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城镇化加快 市场搬迁将成常态

对于北上广深等一线城市而言，经销商对于经营风险的管控意识还是比较强，特别是对于终端店面的选址及入驻，基本都会经过深思熟虑。

以北京为例，瓷砖品牌最为集中的地方要数位于东南三四环之间的闽龙陶瓷总部基地和其周边的十里河建材一条街，大家喜欢将专卖店建在这里。一方面这个建材市场发展已经有十多年的时间，比较成熟;另一方面，品牌扎堆较多，有利于抱团营销，对于品牌知名度的打造提升都有好处。

但近些年，随着政策的调控及非首都功能的疏解，也让大家都认为的好市场———闽龙陶瓷总部基地遭遇部分拆迁的命运。而近两年，一直盘踞在闽龙陶瓷总部基地周边的小武基建材市场也一直被传要拆迁，从今年经销商的反馈和动作看，拆迁已经成为既定的事实，只是拆迁的具体时间还没有定下来。

对于经销商在经营过程中最重要的卖场而言，被拆迁亦或是涨租都是比较大的变化，经销商需要权衡这其中的利弊。曾在 2012年5月，北京闽龙陶瓷总部基地经历拆迁时，不少商户都担心没有合适的经营场所而蒙受损失。为了解决好商家的困难，闽龙陶瓷总部基地当即便在总部基地的马路对面盖了一个面积约6万平米的卖场来承接这些商户。

同样，在2015年下半年时，七里庄建材市场为配合政府的统一建设和规划，也将拆迁提上日程，商户们因为对卖场被拆迁提前有心理准备，在拆迁日期确定下来之后，就进行了集体的搬迁，并配合相关工作的展开。

在北京经营陶瓷多年的经销商郑先生表示，他之前在闽龙被拆迁的那部分市场经营店面，之后将店面搬到了被保留的区域，后来又因为位置靠后而将店铺选在了现在这个地方，其实来来回回也已经折腾过好几遍，每次都需要重新装修店面。在他看来，之所以还愿意折腾，一方面是自己对于瓷砖销售有一定的感情，另一方面市场拆迁也是正常事情，没有什么好抱怨。

同样在北京经营陶瓷多年的李先生在看待卖场被拆迁时就比较淡定，之前由于开发的速度没那么快，一些建材市场就将卖场建在了交通较为便利的主城区，通常很多店面都是以独门独栋的形式经营，造成了杂乱无章的现象，而随着非首都功能持续的推进和落地，越来越多的建材市场也将被清出主城区，在这里经营的经销商都需要有很强的风险管控意识才行。

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市场搬迁 经销商需加强风险管控

对大部分经销商而言，品牌的发展及销量的提升对于卖场还是很依赖，可是在城市推进的过程中，卖场被拆迁或是移址将是不可改变的局势，在这样的背景下，经销商又需要怎么样来管控自己的经营风险呢?

在北京闽龙陶瓷总部基地即便拆迁的传闻不断，还是有经销商会坚持自己的发展思路——装修店面、代理品牌等等。

今年年初刚装好了店面的费罗娜的经销商李小虎介绍，对于新店的装修他认为是势在必行，品牌有更多的新品需要向消费者展示，如果不装修店面，就很难产生更好的销售，与其前怕狼后怕虎，还不如放手一搏，如果经营好的话，完全可以在市场还没拆迁前就将投入的成本全部收回，说不定还能产生更多的盈利。

同样在今年3·15的时候将店面重新装好的还有世强陶瓷的代理商郑先生，在他看来，品牌做店面的升级也是为了更好地提升品牌形象，特别是在一些重要的时间节点，好的形式肯定能为品牌加分不少，自然也能带动相关渠道的销量。

在北京沉淀了十多年的依诺瓷砖，去年年底也装修了位于闽龙陶瓷总部基地的旗舰店，据其相关负责人徐经理介绍，其实他们装修店面一方面是为了更好地增强品牌影响力，另一方面也会为招商带来帮助，而市场是否拆迁是卖场要考虑的问题，并不会成为他们想要发展的障碍。

其实对于店面的选址及入驻，很多人都有自己比较确定的想法，即便是这个市场有拆迁的风险。在北京五环边上的楚记陶瓷城，之前也是为了承接小武基建材市场拆迁的商户，当时给出的招商条件都比较诱人，但在经过了3年左右的时间后，这里逐渐形成规模，也由之前的仓储变成展厅销售。在这里经营某品牌的经销商陈先生表示，当初他之所以选择这个，也是看中了这里的地理位置，加之租金也比较便宜，但也清楚这个地方未来也会有拆迁的风险，但在能经营的时间内，他们还是能保住成本和利润。

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选址、经营、品牌拓展要接地气

近几年，卖场扩张一直是市场热议的话题，而新卖场的增加，势必也倒逼一些旧卖场的淘汰。在西安大明宫建材家居城北二环店建材商业圈，大明宫钻石店是以纯高端品牌、进口品牌为主要经营方向的卖场，在这个卖场建成之前，这里分布着一个低端陶瓷卫浴批发市场，经过近几年的发展，在中高端卖场的带动下，这里也形成了一个中高端建材品牌集聚地。

然而，在经销商看来，卖场的拆迁对商户的经营能力也是一种考验和压力，西安海航建材寇老板告诉记者，五年前，他在北二环的低端陶瓷卫浴批发市场经营一家门店，之后卖场通知要拆迁，让商户转移到北三环大明宫建材市场或者凤城八路建材市场，原来的卖场都是小店铺，且租金便宜，这轮搬迁也致使很多商户因其他卖场租金过高、经营压力过大而转行。

在北京经营萨米特陶瓷的经销商李俊林介绍，虽然他现在没有卖场拆迁的烦恼，但寻找合适的仓库一直是他很头疼的问题。他表示，仓库选址的重要性一点也不低于专卖店，原因是仓库是常年储存货物的地方，既要求交流便利，又希望能做到价格低廉，但往往这两者很难统一，交通便利价格肯定会高，价格较低的地方就需要运输去补贴，加之现在北京的仓库越来越少，也对他们优化经营提出了更高的要求。

不过谈到考验经营能力，卖场拆迁应该算是一道难题。经销商在入驻一个卖场之前，就需要从卖场管理方的经营策略、卖场实力做详细评估。位于西安北二环的大明宫建材家居工厂店在开业招商时以中档品牌为主客户群，很多经销商出于对卖场品牌的信任和影响力入驻，然而有部分经销商经营不到一年就撤店关门，主要原因在于：卖场经营不力，在营销策略等方面存在短板。直至2016年底，卖场经营权重新调整之后，卖场内的入驻品牌及知名度都发生了较大变化，卖场通过经营策略的调整，将一些知名品牌招进卖场，客流量也有了较大改善。西安志诚建材陈先生表示，卖场经营能力是经销商选择卖场首要考量的因素，同时也是经销商对抗经营风险的有利条件。

在位于北京闽龙陶瓷总部基地内的强辉瓷砖去年将大店换成了小店，据其负责人李先生介绍，现在终端的零售逐渐萎缩，对于没有很明显产品特色的品牌来说，只是简单通过大店展示来吸引客流并不是明智的选择，一方面要承担较高的店租及人工，另一方面也并不能真正俘获客户的心，反而做小而美的店面能让客户感觉到产品的紧凑和不同，又可以节省一些固定的支出。

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卖场出新招 经销商需要求同存异

对于家居建材卖场而言，租赁式是大部分卖场的物业经营模式，既方便统一管理，也有助于统一卖场的品牌形象。但是，有些卖场出于资金等各方面的考虑，选择以产权销售的模式将卖场商铺出售给经销商，一则能迅速回笼资金，二则有利于维持商户品牌的稳定性。

西安大明宫建材家居城三桥店在2013年开业之时就推出了产权销售的经营模式，即开发商将大商场分割成若干个小面积具有独立产权证的商铺，并将其全部或部分以物业公司或商场经营管理公司的名义，承诺投资者———买方在一定年限内给予每年固定或保底加抽成的回报。这种商铺一般都为商户保有40年产权，如果客户买下店铺，就可以自己转租，或者委托开发商管理出租，商铺业主则可以从中获取一定的利润。

经过几年的发展，当初购买商铺的经销商并没有收到预期回报，经销商韩先生表示，对于这种资金回笼快、管理成本相对较低的发展模式，很明显的一个特点就是概念炒作先行，而作为经销商而言，也要综合评估购买商铺的风险。

西安经销商严先生告诉记者，产权销售风险太大，很容易因为资金问题被套牢。对此，他举例说，有些在山东淄博做贴牌的经销商在生产企业所在地购买了展厅，今年有些生产厂家由于环保等原因无法生产，经销商贴牌无望，租赁了展厅的可以很快抽身转移阵地，但是对于购买展厅的经销商，展厅转租也租不出去，面临着上千万元的资金损失。

在一些二三线的城市或是县级市场，同样也会采用这种可租可售的模式来吸引客户，在河北沧州居然之家后面做瓷砖批发生意的张先生介绍，他所在的这个建材市场是一个品类较杂的市场，就是因为这里的物业可租可售，所以市场方对于商家做什么品类没有管控权，这样杂乱的经营看似很自由，却不能产生抱团效益，在经营了几年之后也还是没什么起色。

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新模式：合租经营或成主流

去年4月份，西安南大明宫建材家居城因租金上涨导致商户罢市的消息在业内引起了广泛关注。一般而言，卖场与商户签订商铺租用协议时都是以三年为一个周期，而卖场的涨租无疑会对经销商造成资金压力，成本增加了，产品销售价格也会随之进行调整。

西安经销商郭女士认为，卖场可以在合理范围内进行租金调整，比如依照合同价上涨10%-15%完全可以接受，但是卖场如果租金上调幅度过大，商户综合考虑各种经营风险，只能抗租。

郭女士分析，作为商户，因为租金上涨可能引起的经营风险有两方面：一方面，商户会出现资金风险，一次性缴纳三年租金，商户流动资金、贷款都会受到影响;另一方面，卖场涨租之后就是商户调整产品价格，产品价格上涨可能会造成商户在同类产品中失去市场竞争力，且也会影响家装渠道、工装渠道，甚至分销渠道等需要压价走量的销售渠道的业务。

在市场中，一些中小型经销商为缓解租金压力，会选择将一些专卖店转让出去，或者有部分经销商还会将大店面分割出一部分给其他品牌经销商合作经营。比如西安北三环大明宫陶瓷批发市场经销商黄先生就采用了这样的方式，他自己代理了仿古砖，在保证产品有足够展示空间及样板间呈现的情况下，将一个复式结构的大店面的一楼进行了再分割，租给一个背景墙品牌经销商，双方按照店面比例合力承担店铺租金。

在北京楚记陶瓷城内，大部分经销商都采用前店后库的形式来经营，门店也是按照库房的租金来出，大大降低了经营的费用，而库房也可以有店面的人员兼顾到，也缩减了人工的开支。