看产品 尽显买手功力

如何逛展会是一件考功力的事。以此次第31届广州国际家具博览会（简称广州展）为例，36万㎡展场面积，国内外1000多参展厂商，横跨家具、软装、灯具等领域，短短两三天想逐一看完几乎不可能，只能根据各自经营品类有的放矢地观看。1天下来，能仔仔细细观看体验的品牌也就10来个。

相中了某个品牌，如何看每一个展品更考功力。就像我们逛街买衣服要挑款式选花色一样，买手们看家具，也要从造型、做工、选料等方面一一考量。经验丰富的行家买手，看一眼摸一下，就能大致判断一件家具的好坏：“这沙发腿脚做得太粗，适合北方人群，不合适大部分偏好精致的成都人。”“这柜子漆面手感细腻，还有点淡淡的香味，是用了蜂蜜漆的。”“餐桌用了纯铜包边，还镶了贝壳做花，应该适用高端消费人士。”“这套法式家具摆在成都卖，还得上一层漆，怕吸潮变形。”“这个牌子摆展的东西还不齐，没有配套，效果出不来。”听他们对眼花缭乱的家具的专业点评，才知道买手选家具的门道。一圈走下来，买手们已经把目标品牌筛查了一遍，下面就要开始重点考察了。

跑工厂 就怕遇“绣花枕头”

成都家具商曹平经营着Baker、FINE、莱克星顿、环美等多个美式家具顶尖品牌。这个逛展10多年的资深买手，谈到展会上最怕遇到的事情，就是那些实力底蕴不足的家具企业。他们可以将展场布置得光鲜亮丽，但却要么缺乏强劲的生产支撑和市场口碑验证，要么尚处于打拼市场阶段，此时贸然下手，作为商家的买手们就很可能成为市场试金石的垫背。曹平笑道，有时选厂家就像我们平常吃饭选餐馆，看着人多的去，一般不会错。

“不看表面看背面。”从事家居行业20年、旗下有澳瑞、索菲娅、南洋迪克等20多个品牌的何涛，堪称这一行的“骨灰级”买手。她说起自己的买手经验，就是绝不能光看展会，必须亲自到工厂看加工机械是否先进、看原材料是否真资格、看企业团队是否有进取力、看企业老总的个人性格，甚至细到看每一个五金件的模具，工厂不在广东的，就飞到全国各地看。对此，做家具和睡眠产品的成都知名商家徐启光也深有体会，他前些年曾租个破摩托，跑遍东莞顺德的乡间地头，就为要亲眼看一下工厂的实力。

在家居圈，选错合作企业而遭遇滑铁卢的悲剧时有发生。于是。在专业买手眼中，选中了一个品牌，进工厂是必不可少的步骤，就是避免遇到像绣花枕头那样表里不一的家具企业。

考决断 风险和竞争并行

和欧美时装周T台下的时尚买手一样，选家具也要考验家具买手们的眼力和判断力。家具产品具有高投入的特性，对陈设环境的要求非常高。如果一个商家相中了几套全新的英式乡村家具，首先必须对样板间装修进行大改动，以配合家具风格，这一项投入动辄便是十多万元、几十万元；再者，需要一整套相应对的饰品软装，这一项又得投入数万元；最后，还需要备足一定数量的货，这一项要几十万上百万元投入，如果是高端家具，那更得上千万元。而这所有的投入，如果最终被顾客认可，工厂和商家（买手）双赢；如果市场不买单，就得全部打水漂，这对于任何买手来说都是伤筋动骨的惨败。

在这样的高风险之下，成都装饰网看到了家居卖场与买手们抱团取经，两拨行业资深人士同时逛展会，对兴趣度高的产品充分了解，不急于下订单。回到成都后，再专门举行讨论会，最终才决定是否引进，以最大限度地规避风险。

而在这样的情况下，竞争在所难免，好的产品品牌都想做，此时就要看买手的实力、计划及卖场的定位发展了。比如经营韩式木槿之恋的吴甄慧，偏好选青春新潮的家具；而经营左尚明舍的陈海军则偏爱实用性和价值感兼顾、款式比较少见的家具。正是有了不同类型的买手，消费者才会有丰富多样的家具选择。

观趋势 整体固装兴起

做建材十多年、主营高端瓷砖马赛克的张洪，这次也来逛广州展的家具，“整体家居概念已经兴起，我想把家具和手里现有的建材整合打包，整体推广。”张洪的话代表了今年不少家具买手们的共识：整体固装时代来了。设计师出身的曹平表示，以往装修是先装完再看家具，现在越来越多的成都人是先定家具再装修。同时，家具也不仅局限在桌柜床椅，而是包涵墙面、吊顶、地面及所有木作在内的家居产品供应。所谓固装，就是与软装相对应的家装概念。

从此次展会上众多成都买手反馈的情况来看，整体固装正成为当下家居消费的潮流，也将成为未来家居发展的趋势。

青田家私集团副总经理林松认为，从今年广东三大家具展的产品来看，实木家具流行趋势更加明显，而融合了中西风格的“新中式”在今年也有明显抬头。法式家具延续了去年以来的热潮，简约法式家具正被越来越多的厂商和买手所接受。

据富森·美家居副总经理何建平介绍，无论是法式、美式还是中式家具，目前都深受当下的新古典和后现代流行趋势影响，并呈现出多元化的表现形式。单一类型风格如今已很难独占鳌头，而兼容华贵典雅与时尚现代的多元化家具，则更符合现代人对家居的不同需求。

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