现象

    前景策略

    建材企业开进高档社区

    家居企业发展到今天，营销方式层出不穷，而其中最为精准的营销当属小区营销了，很多企业为了得到新盘业主资料，不惜出高价购买。在南京的家居企业中，美的中央空调的小区营销最为出色，其负责人表示，早在几年前，他们通过人海战术覆盖到每个小区，尤其是新盘。只要有新盘一开盘，美的中央空调的小区营销人员就奔赴各大楼盘收集信息，然后迅速开辟“领地”，利用优秀的设计、产品展示等，和业主进行面对面地交流。很多企业老总表示，这种精准营销的方式，给企业带来了切实的回报。

    而如今，小区营销进一步升级，不少企业开始酝酿将专卖店开到小区中，以期获得更多的目标客户。3月25日，欧派厨柜江宁大学城店开业。“在卖场中开店，人流量虽然大，但是不一定是目标客户，这种普遍撒网的方式带来的客户有限。”欧派厨柜南京分公司总经理刘军刚表示，他们决定摒弃从卖场揽客的常规套路，将专卖店搬进小区去，与消费者零距离接触。

    前景

    几公里内五千套房子交付

    刘军刚表示，经过2个多月的调研，他发现江宁大学城附近已经有4个小区陆续交付，其中有3个是大学老师宿舍，共有近3000套，另外一个洋房别墅社区有近2000套也即将交付，在这方圆几公里的地方，共有5000套房子在交付中，有很大的市场前景，而欧派厨柜专卖店正处于这4个楼盘的中心位置，可以为业主提供一站式服务，非常便捷。“南京的建材卖场多集中在江东门、江北和卡子门，江宁没有规模高档的卖场，更没有一家高档建材专卖店。”欧派江宁大学城店刚开业的周末已经陆续签了几单，周边还有不少意向性的客户来“考察”。

    刘军刚一口气列举了在江宁大学城开专卖店的几个好处：一是这里的房子量大，多是单位宿舍，没有炒房一族，以刚需为主；二是小区消费有跟风性，一个人买容易传染周围一群人，这里住的都是单位同事，大家都认识，品牌和口碑容易在同事间口口相传；三是小区专卖店绕开了卖场的狭窄场地、激烈竞争和各种“苛捐杂税”，同时目标客户群集中，相对来说投入低、收效快。据了解，东鹏陶瓷、大自然地板和芒果瓷砖等一线品牌都有意向加入到这个阵线中来，目前也在考察店面。

    策略

    针对小区业主拿特殊价格

   “如今卖场的顾客停留时间越来越短，留给商家的有效信息越来越少。在这种情形下，靠以往那种蹲在店面等客户的销售方式已不能适应市场的变化。未来的战场不在展会，不在卖场，而在小区。”芒果瓷砖负责人陈东华春节前就开始在江宁大学城“踩点”，也有意向将专卖店开在那里。陈东华表示，他很认可这种方式，但是开店的思路也很重要，这种“近距离服务”和在卖场开店的思路是截然不同的。刘军刚认为，以往在小区中“安营扎寨”的建材企业多是水泥、油漆、纱窗、晾衣架等不容易出现质量问题的小件，从未出现过橱柜、地板这样的大件产品，很多业主觉得一套橱柜几万元，还是到卖场买得放心。

    欧派即将开业的河西凤凰和熙店，离金陵国际家居和金盛国际家居只有几站路，如何能吸引小区业主？“我们在调研之初也想过了种种困难，针对小区客户拿出了几套方案。一是价格便宜，只要是这个小区的业主，我们都会拿出比卖场便宜的价格；二是专卖店摆出的样品是根据小区户型设计的，在欧派江宁大学城店，针对不同的户型，我们设计了三套样品，价格从一万元到几万元不等，让业主购买更方便。”