转型升级，路在何方?

人满为患的新零售，还会有空白点吗?第一财经商业数据中心(CBNData)联合口碑发布的《2017线下零售新生态报告》，给出了答案。

据装一网了解，《报告》指出，中国社会消费品零售总额增长进入新常态，电子商务势头不减，大卖场遭挤压，迈向“小时代”;线下零售依旧占据整体快消销售的四分之三，消费升级是驱动快消品市场增长的核心动力;18-35 岁的年轻人成零售新生态的核心人群，消费者购物时更看重服务、产品多样、便捷。而面对这一特点，CBNData《报告》为线下零售市场创新指出了三大方向：扩充渠道、创新场景、重组链路。

问题最多的是线下，线下最难的是家居。

“没有对比就没有伤害。互联网、新技术的发展可谓是日新月异，而线下实体只能跟随前者的脚步，一步一步向上爬。线下实体的体量更大，问题更多，不可能敲两行代码就能修复存在多年的Bug。”业内人士如是说。操盘过多个互联网产品、服务过上百家实体零售企业的他一语道破：线下零售市场的经营瓶颈在于营销渠道单一、购物体验差、线上与线下完全割裂。早些步入互联网的企业，花大价钱获取到了流量，但是订单却没有快速的增长。而这些问题，家居家装行业尤为突出。

家居家装行业不同于快消品，销售渠道存在先天性不足。最重要的渠道有两个，分别是线下实体店的销售和借助家装设计师之手获得订单。尽管很多品牌触网，试图开启以电子商务为主，以小型线下体验中心为辅的“大网络小实体”模式，但成功者寥寥无几。一方面是企业自身缺乏电商平台运营的经验，形成“创业未半而花光预算”的尴尬局面;另一方面由于竞争激烈，抢流量、拼价格等恶性竞争使得很多企业的电商之路中途搁浅。

其次，家居行业有着天然重服务重体验的特性，大多数的购物场景都是通过线下来完成的。以往都是顾客在线下看样品，实地体验，门店负责讲解介绍，符合顾客的喜好直接在门店交定金，下单购买。而当18—35岁的年轻人成为消费主力，传统的购物环境已经无法满足这些核心人群的需求。他们大多数是先从网上了解家居品牌，然后进行到实体店进行体验。与此同时，各种先进的技术不断发展，手机支付、VR体验等也为新的场景提出了更高的要求。

有些传统家居品牌在进入电商的时候，线上和线下商业模式会产生巨大的利益冲突，而且这种冲突是不可调和的。同品不同价、同品不同促的现象非常普遍。很多企业看到了线上的流量红利，于是将资源倾斜至线上电商平台，力图实现流量购买与销售业绩成正比的良好愿望，但事与愿违，钱撒出去了，订单却没跟着来，即便是有了流量，转化率也非常低。顾此失彼，消耗资源的同时还浪费了大量的精力。

直击家居行业痛点，实行三步走战略。

有业绩的前提是有订单，有订单的前提是有客户。企业经营，说到底还是需要以客户为核心。吸引客户、促使客户完成购买、将客户进行有效的留存是业绩提升的根本所在。重点在于做好拓客、转化和留存三个方面。

1、高效拓客

家居行业商家习惯“坐等客来”，主动营销经验、意识欠缺，品牌和商品推广方式单一，做推广、做销售过分依赖线下的促销，社交渠道销售推广手段利用率低。用好社交传播，实现裂变，通过口碑营销，真实案例推广，帮助店铺分销，可以实时有效的获取朋友圈流量并快速分享购买分佣。同时，通过互联网展示企业产品，实现分享传播，将产品使用场景与产品功能亮点相结合，直观展现给用户，让企业营销推广赢在起跑线。

2、有效转化

拓展客源和营销渠道只是第一步，最重要的是如何将已经是潜在的客户进行有效的转化。家居行业花重金进行线上的推广，百度竞价，行业平台做广告，由于不熟悉线上营销的玩法，造成了客户的大量流失，转化率极低。针对这一情况，编者建议商家需借助完整的线上转化体系，利用线上有效的满减、限时抢购、拼团购等促销方式刺激消费者的购买欲望，促使线上用户线上完成购买或引导其线下进行体验。而对于门店了解商品而未购买的用户，或者因为缺货而不能当日购买的顾客，企业因缺乏营销的工具，只能眼睁睁看着用户流失。互联网平台可以通过技术手段，为每个商品生成一个二维码，销售人员可以随时分享给客户，客户扫描之后即进入了商家的客户营销系统，进而通过推送等方式促成客户的有效转化。

3、优质留存

家居行业一个低频消费的行业。有些企业认为，做好这一锤子买卖足矣，没必要花心思留住老客户。事实上真的这样吗?据相关统计，家居行业百分之八十的订单都是由百分之二十的老客户转介绍来的。老客户的口碑是最好的广告，针对老客户的营销，也是最容易收货成效的营销。

业内人士表示，服务好老客户就要帮助他们解决售前、售中和售后方方面面的问题。他们痛快了，钱来的才会痛快。

家居新零售的前景被看好，但实现的道路并不是一蹴而就的，必须建立在扎实打好基础的前提下。互联网的快速发展，让花出去的钱得到最大的价值体现，编者将继续在营销管理领域深度挖掘。

来源：中华建材网