营销活动“提前开锣”

　　元宵节后的第一个周末，大部分苏州装修企业也选择此时举行农历新年后第一场营销活动。和装修公司往年进入三月才开始做活动不同，据记者不完全统计，多数主流公司都举行了线下营销活动。

　　记者在走访时发现，相比以往营销活动，这两日活动人数虽不如平常，但前来咨询的大部分为现房客户或即将交房的客户，客户资源较为优质，签单率也比较高。在一家店内，一对年轻夫妇告诉记者：“我们去年买了一套二手房，打算今年搬进去，所以刚过完年就来看看。”

　　在营销常态化的市场情况下，营销活动已经成为家装企业必需的销售方式。此类营销活动，通过电话销售、网络推广、广告官网等形式宣传，积攒一定客户量，选择周末等假日以线下活动集中爆发。作为新年第一场大型营销活动，大部分苏州装修公司负责人表示：业绩还算满意，但今年业绩压力较大，因此2014年营销活动将数量更多、力度更大、形式更多样化。

　　从记者掌握的数据来看，几乎所有家装企业2014年的任务都比去年上调10%-20%。

　　市场竞争更加激烈

　　新盘入市量决定着家装公司的市场总额，也决定了营销活动的方式和数量。据实创装饰苏州公司营销副总监介绍：“2014年苏州新盘入市量大概有70多个，相比2013年有所减少。”但与此同时，今年单位集资房减少、两限房稳步入市等趋势，直接影响了一些公司的营销方式。

　　据业之峰装饰苏州分公司策划负责人介绍：“一个普通商品房小区内，一家装修公司能够争取5%客户量已经不错了；如果是单位集资房、福利房，那么可以争取到20%甚至30%的市场份额。但是在今年，据我们掌握的情况，此类的房源减少了不少，对我们的营销计划影响不小。”

　　在营销方式上，微信和微博等新兴方式更受青睐，不少公司在摸索试探中。今朝装饰集团总经理助理表示：“现在的消费者不想被电话打扰，需要公司以更新颖的方式吸引消费者注意力。另一方面，消费者对营销活动已经习以为常，到了3·15、五一、十一等节假日，不搞活动简直说不过去。今年我们将把多种渠道结合起来，增加大型线下活动数量，增加优惠力度，争取更多客户。”

　　市场特点

　　1 市场细分更加明确

　　在苏州家装市场上，经过多年竞争，市场格局和企业定位都很明显。2014年伊始，不少家装负责人认为，今年的市场份额相比去年“差不多”，而销售任务在逐年提升，不得不在业务领域、渠道等方面拓展。

　　今朝装饰集团总经理助理表示：“老房装修一直是今朝装饰的优势，今年我们的目标任务比去年提升20%，企业也在小工装、公司装修等渠道加大拓展力度。目前已经成立了专门部门准备开发这方面市场。”业之峰装饰营销负责人表示，业之峰在做好苏州地区市场的同时，有意向周边市场渗透。

　　2 提前抢占客户成常态

　　2014年才刚刚开始，大多数公司就根据已经公布的开盘信息进行营销活动。据记者了解，业之峰、元洲装饰等公司已经消化了今年40%的新盘信息。在家装行业，新盘刚售罄消费者尚未入住时，家装公司已经通过各种渠道获取消费者信息，并通过组织线下优惠活动消化新盘市场，促成交易。随着竞争愈来愈激烈，提前“攻占”客户在业内已经成为常见做法，甚至出现提前两年“公关”消费者的情况。

　　元洲装饰苏州分公司总经理表示：“据不完全统计，今年苏州地区将有70多个新盘入市，在农历新年之前，我们已经对近30个新盘进行开发。”其他公司也有类似情况，业之峰装饰苏州分公司营销负责人表示，公司已经基本对2014年前两个季度新盘市场消化完毕，今年第一季度实际上预支下半年新盘市场。

　　企业通过“预支”方式提升业绩量的做法在业内很常见，但也存在一定风险。专家表示：“企业签单由新房和现房共同完成，消费者可能会因为一时心动或优惠提前预订，但也带来一定退单率，时间越久，退单率越高，企业会存在较大风险。”

　　3 营销手段更多元

　　与“提前抢定”的营销方式类似的，便是“提前预订享受折扣”营销方法的流行。这种方式以预付主材款、工程款享受折扣的方式，吸引消费者提前下订单并预付装修款。这种方式能够保证企业在前期业绩量大幅提升，但是也需要企业的财务、售后、工程等各部门同时配合，以保证整套体系顺利运行。

　　据业之峰装饰苏州分公司总经理介绍，在2014年，家装行业的营销力度更大，营销方式也更加多样。他表示：“2014年，线下活动数量更多、优惠力度更大，营销手段也更多样化。电话营销和网络营销已经成为企业主流营销手段，微博、微信等方式也必须使用起来。”

　　精诚装饰总经理介绍，在2014年，公司将运用微博、微信、QQ群等方式，吸引更多消费者进店。他表示：“消费者要求越来越高，一般的小区活动、电话销售或者网络推广有点生硬，更需要深入市场，与消费者直面接触，吸引他们进店。消费者的要求越来越高，市场竞争也更激烈，要求我们在营销上想更多点子。”