8月份家装展会季又拉开了序幕，上周末，在农业展览馆举办的一场家装展，参展企业普遍反映成交量少，而逛展的消费者则反映，促销员比顾客还多，仍有拉客现象，甚至空调不好都成为人们抱怨的地方。参展企业、消费者失望在哪儿？家装展会这个销售渠道到底有哪些短板？记者在展会现场采访了一些参展企业工作人员。

    主办方推广存在问题

   “签单情况跟以往相比差好多。”参展的马可波罗瓷砖的市场一部经理何志坤摇头叹息，“主要是这次展会的客户群体很多都是无效群体。”何志坤表示，往届家博会进店咨询者中，近期内有需求的大约占20%；而本届只有10%。其他逛展人群大都是闲逛或者“先来看看”，一两年之内都不确定是否能拿到现房，更谈不上装修、买瓷砖了。除了有效客户群体占比减少，客户总量也大大缩水，两天才接纳了600多户。跟往届参展的平均接待人数相比，这个数字已经“很惨了”。何志坤认为，家博会有效客流及成交量减少，跟主办方的推广问题有关。“家博会的推广渠道肯定有问题。”他说，“这届来的装修户消费能力较差，以低端居多，每平方米58元的瓷砖还嫌贵，还要继续压价。”今朝装饰总经理助理张智军则表示，近年来各种展会密集举行，让消费者渐趋理性也是成交量少的一个原因。

    空调坏掉 拉客严重

    穗宝床垫北京分公司销售经理广家祥负责公司本次的参展事宜。忙了三天，整体业绩还是差了很多，他感觉有些郁闷，“第一天空调出现了问题，整个展厅特别热，跟蒸桑拿似的，人都没法在里面待，顾客刚进展厅，没迈几步就受不了走了。”

    如果说空调不好让参展首日等同废掉的话，那么拉客现象则让后两天来的消费者不胜其烦。“促销员比顾客都多，好多推销员追着顾客跑，感觉特别乱，管理不是太好。”广家祥说。记者在展会现场看到，大多数企业为了加大促销力度，都招聘了临时促销员，这些促销员队伍庞大，夹道两旁，每当有市民经过，便上前劝说其到所属的展位观看产品。记者经过某装饰公司时，被临促员挽住胳膊，半软磨半强迫地拉到摊位里面。记者再三表示不想装修，又过来好几个人，左右前后全方位包围“夹攻”，最后，记者只好按照要求坐在一位设计师面前，另一位促销员仍然在旁边贴身“监视”。直到记者开始向设计师咨询，并对该工作人员的“肉身保卫”表示抗议，这位促销员才走开。

    部分企业准备不足

    北京宜华家居副总经理陈少峰也认为本次家装展会不是很成功，主办方在组织力度、口碑宣传、整体运营上都出现了一些问题，导致整体业绩不如往期。此外，要让消费者肯掏钱购买，商家必须给出足够的理由，或者产品是他所需要的；或者让其感觉到在占便宜，省钱还实惠；或者推出吸引人的有特色的新品。而这三点很多企业都没有做到，更遑论品牌宣传之类的深度推广，这是其业绩差、签单量少的另一个重要原因。

    也许正应了陈少峰的话，记者调查了解到，部分企业尽管参展之前信誓旦旦，但却并未完全做好准备。本次展会重点做推介的蓝谷智能橱柜和EN全实木智能家具，后者的表现尤其令人期待。然而由于“专利还没有申请下来”，EN厂家并没有推出过多产品，只是光凭销售员嘴说，“这款衣柜我们会放上自动除臭通风装置，这款桌子可以安上电视”，消费者无法看到实物，销售业绩自然也就无法提升。

    参展还要“留一手”

    按常理来说，参加一次家装展会不容易，据一位企业负责人介绍，包括展位费在内，所有成本加起来要4万多元。逮住机会，哪个企业不是卖力促销？然而，有少数企业却有所保留。17日，记者来到一家知名品牌地板展位，一位销售员将记者拉到一旁，神秘地掏出了一个小册子，“我们9月8日会举行一场特卖会，如果您嫌这次家博会上的折扣不够低，可以凭这本小册子参加特卖会，会上的折扣比这里要低得多。”记者看到，小册子最后一页写着售价100元。该销售员表示，如果记者在现场对产品或者折扣不满意，100元还会如数退还。同样是让利降价，企业为何不在家博会上一次完成，非要留一手呢？另一位工作人员告诉记者，参加家博会是该企业在北京的公司的行为，而特卖会是整个集团的活动，降价话语权后者更高，所以折扣也不可同日而语，“实际上，我们本次参展主要是为了宣传9月的特卖会。”

    本文转载自：北京晨报

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