家装，一个个性化消费的行业。据统计，普通消费者平均一生经历2.5次装修，家装因其消费单值大，集中消费的周期长，涉及消费种类多，家装行业对人的依赖性强等方面原因，家装行业服务性、个性化消费的行业特征较为明显。

但必须看到的是，由于家装行业的门槛低，故目前行业从业人员水平参差不齐。据昆明家装协会的数据显示，昆明家装行业年产值约200亿左右。在这200亿的市场里，有一支队伍不可忽视，那就是“游击队”。不以固定办公场所为根据，或公开或私密依附挂靠于家装企业，或以家装行业部分从业者为私单发起人临时拉拢队伍……等等，“游击队”拿捏住超50%的市场份额，也就意味着每年有超过100亿的产值被“游击队”收入囊中。据统计，昆明备案在册的家装企业有超过3000家之多，若这3000家“正规军”能抢占“游击队”手中的部分市场，各家“正规军”的年产值将成倍增长。

在此之前，昆明家装企业表现活跃，2008年-2009年“开店潮”更是将家装行业推至高潮，其影响也延续至今。为了满足消费者“惰性”消费习惯，也出现套餐、整装等一些列全新家装概念。可惜的是，家装企业的长期探索也未能从“游击队”压制中突出重围，“游击队”手中巨大的市场份额，仍是家装企业们“垂涎欲滴”的抢占目标。

“游击队”的口碑营销与价格游戏

虽然近年以整装公司领衔的家装企业逐渐在昆明家装市场呈现蓬勃态势，但“游击队”对于正规家装企业的冲击依旧无法忽略。提起家装“游击队”，逃脱不开白色的腻子粉掺杂着灰色的水泥沾满工装裤，叼着烟成群结队蹲守在路边散乱的形象。家装“游击队”通常有一名施工队长配备水电工、泥工、木工、油漆工等，三至五人组成一个工队，进行作坊式施工，有时组成人数甚至更少，多数工人都具备身兼数职的技能。

不过，街边的零散工人仅是“游击队”这个群体中，最基础的技术人员，“游击队”还有很大一部分是由包工头、独立设计师、家装企业中的在职设计师或销售组成。其中家装企业在职设计师和包工头在某些情况下形成了一个无形的默契系统，在职设计师接私单再承包给工头，由包工头带队技术工人施工，在职设计师接私活成了行业中无声的“秘密”。更有甚者，家装公司销售人员将手中单子流转至其他公司操作，或是由其他公司销售人员牵线包工头，家装行业疏于管理，从业人员身份复杂，行业不规范俨然是导致家装公司份额流失的原因之一。

这也使得家装“游击队”无论从资质、质量、设计、追加资金等方面都存在一定风险。首先，“游击队”没有营业执照和资格证书等具有法律效力的证件，客户的家装工程难以得到法律保护，一旦发生纠纷后果只能是客户自己承担;其次，无论消费者是采取材料自购还是有“游击队”购买，以次充好、偷工减料的事情也常常发生，要么工艺粗制滥造、要么渗漏问题不断;再者，“游击队”施工谈不上设计，基本上只能完成最基本的入住条件，若稍有设计，也大多数来自消费者自身要求，常常会出现装修风格不伦不类的问题。

即使消费者明知需要面对工程质量等方面的风险，但灵活随机的从业特点和特有的客群受众，使得“游击队”能够在“正规军”的眼皮底下游刃有余，抢占过半的市场份额。

据不完全统计，“游击队”多数客源渠道来自于熟人介绍，及从业多年积累的“口碑”，“游击队”存活多年而不被取缔，有它一定的优势，“存在即合理”套用在游击队身上也是可行的。

仔细分析，不外乎 “优惠价格”迎合了大多数消费者“家装企业花销贵”的消费观念，以及“游击队”“高规格”的服务品质。游击队的灵活性决定了他们能为客户提供更周到的服务。一般情况下，同一装修周期内，同一施工队能兼顾的客户数量有限，因此游击队能针对客户所需提供1对1服务，这是一般家装企业难以做到的，虽然这样的服务不成系统，但更为人性化。

此外，昆明装修公司了解到，相比“正规军”环环相扣的系统化管理，“游击队”作坊式施工的运营成本较低。这也是“游击队”能低价入市的理由之一。消费者购买任何一项家用设施，厂家都包含上门安装等各方面的售后服务，因此在服务型社会中，“游击队”的工程越来越趋向基础性施工，普通消费者认为如果装修没有太多设计层面的需求，低价的“游击队”无疑是更具有诱惑力的选择。

瞄准“游击队”市场 “正规军”客群拉锯战

数量庞大的从业队伍以及低廉的价格优势，无疑是“游击队”能够霸占家装市场半壁江山的强有力武器。但有趣的是，“游击队”主要面向的中低端家装消费者，同时也是市面上许多家装企业的核心客群，当消费客群重叠时，市场上的家装企业面对共同的竞争对手无意间形成了一致对外的“阵线联盟”。

据昆明家装协会郑会长介绍，此前，昆明家装行业在国内一直处于领先水平，许多家装“正规军”在探索的过程中不断推出各式各样吸引点，从套餐到整装，从概念化设计到实体化体验，各家使劲浑身解数招揽客群。虽然这些家装新概念表面上是各家装企业相互的竞争手段，但现在看来，这无疑是家装企业对抗“游击队”的法宝。

2008—2009年的家装公司“开店潮”中，就有企业提出“套餐”概念，家装公司按照每平方米工程单价向消费者进行报价，其中包含人工、施工、主材等多项装修成本的打包价格，相比“游击队”无法提供主材报价的装修模式，“套餐”概念在价格方面更加直观，且省去了主材采购等繁杂环节。

而后，在“套餐”基础上加以完善的“整装”概念出现，每平米报价不仅包含了多项装修成本的造价，并且，家装企业通过工厂化集采的材料采购方式，降低主材成本保证产品质量，从而消除消费者对于“整装”价格高的抵触情绪。

相比无资质、无场地的“游击队”，整装企业分工明确、环环相扣的系统化管理，比起“游击队”中包工头“一人多面”的管理方式效率更高，人力成本反而低于“游击队”，还可减少因个人工作失误而造成质量偏差。最近还有消息传出，家居大师近5000平方米的实体精装样板展示厅将对外开放，从概念化设计到实体化体验的改进，又让消费者有了更放心的选择。

显然，与其将枪口指向市场上水平旗鼓相当的对手，面对更高的竞争风险，家装企业不如完善自身迎合消费者需求，从“游击队”手中抢占客群更为实际。然而，竞争不会是单一化的“自相残杀”，看中游击队手中巨大的市场份额的不仅是家装企业，百安居、居然之家、得胜家居等家居卖场也纷纷加入到家装行业，融合其他上下游行业共同发展，尝试新的经营方法与竞争策略来抢占市场份额。

无论是整装公司推陈出新吸引客群，又或是家居卖场跨界入市，都是看中了“游击队”这种散漫又疏于管理的施工队手中拿捏着过半的市场份额，家装行业仍有可观的谋利空间，而未来“游击队”手中的份额无疑是各大家装“正规军”围追堵截的目标。