在“谈买卖”的过程中，最常听到的两个词：“营销”和“谈判”。这二者有区别吗？有！而且是极大的区别！
而正因为没有分清楚营销和谈判的区别，导致一大半的设计师（也包含市场人员）一开始就跳进了坑。
至于到底是什么大坑，等我们区分清楚营销和谈判以后，再来详细描述。




营销和谈判的区别，我们可以用一个简单的例子来说明：
一个人逛街，进了服装店，发现有件衣服挺漂亮，于是就问老板：老板，这衣服多少钱？
A老板的回答是：先别说价，你要喜欢就先试试，合适了，再谈价，不合适谈了也没意思。试衣间在那里，你穿多大的？我给你找一件。
B老板的回答是：那件是出口转内销的，800一件，如果再买条裤子，还可以打九折。
听出区别来没有？你说谁更容易卖出这件衣服去？
A老板就是在做营销，而B老板就是在做谈判。
谈判是针对局部利益的争夺，最常见的，就是价格谈判，俗称砍价，接刀。
其他谈判类型也有，比如条件谈判：如果你今天就确定能交定金，我现在就可以去跟你申请保留本次活动的名额。
营销是包含了让客户喜欢，然后让客户为这种喜欢买单的全过程。这个解释虽然不够学术，冒着一股子土腥味儿，但绝对够接地气。




那接下来的问题就来了：是谈判大于营销，还是营销大于谈判呢？
见过那种门口挂着“谢绝讲价”牌子的店铺没？可见，未必一定非要谈判才可以达成交易，不谈判，照样可以成交。
但无论如何，你可以谢绝讲价，你还能谢绝让客户真的喜欢上你的商品吗？莫非有谁见过类似“本店衣服谢绝试穿”之类的牌子？
非但如此，越是品牌服装，反而越发注重试衣间的设计。
因此，营销，是从见面，到成交的整个流程的，而谈判，只是营销中的一个环节而已。
这就不得不说到本文题目所说到的“设计师最容易自己跳进去的大坑”了：拿谈判代替营销。





在装饰行业里，这种情况在装企里比比皆是，不信，看看下面的例子：
客户来到一个装饰公司里，最常问的问题是什么？几乎99%的客户都会问一个问题：我这房子××平方，要简约点，温馨点，大气点，……点，要多少钱？
这不就是完完全全的逛服装店的翻板嘛：连试穿都没有过（连到底装成什么都不知道），张嘴就问多少钱。（公装略有不同，但基本思路都差不多）




而一大半设计师，或者业务员的回答呢？基本就三大类：
第一类几乎就是B老板的翻板：像您这个房子，按我的经验，只要XX万就能搞定。或者诸如此类的回答。总而言之，言而总之，感觉不说个价格，就根本没法让客户满意似得 。
第二类：先半推半就，说两句诸如“不知道您家里装成什么样，不好报价”或者“不知道您使用的材料，不好报价”之类的，然后在客户一再追问下，硬憋了个价格出来，
第三类算是死得最惨的：咬死没说，但客户已经在心理嘀咕了：这家怕是价格高，不敢说吧。信任度已经大打折扣。





以上三类回答，几乎可以说，是覆盖了80%以上的装企营销人员的。
这种回答方式最糟糕的负面影响就是：
如果你一旦说了价格，那么，后面看你任何问题，客户都是戴着“这个装修价值XX万”的眼镜去看的，一旦客户带上了这个“价格的有色眼镜”，看什么都偏色。
这会给设计师的营销带来巨大的麻烦。而如果你咬死不报价，但又说不出个所以然来，那么客户又会自动戴上另一幅有色眼镜——这个公司的价格八成很高，一直不敢说。
无论戴上哪副价格的有色眼镜，市场人员和设计人员都已经给自己找了不小的麻烦。

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