楼市可售房源屡创新高，不少楼盘销售“压力山大”。开发商与代理中介之间的联系越来越紧密，奖励政策也是越来越给力：卖一套房就返还佣金两万元，或者返还总价的1-4%，除了正常返还给中介公司和房产经纪人的佣金和奖金外，最近，还有楼盘表示要额外奖励给房产经纪人iPhone5。

    公众房网资深房产经纪人周小珍，可能就将成为这样的一位幸运儿。

    不久前，她刚刚帮萧山某楼盘卖出了一套房子，售出的这套房子面积大概在138平方米左右，总价为150多万元，按照该楼盘给予的提成点和奖励政策，这笔交易让她完成了近4万元左右的销售业绩。除了能够照惯例拿到佣金外，今年年底，她可能还将额外拿到一台iPhone5。

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    除了佣金还有iPhone5奖励

    与周小珍的见面正好遇上他们公司的年度运动会，见面地点就在会场边上。当记者问起开发商送iPhone5的事儿，坐在附近的一位小伙听到马上凑过来说：“原来是你啊。”可见大家都对送iPhone5这事儿很感兴趣。

    交谈过程中，周小珍聊起售出那套房子的楼盘：“跟了这个一手楼盘之后我有个有趣的发现，计划去那儿买房的人基本都是杭州人，而且都是在杭州本地已经有房的，去那里买房主要是因为要分房了，暂时买来过渡用的。这个楼盘环境还是很好的，我去看过，三面临江，他们买去养老或者作为投资都是很不错的。我手里这样的客户还有一个，继续跟下去很有可能成交。”她对自己充满信心。

    周小珍所在的代理公司与多个楼盘都有合作，既销售二手房，也代理商品房。二手房源主要集中在位于九堡左邻右舍小区周边的楼盘。而与他们合作的商品房楼盘也大多位于乔司板块、九堡以及杭州客运中心附近，这些合作楼盘主要有保亿风景晨园、朗诗未来街区、大家多立方、郡原相江公寓、康恒悦麒美寓以及众安景海湾等。

    周小珍告诉记者：“开发商那边的确是承诺赠送iPhone5的，但不是每个成交的经纪人都有，而是按照正式完成销售单子的时间排序，排名在前30名的房产经纪人一人奖励一台。”

    小周说，在她之前就有其他的同行经纪人完成过交易单子，有的购房客户还是一次性付款的。“不过到目前为止，我们之中还没有人真正拿到过手机。因为有的单子成交周期相对比较长，所以开发商说结算日期在今年12月中下旬。”

    虽然周小珍眼里有对奖励的不确定，但她依旧充满期待，“这么大的公司，既然承诺了，应该是会有的，而且不管有没有，对我们而言总归是一种鼓励。”

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    顶着烈日带客户看房

    从前两年开始，就有不少原本从事二手房交易的房产经纪人，因为代理一手商品房的销售业绩不错收入大增，年收入超过50万元的经纪人也有。而现在，开发商们更是越来越积极地变着法儿奖励经纪人。

    一方面，受楼市清淡的影响，不少新盘面临着沉重的销售压力。“说句实话，如果现在房子很好卖的话，开发商巴不得自己卖，何必给我们这些提成和佣金呢。就是因为现在大部分楼盘的销售都不是很顺畅，开发商才会跟我们代理合作，也给了我们销售的资源。”周小珍说。

    而另一方面，有时房产经纪人要完成一笔单子，也真是非常辛苦的。

    拿周小珍来说，收到代理的新楼盘房源后，她会选择各种不同的渠道发布房源信息，包括在网站上发布信息(主要是各大房产网站)、派发传单、联系公客(公共的客户，登记在公司数据库中，任何人都可跟进联系)。

    另外，以二手房为切入点的她，还会在平时接触想购买二手房的客户时，适当地推荐一些新楼盘的商品房，帮助客户找到合适的房子，也有利于自己促成交易。一旦发现意向客户，周小珍就会跟他们建立联系，为客户详细介绍房源信息，如果顺利，就会带客户去看房。一套房子的成交往往不是一蹴而就的。

   “一般去看房子的，去一次肯定是不够的，至少要带过去两、三次才能决定是不是真的要购买，而且通过外网等各种渠道找来的客户，十个中能有一个是‘带着钱’来看房的，已经算很不错了。”周小珍说。

    在这种40摄氏度以上的高温天气里，周小珍还要骑上电瓶车，顶着烈日带客户看房。遇上脾气不好的客户，周小珍还得笑脸相迎。不过，当有客户最终确定购买，签订合同后付款，她拿到佣金的那一刻，这些委屈就不算什么了。

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    提成基本在总价1.5%左右

    除了类似送iPhone5这种别出心裁的奖励方式外，其他的房地产开发商大多是简单地以提成的形式与代理公司合作。至于提成有多少，不同开发商给出的提成点和提成方式各不相同。有的按照成交总价的比例来算，比如萧山某楼盘的提成点在1-3%，城北某楼盘基本上是卖一套房返还佣金两万元。

    周小珍介绍说，现在中介公司代理新盘的提成点基本在1.2%、1.5%左右，2%以上的点数算高了；而按套数来算，像朗诗未来街区，成交一套89平方米以下的小户型，经纪人所得的提成大概在8500元左右，而89平方米以上的大户型，成交一套的提成就在一万元左右。这只是算业绩，经纪人拿到手的佣金是按照所在公司的返点另算的。

    另外，如果是全新客户首次带看房子，经纪人也能拿到50元带看奖金，有的楼盘还给经纪人带看的指标，如果一定时间内完成了带看的人次，不成交也有几万元的奖励。

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    会有摩擦但合作关系最重要

    房产经纪人替开发商卖房子，拿佣金，虽然是互惠互利的事，有时也会有摩擦。

    周小珍刚入行没多久的时候，她所在的公司代理的一个楼盘销售情况还不错，她和同事都有不少成交量。但是在年底结算的时候，开发商以经纪人所登记的客户信息不全为由，认为他们的客户不是全新的客户(经纪人只有吸引到全新的客户才能够拿到全部佣金)，而是拦截而来的，要求扣除部分提成。这样的情况让周小珍和她的同事倍感无奈，“我们公司跟这家开发商是长期的合作关系，所以也不能因为这一小部分的损失就不合作了，这样一来我们也没有办法，但真的是很坑人啊。”

    不过，从事这一行业近两年的她也明白代理商品房的好处。比如在客户跟踪上，销售新楼盘就不需要同时顾及客户和房东，开发商定好房价，经纪人只管吸引到并且维护好客户就行。后续的合同签订、资料准备、与银行的交涉等问题，开发商也都会自己解决，所以销售商品房佣金到手也比较快。“只要是意向客户，我们都会跟，虽然不是每个客户都能成交，有得有失，最重要是心态要放稳。”她说。

    本文来源：杭州网--今日早报

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