【“合伙”根源】市场寒冷

这两年，郑州家居商场面积不断扩大，但受到经济环境的影响，商场内的客流量却逐渐减少。家居企业迫于资金链压力，不断探索、尝试新的营销模式。其中，联盟营销模式逐渐受到家居企业青睐。

联盟营销并不是新兴模式，在国内外很多城市早就流行过。过去的几年，郑州家居业也零星出现过几个联盟组织，但都没有形成气候。

去年，在市场极度寒冷的情况下，生活家地板、慕思寝具、箭牌卫浴等十大品牌组建一线联盟，结果在现场签约1968单。这个数字，让参与的品牌喜出望外，也让其他品牌看到了成功突围的希望。

而在今年4月，一线联盟第三次举办促销活动，现场签约3558单，更是让郑州整个家居行业沸腾起来。

目前，郑州有多少个家居联盟？记者咨询了很多郑州装修业内人士，都没有说出一个准确的数据。

不过，除了一线联盟外，大品牌联盟、一站联盟、红星联盟、领袖联盟、三丽联盟、钻石联盟在业内占据一席之地。

【“合伙”收效】 50%达到目的

一线联盟举办的促销活动，一场比一场夺人眼球。但也有知情人士透露，一线联盟极个别的成员，虽然现场签单量不错，但后来的退单率也不低。既然榜样级的家居联盟都存在这种现象，那其他的家居联盟，收效到底如何呢？

面对这个问题，大部分家居企业负责人都没有回答具体数据。大品牌联盟副会长、左右家俬华中分公司董事长单兵告诉记者，大概有50%的联盟，能实现预期效果，另外50%的联盟担当的只是陪衬角色。

领袖联盟创始人之一、TOTO卫浴河南分公司总经理孔令忍认为，表面看起来，联盟比较热闹，但要实现预期效果比较难，主因是深层次合作比较难。而各企业要想深层次合作，必须在品牌影响方面势均力敌，在领导人方面要志趣相投，在时间方面要比较充裕，在信任度方面要彰显诚意，在默契度方面要不断磨合。

【“合伙”弊端】 思想难统一

俗话说，一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。随着联盟营销模式在郑州的不断推广，部分家居企业打了翻身仗。但不可回避的是，部分家居企业却愈陷愈深。

在赫兰集成吊顶董事长齐喜峰、惠达卫浴郑州分公司总经理孔艳芳看来，每一个消费者都有个性化需求，但每一个家居联盟都不是按照消费者的意愿进行组合的，结果必然牛头不对马嘴。同时，由于品牌定位、文化、出发点的差异，可能在合作过程中产生一些矛盾。

有的品牌在联盟促销活动中，打出全年最低价的口号，实际上比平时卖的价格更高，质量与服务还缺乏保障，这不仅导致了较高的退单率，降低了品牌的公信力，还损害了联盟的形象，给联盟营销模式打了折扣。

有的品牌私心比较重，不愿意分享客户资源；有的品牌是因为赶时髦、怕被边缘化才入盟，合作时自然心不在焉。有的品牌入盟仅仅是为了提升知名度，对活动准备工作、促销效果漠不关心……

此外，联盟的条条框框，会约束成员与非联盟品牌的合作空间，造成一部分客源的流失。而品牌频繁联盟，也会降低家居商场的人气，造成行业不和谐的现象。

【“合伙”未来】 “隐形”存在

郑州装修网业内人士认为，家居联盟可以实现强强联合，优势互补，这股“浪潮”在郑州至少还能持续一年时间。“潮退”后，联盟会“隐形”存在。

富魄力床垫总经理李春晓认为，“联盟”是继“团购”后风行的捆绑营销模式，实质是对品牌资源进行整合。

这两年是品牌资源整合年，品牌间互通有无，联盟间激烈厮杀，最终优胜劣汰。

红星联盟成员、我乐橱柜郑州区总经理吕晓燕分析说，郑州家居业竞争非常激烈。一场联盟活动，通常要花上一个月时间。这期间，企业上下神经紧绷，加班加点，马不停蹄，辛劳不言而喻。因此，很多企业做联盟是迫于无奈。一旦市场回暖，家居联盟会少之又少。

但是，在众多人士看来，联盟“退潮”后，仍然会以“隐身”的方式存在行业内。尤其是在互动机制、资源共享方面，品牌间仍有很多文章可以做。

■ 郑州主流家居联盟的SWOT分析

☆一线联盟

成员：生活家地板、慕思寝具、赫兰集成吊顶、箭牌卫浴、欧派橱柜、赖氏家具、华丽灯饰、红苹果家具、蒙娜丽莎瓷砖、梦天木门、索菲亚衣柜

优势：品牌强势；营销能力、策划能力强；注重细节；联盟经验丰富；配合默契，具有大局意识；实在让利。

劣势：活动现场组织能力有待提升。

☆大品牌联盟

成员：左右家俬、安信地板、恒洁卫浴、太极爱家灯饰商场、金舵陶瓷、冠牛木门、志邦橱柜、伊仕利衣柜、圆美艺术吊顶、多喜爱儿童家具、美得丽名床

优势：团队激情专业；配合默契；执行力强；督查到位。

劣势：第一次合作，经验不足，有的品牌知名度不够。

☆红星联盟

成员：我乐橱柜、迪欧家私、富林地板、百强家具、康茵床垫、曲美家具、鹰牌陶瓷、鹰卫浴、美心木门、克里欧健康水系统、东芝中央空调、特瑞菲克壁纸、维卫智能卫浴

优势：借助“红星美凯龙”，名字容易推广；产品类别丰富；团结、合作愉快。

劣势：联盟经验缺乏；品牌知名度参差不齐。

☆一站联盟

成员：大自然棕床垫、意风家具、浪鲸卫浴、意利宝橱柜、大自然地板、顾家家居、诺贝尔瓷砖、美心实木木门、亿佳实木、西门子家电

优势：名品组合，消费者耳熟能详；产品性价比高；各品牌市场占有率高；优惠政策实在。

劣势：磨合度不够；配套资源不充分；准备不足。

☆领袖联盟

成员：TOTO卫浴、TATA木门、史丹利家居、康耐登沙发、菲林格尔地板、韩丽橱柜、冠军瓷砖、熙元灯饰

优势：联盟运营时间跨度长、品牌影响大；投资人志趣相投，风格相似、合作默契；运营团队优秀；成员变化小，组织稳定。

劣势：品牌类别不够丰富；促销满足的层面较窄。

☆三丽联盟

成员：凯丽家居、华丽灯饰、戴丽布艺

优势：名字机缘巧合，易于推广；品牌响亮；定位高端；深层互动；服务体系健全。

劣势：金字塔尖，客户量较少；品类不丰富。

☆钻石联盟

成员：惠达卫浴、皮阿诺橱柜、盼盼木门、顶固家居、AO史密斯家庭供暖、L&D陶瓷、曲美家具、穗宝床垫、卡尔玛地板、艾仕壁纸、美尔凯特吊顶

优势：高度重视；团结一致；运营机制较好；让利有诚意。

劣势：联盟经验不足；宣传力度小；社会影响不大；品牌知名度不够。