式求生存

　　业内人士分析认为，目前无论是打折还是联盟或者打老房牌等现象，都不是家装公司本身技术进步或模式改变所引起的，都属于策略性的临时应对市场变化。短期内，家装公司或许能靠这些促销获得业绩、生存下去。而一旦不佳的市场形势成为常态，家装公司就必须重新找准定位、确定未来的发展模式。

　　金波认为，大家应该研究在新市场环境下，新的运营策略、产品组合、业务模式主动迎接市场挑战，才可能找到家装公司未来的出路。

　　□消费提示

　　理性看待纷繁促销

　　市场上出现了这些“诱人”的优惠，对于计划装修的业主来说，切莫被宣传广告语冲昏了头脑。毕竟获得所谓的“家装0费用”等优惠，必须满足苛刻的条件。