珠海盘石装饰广告设计有限公司

       上周记者采访相关业内人士，2008年起开发商将一手房给二手中介销售，业内的很多专家认为，“一二手联动”（又称二三级市场联动）模式只是一种短暂“救市”的行为，几乎没有人肯定它的长期存在价值。在珠海诞生至今，此销售模式虽经过了六载风雨，也经过几波行情，似乎市场并没有印证专家们的论断，且这一模式依然向好，据统计，目前珠海超半数的新盘的销售采取这一销售模式，部分大型中介公司代理新盘利润也已过半。

        值得肯定的是，过去6年，“一二手联动”的销售模式推动部分房企实现快速销售、资金回笼和利润增收，也帮助处于“关门”边缘的二手中介公司摆脱经营困境，同时让很多市民实现买房梦想。本周记者采访了解到在现实运营中，“一二手联动”仍面临着不少的阻力和困难，也有其难以逾越的各种利益羁绊。

●销售提点：二手中介抬升 发展商压低

        追求利润最大化是一个企业得以生存和发展的基础，因此在“一二手联动”中，双方对销售提点的谈判则显得更为重要。

        按照传统惯例，一手楼营销代理公司只从楼盘发展商那里得到1个点左右提点，而二手中介公司在接盘过程中要求点数是在3个点左右。但3个点对于首次开始二手楼中介公司合作联动的发展商而言有些难以接受。

         国内某大型上市房地产企业负责人坦言，在珠海，他们在市区和西区有几个项目，背负着沉重的销售压力，也曾想过与二手中介公司合作，后双方也有过几次深度接触，但最终因二手中介公司要求的销售提成点数过高，而不得不中止这一模式。该负责人说：“我们现在与珠海本地两家一手楼营销代理公司合作，在常规的销售提成点数下，从前期营销策划到销售，一切合作顺畅，销售也非常理想。第二，公司层面也担心二手中介公司的加入，打乱了双方的合作关系。”

       据了解，目前西区或三乡销售提点平均在3个点以上，而市区则相对较低，但至少也在2.5点以上。针对“一二手联动”中二手楼中介销售提点高问题，珠海正顺地产总经理杨东方介绍，以正顺为例，代理某个楼盘，45个门店，700人，这是个很大的运作成本，虽然正顺的客源较为理想，但却需要巨大的成本支出作为支撑。另外，二手楼的成交在4个点左右，如果一手楼成交点数较低，也会打消二手楼经纪人售卖一手楼房源的积极性，他们会将更多的客户引向二手楼盘。所以发展商给予的中介公司的代理点数要与二手楼成交提取点数接近或超过，这样才能帮助发展商尽快“出货”。

       中原地产董事总经理潘家浩认为，在合作过程中关键是取决于发展商制定的游戏规则，中介公司收取提点速度以及发展商是否有宣传、活动、优惠配合。这些都是联动成功案例具备的特征。

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