部分业内人士指出，卖场不断扩张稀释了行业的利润，但厂商、经销商与卖场博弈简直就是以卵击石。自建渠道人气从何而来？另有业内人士对此提出质疑，他们指出部分卖场过分追求短暂的利益而牺牲了长期建设起来的合作模式，绝大部分厂商成为中间的筹码，相比之下，企业自建渠道能够网络销售平台，或者弱化卖场的功能减少租赁面积等方式来降低压力，也可以实现直接让利消费者的目的。

    >>自建渠道欲摆脱卖场束缚

    卖场这种传统模式，一直被业内人士认为是打开品牌的必经之路，更是厂商大面积铺货的有效渠道。但伴随着建店成本的增加和建店后的管理，以及在卖场强势话语权下，越来越多的厂商、经销商开始逐渐摆脱卖场控制，走独立渠道模式，如我们熟知的曲美、美克美家、强力等企业都已经有了属于自己的独立品牌店。

    企业之所以选择自建渠道这种模式，是卖场强势话语权下的结果。据业内人士透露，“卖场的竞争越来越无序和残酷，在某种程度上卖场不太考虑场内商家的具体情况，很多商家被动的被扩张，但被扩张的新店往往是利润黑洞。在强硬的霸王条款面前，企业跟进也是死，不跟亦是死，在此情况下，自建渠道成为企业的无奈选择。”此外，另据业内人士透露，“迫于渠道高成本压力，2010年下半年到2011年初很多企业都开始有了自建渠道的意识，并在积极筹备中。”

    对此，亚美特家具副总经理潘雪琪有自己的看法，他指出从长远效益来看，自建独立店是有实力企业的不错选择，不仅能够集中全面展示自己旗下的产品，提升品牌的档次，而且也能增加品牌话语权、节省资源。对于如何节省资源，潘指出目前卖场的一些霸王条款，使得企业好店进不了差店不想进，卖场捆绑条约造成品牌资源的一种浪费。在此情况下，企业通过自建渠道，可以避免资源浪费。

    采访发现，业内人士对于潘雪琪这一理论持赞成态度的不在少数，一统国际家居副总裁陈涛便是其中一人。陈涛以“一统国际家居”举例，他指出店中店的利润很大一部分分摊给卖场的场租和其他费用，并受制于人。而独立店与之则不一样，它可以跨过卖场直接与消费者接触，在一定程度上弱化卖场功能减少租赁面积等方式来降低压力。 “在此，我们对店中店的态度是除非是必要的战略布点外，我们优先考虑发展我们的独立店”陈涛如是说道。

    相对于店中店模式，独立店无疑为走出卖场束缚走出一条革新之道。但这条革新之路并非谁都能够走出。强力家具董事长张福才对此深有感触，“相对于店中店，独立店产出效益更高，品牌更具话语权。但无形中风险系数也在增加，独立店选址是门大学问，如果选不好，这将比店中店模式赔的更惨。”

    >>追随卖场发展风险小、附加值多

    自建渠道这种模式，并非新鲜模式，在这之前便已有企业试水，但结果并非十分理想，关键点在于“要求”太多。标致家具董事长孙守江告诉记者，“自建渠道是任何一个制造商毕生追求的美好愿景，但能否真正实现仍有待于考证。企业实力够不够？企业成本抗不抗得住？品牌号召力够不够？人员匹配够不够强大？这些都是企业应当自己衡量的”。相比之下，跟随卖场步伐是最为“靠谱”的渠道模式。

    家居企业欲摆脱卖场的霸王控制，实现自己话语权，走自建渠道模式确实是一种好的办法，但企业如果不具备强大实力，这条路将会十分坎坷。对此，TATA木门总裁吴晨曦指出，传统卖场网店分布密、人气会聚量大，一站式采购能够让消费者得到真正的方便，这是独立店所无法比拟的。此外，融汇版图营销总监崔鹏也指出，“消费习惯决定消费行为，传统卖场中的老店往往汇聚了一定的人气，消费者购物的首选，这点是目前企业自建渠道所无非比拟的。因此企业深耕传统渠道中的老卖场才是王道。”

    盐城装修网编者了解到，业内人士对于自建渠道仍然心有余悸主要纠结于品牌忠诚度、产品线丰富度、人力资金等各方面的制约。而这几方面恰恰是传统卖场的优势所在。对此，爱格地板总裁钟红文指出独立店渠道对企业资金、人员、精力等各方面提出了很高要求。而与卖场合作，恰恰能够将风险降到最低，此外与知名家居卖场合作还可以享受到很多附加值。这之间的互惠互利也非开设独立店开业享受的。

    >>未来5~10年多元化发展成趋势

     一边是卖场扩张提速，一边是企业自建渠道，那么谁将成为未来发展的主流模式？基于对渠道经营成本、市场反映速度的考量，很多企业发发出不同声音。 “传统渠道的高成本及效率的逐渐低下，迫使很多商家尝试“电子商务”、“电视直销”、“独立店体验式直销”等多种渠道模式，未来企业对强势霸王的大综合卖场依附度将降低，各类企业最合适的多类型新渠道将大放异彩。”今朝装饰副总经理汪小兵对于未来渠道发展做出如上判断，在他看来高渠道成本时代家居企业将不再固守传统卖场这一种新型模式。

     “得渠道者得天下”，未来家居也将一改传统渠道“统一”天下的局面。至于未来谁将成为主宰，问题有待考证。圣象集团企划部总经理陈治华接受记者采访时提及，现在企业自建电子商务渠道，在很长一段时间内仍然以一个“补充”的角色出现，未来5~10年也将不是市场的主角。

     针对这一问题，TATA木门董事长吴晨曦观点颇具代表。拥有独立店、电子商务以及传统卖场三种渠道的TATA木门，经历一段时间发展后，吴晨曦坦言，未来三者都将是发展的主流模式，三者相辅相成。网上商城用来销售与宣传品牌，独立店用来提高品牌档次以及促成大单，而传统渠道则凭借网点多、人气高等优势为消费者提供方便。同时，他指出未来哪种方式将成为主流，并非品牌说了算，而是以消费者方便、消费者意识来决定。

    标致家具董事长孙守江对于TATA吴晨曦观点表示认可，他指出，缺乏实力是目前企业现状，因此未来很长一段时间内卖场和企业自建渠道将会共存，因此商家没有必要决绝断臂。同时，消费者观点已经形成，传统卖场凭借人气以及一站式购齐，比较符合消费者购物习惯，因此多元化发展是未来发展趋势。