先施工后付款？这在装修行业看来是“天方夜谭”的事情，轻舟装饰却领风气之先。8月1日起，一改尾款5%的行规，轻舟开始推行尾款25%的做法，把主动权交付给消费者，希冀借此治愈管理顽疾，让消费者获得更满意的家装体验。但这个举动让业内人士都替轻舟捏了一把汗。他们认为，此举不仅让轻舟背负较大的风险，也挑战了行业游戏规则，玩得好自会有人跟着学，玩不好则会砸了品牌。而不少消费者则认为，若此事能最终实施，不失为一件好事。

    尾款从5%

    变成25%

    长久以来，北京的品牌家装公司与消费者们签订的合同中，都是这样规定付款方式的：“首期款支付55%，中期款支付40%，待完成所有工程验收完毕后支付5%的尾款”。这个奉行了8年之久的规定，最近被轻舟的一项新规改变了。

    8月5日，轻舟装饰“工费以外 先施工 后付款”的广告出现在京城报纸上，京华记者就此咨询轻舟装饰北京公司副总经理金波。金波表示，这是针对参加轻舟本月推出的“70”配比活动，签订家装合同时主材订购额达到工程造价（不含管理费、税金）1:1的业主推行了这个规定。与传统的中期款支付40%不同的是，这部分业主中期款交纳工程造价20%的中期款及施工中发生的增减项款。工程造价的25%作为完工后期款，在工程竣工验收后一次性交齐。他表示，希望通过这种方式“把主动权交给客户，让施工队、设计师、主材设计师变得更加主动和精心地为业主提供服务”，而这也是轻舟装饰打造“放心家装”计划的重要步骤。

    改变直指管理弊端

    轻舟的改变并非付款方式那么简单，而是直指管理弊病。在金波看来，目前普遍采取的“先付款再施工”付款方式中，家装公司规避了自身的风险，但把疑难留给了消费者。“中期的活还没干呢，95%的施工款都已到位了，施工队、设计师的弦就没有前期绷得那么紧了，业主家如果出现问题，责任心不强的员工就会采取拖延、推脱责任等方式，让消费者不大满意。”

    怎么改变现状？刨去影响结果的“技术水平”因素，轻舟选择了从“人为因素”着手，那就是与业主换位，尾款提高到25%。“把风险留给公司，让业主掌握主动权，也通过规章制度明确员工职责，出了问题让‘员工主动找客户’，提高业主的满意度。”金波说。虽然25%的尾款增加了公司的风险，但他更希望借此提升内部管理。

    金波也承认，目前推出这个活动“与市场环境有关”，但他更强调“目前行业需要作出改变”。他认为，家装消费者的需求在逐步提高，家装公司不能只在价格和产品组合上下工夫，而要从根本上做些改变，这点成为了集团的共识。“即使只改变一部分，也到了要改的时候。”“行业的美誉度总要有个开头”，他希望轻舟的做法不仅能让轻舟赢得消费者的信任，也能拉开品牌家装公司的同质化竞争，更能为提高行业美誉度做点贡献。但是，这种说法却遭遇了业内人士的阻击。全国工商联家装专业委员会秘书长李玉洁表示，每个公司都会遇到管理上的问题，品牌家装公司能够存活了这么多年，说明他们各自在管理上摸索了一套经验，能够给消费者提供高性价比的产品和服务。今朝装饰集团副总裁汪晓兵也认为，如果由于原来的付款方式导致员工对业主家的活儿不尽心，品牌家装公司估计也不会活到现在了，症结在于各个公司的管理方法，而非付款方式。

    新举措受消费者欢迎

    消费者对此又是怎么看的呢？消费者潘女士对这种方式表示欢迎：“公司主动来做这种事情，我个人觉得还挺好的，这么多尾款在手里，工人们应该会更认真吧。”她认为，与以前的模式相比，这种方法让她觉得更有保障。“这么多尾款攥在手里，我会更有把握。”胡女士也表示，如果在两家公司中选，她可能会选择尾款更多的公司，觉得这种公司更有诚意。

    也有消费者仍持怀疑态度。“它不会先涨价了吧？”张先生如此反映。刘小姐却认为，装修要的就是最终的质量和服务，如果能够保证最终的效果，付款方式到底如何并不在意。对于消费者的反应，金波很坦然。“只要我们做的是真的，消费者就会理解和支持，我们的品牌信任度也会提高，当然这需要一段时间和过程。”

    做法遭质疑前景待观

    轻舟的反传统做法，让近来甚为平静的家装圈炸开了锅，受访的几名家装老总纷纷指其破坏行业规则，并表示对这种做法并不看好。有业内人士还忧心此举会拉低品牌家装公司的形象，让消费者对品牌家装公司的信誉度产生疑问。不过，也有业内人士表示对此拭目以待，“如果好也会跟着学”。

    轻舟推出活动的同时指出，家装过程中消费者的不满意体验大多与外购的主材有关，所以限定参加活动的业主主材比例要达到1:1。业内人士的第一反应“是为了抢单”和“拉动主材销售”。业之峰装饰北京分公司总经理李冰华认为，此举只会吸引到对价格比较敏感和“贪小便宜的”消费者，而主材部分的服务是由主材商提供的，他们发生问题也会导致消费者不满，从而使公司承担较大的风险。金波表示，公司大部分消费者的工程与主材比都能达到1:1.2，这么规定可以囊括大部分业主，“如果真遇到公司的工程和服务没有问题，消费者却不愿意交付尾款的情况，公司也做好了上法庭的准备。”

    亚光亚装饰集团总裁王可也认为主材服务是家装行业的硬伤，直接增加尾款以承诺提高服务的方式恐难奏效。他指出，家装行业是靠人力来支撑的，永远会存在不完美性，在这种情况下，工长的心态好就会把活儿做好，采用正向激励的方式往往更有效，如此苛刻的条件可能会导致工长要么跳槽，要么在施工中增项来提高利润，问题反而会更多。“如果说要通过这种方式来提高管理，则说明公司对自身和人员管理能力不够。”王可还认为，家装公司要提高服务主要是从公司对工地、设计师的相应管理规章的细致化、理顺流程等问题入手，不能把管理的职能转嫁给消费者。

    对于业界的质疑，金波也早有心理准备：“管理能力的评价关键是看以谁为准，轻舟瞄准的是客户满意度，这才是关键。”“行业的提升要看各个公司有没有勇气和魄力去改变，而不是把风险搁在客户身上。”

    李玉洁则表示，轻舟采取这种方式是为了更好管控员工，让消费者获得更好的消费体验，从出发点上来说是值得肯定的。“如果通过改变付款方式能取得更好的管理效果，品牌家装公司应该都会跟进，但到底效果如何还得看看。” 李冰华也表示，他们对轻舟的做法“拭目以待，如果好的话也会跟着学。”