如今，在互联网信息化趋于常态，产品成本、人力成本高企，行业形势晦涩的涂料市场上，像这位经销商一样吃了传统销售不少亏的经销商大有人在。尤其是在业主的自购能力不断提高，油工师傅推荐的成份相对降低的压力下，传统经销商的销量市场只会进一步压缩，由此来看，转变似乎势在必行。

企业业绩下滑比想象中严重

近年来，涂料企业的业绩表现非常不好，是行业内有目共睹的。据某知名企业人士在做市场调研时，从涂料行业相关的包装厂、上游材料厂等收集汇总的数据显示，很多国内品牌企业今年迄今为止的销量都严重缩水，大部分甚至都不及销量高峰期时的三分之一，像某企业的装修漆在高峰期有1亿的销售额，现如今只能做到2000多万的量。基本上都是在保本销售，就算这样，在成本核算时都可能是亏本的。

不仅传统涂料企业，今年硅藻泥产品的销量也是下降态势。唯一称得上销量呈递增状态的大概只有艺术涂料了，如卡百利、易涂得、瓦科、宏燕等今年的发展都不错。但这只是得益于艺术涂料的市场销售基数小，才显得增长快，可实际的市场用量也并不大。

之所以会导致这样的行业局面，除了宏观经济大环境的影响，与涂料行业自身的局限性不无关系。就以往的表现来看，涂料行业最大的缺点就是总是盯着同行，从而导致价格战横行，自己逼死自己。这样的畸形发展，使得很多厂家对产品的创新缺乏耐心，急攻近利模仿同行，且不在工艺上花工夫，整天想着怎么控制经销商，在终端和渠道间左右摇摆，模糊定位。

受上游涂料产品和品牌混乱的影响，经销商少了对产品的依赖，加上没有安全感，品牌忠诚度不够，造成市场上单品牌大客户少;对市场的服务质量，技能培训不成体系;经销商之间相互抵毁，水性说油性有毒，油性说水性硬度差，合资说国产不是名牌，国产说合资是假货，搞得客户害怕用涂料，从而失去了涂料市场。

而同样属于家居装饰领域，橱柜、床垫等家具用品在这几年反而发展的越来越好。拿一套标准房来说，一套橱柜十几万，一个慕思床垫4-5万，而占了家装70%涂刷面积的涂料产品，费用却占不到总造价的0.1%，价格悬殊极大。至于如何向橱柜、木门、衣柜等行业学习，扭转行业目前的困境，其实就涉及到企业转变思维，开放视野的问题。

我们可以看到，在如今严峻的市场情况下，依然也有一些企业活的很滋润。像立邦这种巨无霸型的企业就不说了，近年来一些聚焦于细分领域、有特色的企业发展也不错。如今在转变思维方面，涂料行业的普遍共识是，企业必须围绕用户需求，改变过去传统的市场打法，不断升级产品，适当提升高端个性化产品比例，打造符合市场需求的产品，才是最好的出路。

这一点其实是有例可循的，像国外的很多实力型涂料厂家都在细分领域有自己强项的产品，在腻子、底漆、diy木器、地坪、辅料、色彩、艺术等方面也都有专供的企业，比如意大利式而丽、ICA等就攻工业木器漆，德国欧诗木就做木蜡油等，很少像国内一窝蜂的去做扁平化产品。而一般墙面漆销量都不大，几乎也都是前几大品牌瓜分的。

事实上，某一个企业想要把所有细分产品都做到最好是绝对不可能的。而消费群体的特征却又是各色各样的，如果没有符合消费者需求的特色产品，就难以扩大自己的市场份额。所以像艺术涂料等聚焦某个细分领域的企业，才能取得销量增长;而一些传统的普通产品，只会越来越引不起消费者的消费兴趣，市场销量自然难以进步。

所以说，无论是销售、运营管理、技术，还是品牌、细分优势、渠道、分销等，企业都必须要选好自己的转变方向。毕竟涂料行业优胜劣汰、大浪淘沙、兼并重组的趋势正在明朗化。在这样复杂的背景下，盲目发展，不思改变，只顾当下，不仅从长远角度来说是非常不利的，并且就连现在的“坎”能不能过得去都难说。

经销商升级有序进行

不得不承认，涂料行业如今正面临大变革时期，任何以往的经验可能都会是包袱或者障碍，厂家如此，经销商也是如此。同时竞争不规范、市场集中度不高、产品差异化程度较低等问题，以及经营成本增加、管理费用加大、用工成本不断提高等诸多压力也在同样困扰着经销商。

基于经销商层面和企业层面面临的问题的交叉性越来越大，再加上厂家渠道的下沉和亦厂亦商的经销商越来越多，今后代理商和厂家的界限很可能会越来越不分明。优秀的代理商(服务商)、大型商超、装饰公司、厂家等的紧密联合会是未来涂料经销的一大趋势。

对此，有经销商悲观地认为，以后厂家把代理商大单都吃完了，代理商就干点小单养家糊口，未来的工程把装修这块吃完了，大装修公司和房地产公司直接选择集采，直接跟厂家做生意，经销商就彻底沦为配送商和搬运工。因此，行业内有很多做大的经销商开始加入办厂的行列。尽管办厂并非易事，挑战也非常大，但一旦顺利实现亦厂亦商，经销商的安全感和保障性无疑会大大提升。可如此循环，反而又增加了厂商的模糊度。

也有经销商非常看好这种趋势，他们的观点是，不能以结果为导向，还是要看具体操作。某立邦代理商表示，“就像我们做立邦刷新服务，不是我们转型，是立邦在带着我们转。我们就好比是滴滴公司的司机，不可能运作滴滴公司，把司机当好，实现双赢就可以了。”

持这种观点的经销商，一般也都是会避开厂家的渠道锋芒，将重心转移到让自己获益较大的领域。“我已经退出了家具漆渠道，因为这块大部分是涂料厂家在控制，而是将70%的重心转入到建筑工程装饰，包括内外墙涂装及保温、地坪上，和大的集团公司合作，专注招投标业务。”这是一位年销售额过千万的经销商的转变之法。

由此看来，不管看好还是不看好，趋势都在走，转型都要做。且不管如何转型，都要首先搞清楚跟随的趋势;其次强化自身的优势;最后不要在战术上纠结。毕竟某年销售额近亿的经销商，都表示渠道压力大，不转型不行，并且开始大刀阔斧地向零售、工程、分销三体分开，独立团队独立核算的方向转型，以此来分散风险，稳固利润。

这三大销售渠道其实就囊括了涂料产品的基本出货渠道，其中风险最大的是工程渠道，风险主要来自资金与人员安全——工程资金拖欠是行业的普遍现象，农民工工资支付也没有保障;其次是工程中的人身安全问题。另外零售、分销等也都面临着库存压货等问题，走独立核算模式，以服务带动产品，可以更安全。

不过不同经销商的侧重点不同，因此转型重点也不尽相同。比如有的经销商就更注意细节和规则布局，虽然是纯代理商，可却会成立营销服务中心等，细分但不仅限于技术支持部、产品推广部、工程项目部、渠道拓展部四个部门，还推行总经理责任制，将四个部门的业统考核责任到终端的每一个点，形成实际意义上的“赢在终端”。这种形式已经无限接近于企业运营模式了，既前卫又具备可行性，不失为有效的尝试。

上述列举的只是部分规模型经销商的思维转变和转型延伸，但已经很说明问题——即涂料终端市场光靠卖产品真的不行了，毕竟大经销商都招架不住了，更何况中小经销商。事实上，大部分中小经销商才是最先感知，也最容易受市场变动影响的市场中坚力量。而从涂饰商情历年的走访中发现，这部分经销商也都在细节处进行着潜移默化的变化，只是不像大经销商动作那么大而已。

据反馈，市场上很大一部分涂料经销商已经开始把名片上添加涂装施工、室内设计等业务的样式，不再只寄希望于渠道，而是延伸自己的业务范围，初步形成商业认知，并对自身的商业模式进行重新定位。而这还只是能被外界所知的，经销商经营转变的其中一部分，更多地变化可能还在不动声色地进行着，不管它们最终能助力经销商们实现何种程度的升级，都无法改变涂料市场的思维真的变了的本质。

来源：中华建材网