随着9月份家装旺季的到来，家居卖场客流逐渐增多。然而与之形成对比的是，家居卖场内入驻的家装公司却并未出现客流激增现象。近年来，家居卖场自营的家装公司出现，截留了大量自然客流；家装公司独立店也分流了大批客源；此外，家装公司利用电销、网销、小区营销等方式主动争取客户。业内人士称，多渠道盈利将成为家装公司今后的经营模式。

  卖场自营家装公司截留客源

  家居卖场曾是家装公司最重要的展示平台和销售渠道。然而随着家居卖场自营家装公司的出现，两者从一开始的“合作”关系变成了“竞争”关系。

  目前京城家居卖场中，居然之家、蓝景丽家和万家灯火均有自营的家装公司。记者在居然之家丽泽店看到，不少消费者径直走过博洛尼、亚光亚等家装公司店面，直奔乐屋家装而去。作为居然之家自营的家装公司，在这里乐屋家装占尽天时、地利、人和。东易日盛北京分公司总经理吴小双坦言，家居卖场自营的家装公司截留了他们的大量自然客流。阔达装饰董事长曹安闽也表示，家居卖场给阔达带来的客流早在2009年就较之前下降了一半，如今更是下降了70%—80%。或许正是因为这个原因，元洲、阔达等家装公司近两年来陆续撤离家居卖场，只有一些名不见经传的小家装公司看中这一渠道。

  家装公司独立店分流客源

  在家居卖场自然客流遭遇截留后，不少家装公司转而开设独立店，利用自身的品牌号召力吸引消费者。

  记者了解到，目前北京市场上的知名家装公司，如实创、今朝、业之峰、元洲、东易日盛等，均开设了至少一个独立店。在十里河家具大道上，就有“实创装修第一站”、“阔达装饰1:1成品家装体验馆”等多个家装公司独立店。就在上个月，业之峰装饰峰格汇家居东店开始试营业，这家店便是整合了原红星美凯龙东四环店及朝阳路店的资源。

  不少家装公司的负责人向记者表示，独立店的客流这两年来呈明显上升趋势。业之峰装饰董事长张钧将独立店“峰格汇”视为其商业模式创新的一种成功。今朝装饰副总裁汪晓兵表示，独立店对设计、施工、主材、软装等进行一站式整合，符合消费者的需求，再加上家装公司本身的品牌号召力，必然会带来客流。他们普遍认为，独立店已成为家装公司目前最主要的销售渠道之一。

  鉴于此，家装公司开设独立店的风潮不会减退。据记者了解，轻舟装饰今年年内有望在城外诚家居广场开设独立店，而阔达装饰今年也有望在北京东部地区再开新店，以辐射通州市场。

  渠道下沉主动争取客源

  除了传统的家居卖场渠道和新兴的独立店渠道，许多家装公司开始变“坐商”为“行商”，渠道下沉，电话、网络、小区活动等开始成为他们重要的营销渠道。

  对于不少小型家装公司来说，电话营销一直是其主要的营销方式，不少知名品牌家装公司近年来也开始重视这一渠道。同时，随着网络技术的发展和80后消费群体的崛起，越来越多的家装公司开始重视网络营销渠道，纷纷开设官方网站，有的甚至在京东、天猫等网上商城开设旗舰店。据吴小双介绍，东易日盛北京分公司的网络营销签单客户已经约占总签单客户的50%。他透露，大部分家装公司开设官方网站，目的在于为目标客户提供前期咨询服务，然后通过后期跟进，最终达到签单目的。

  此外，深入小区举办促销活动也是不少家装公司的制胜法宝。汪晓兵表示，很久以来，家装公司便已不再依靠市场客流，而是下沉营销渠道，走进小区，凭借大型主题活动，将消费者吸引到家装公司独立店中来。《参考消息·北京参考》也曾联合今朝、元洲等家装公司举办大型社区家装咨询服务，均取得了很好的效果。

  张钧认为，随着今后家居卖场自然客流逐渐减少，加之信息产业管理透明化，网络营销、社区营销将在家装公司的营销渠道中占据更大比重，多渠道盈利将成为家装公司的发展方向。