从2011年到2013年，家居砍价会经历了兴旺、鼎盛到泛滥的过程。在大城市掀起一阵砍价风后，砍价师团队迅速转战至二三线城市。今年以来，我国东部的江苏、福建;中部的河南、湖北;西部的云南、四川，家居砍价会的浪潮仍在继续，一拨又一拨的砍价师开始粉墨登场……

有人说，砍价师月收入轻松过万;有人骂，砍价师和商家联合唱双簧糊弄消费者;有人深思，砍价会到底在“砍”谁?据成都装修网了解到，成都商报记者耗时近一年，走访全国各地的砍价会，走进家居砍价师这一行业，为您揭开砍价师背后鲜为人知的秘密。

临时搭建的舞台上，建材家具一字排开。台中央，一个男子一手握着话筒，一手伸出大巴掌，情绪激动地喊道：“你是不是男人?你这点都做不到还算男人!”

身旁，一位吊顶品牌经理眼露惊慌，一边躲避着男子的手掌，一边小心翼翼地说道：“这个价我真的做不出来。”一脸气急的男子猛地拽过经理的衣领，将他拖到舞台前面，朝着台下大喊：“他说做不到，你们答应吗?”

“不答应!”两千多名顾客笑着回应。

男子立即拿过一个画板，在上面写下三个数字，指着经理的鼻子命令道：“就这个价，你做不到就给我下去!你今天不要卖了，还有很多商家等着!”

几番犹豫之后，经理怯怯地点了点头：“好嘛，今天就当不赚钱赚销量了。”顿时，台下掌声不断，尖叫声不断，上百名顾客冲向店铺，目标就是这款从1880元“砍”到880元的集成吊顶……

我的得意之作 两招让我成老手

我叫李峰(化名)，是一名职业家居砍价师。3年来，上面的这一幕几乎每个月都会在我身上上演。我的足迹遍布安徽、湖北、辽宁、四川、重庆等地。可以说，我这个职业故事很多，但我们大都心照不宣，很少向外人透露。

2009年，我从安徽淮北一小单位辞职后，被朋友介绍到福建做保健品推销，去了才发现这是个涉嫌传销的窝点。20多天后，我逃了出来，却不是一无所获———我从“导师”那儿接触到如何利用客户心理来推荐产品;从同屋人口中得知家具建材近年来卖得很火。

回到安徽后，2010年，我托人找到一家“产品服务公司”，交了8000元拜师培训费后，成为该公司的实习砍价师，跟随“老师”刘某，主要学习如何做家居产品的砍价会。公司实行军事化管理，住在一起吃在一起上课也在一起，每天除了讲一些营销心理学，就是让我们上街推销产品或做调查，以此锻炼口才和应变能力。3个月后，我出师了，开始接触实际的家居砍价会操作。

在砍价会之前，我和商家沟通好价格后，还要排练。我会记住每个登台的商家代表，给他打好招呼，说现场可能会有些动作上的设计，到时请配合一下，并示范给他们看。比如，我有哪些“过分”的举动，“出格”的肢体语言等。让商家有心理准备，避免假戏真演。因为在台上，我必须表现出和顾客在一条战线上，和商家是对立的。

在现场，我还会临场发挥，调动顾客的情绪，让他们产生从众心理。不瞒你说，为了达到这一目的，我踢过商家代表的屁股，捶过商家经理的胸口，甚至会用“不是男人”“孙子”“乌龟”这样的粗话骂商家。对于个别不是很配合“演出”的商家，我还会通过逼其做俯卧撑、夺话筒不让其说话、故意砍到底价等方式来刁难。台下几千人盯着他，他不就范就下不了台。

做砍价师是有秘诀的，关键一点就是要抓住商家和顾客的“命门”。商家的命门是怕惹众怒。在安徽一地级市的一场砍价会上，有个商家死活不愿接受我砍出的价格，在舞台上拖了近半个小时。

这个价其实是事先说好了的，估计他们领导后来觉得赚少了。我被晾在台上，很没面子。后来，我灵机一动，拉拢全场2000多顾客向这个商家发难：“他来参加砍价会，却不让我砍价，那我们还买他的产品干吗?”全场顾客的抵触情绪被我带动起来。商家无奈，只得在中途休息时找到我，给我赔礼道歉。我见好就收，并在接下来的砍价会现场多砍下100元，作为对他的“惩罚”。

如果出现顾客对所砍价格不满意的情况，我则会先让商家代表诉苦，说这个价格已经足够便宜了。然后，再催着商家送礼，比如对床垫价格不太满意，那就送一对枕头;对衣柜价格不满意，就再送个梳妆凳。参加砍价会的顾客，绝大多数都对价格、礼品很敏感，所以送礼一般都很奏效。

凭着这两招，我很快从一个新手变成砍价老手。生意红火时，我们公司3名砍价师、4名工作人员一年都没休息过。

我的惊魂之旅 冒名砍价被识破

2012年秋天，我所在的砍价公司接到成都建材商家的邀请，到成都举办一场家居砍价会。当时，我的老师刘某在业内已小有名气，成都商家当然首选他到现场。但是，刘老师已接下另一个城市的砍价会，抽不出身。面对3万元的保底出场费外加签单提成，公司难挡佣金诱惑，决定派我冒充刘老师到成都。此前，我们从没去过成都，我师父的照片也没在网上出现过。公司觉得由我顶替，没人能认出来，做一场就走人。其实，这招也在个别小城市使用过，从未被揭穿。

到了成都，商家们早已准备好了接风宴。席上，他们对着我一口一个“刘老师”，我也放下心来。饭后，我和助手回到酒店，开始砍价会前一个极为重要的环节：报底价。这是为了第二天砍价会现场，商家所拿出的产品不被我说穿帮的必要工作。商家拿着印有产品的单子，逐一进屋给我沟通，剩下的商家则在酒店茶楼等候。

一般来说，每一款产品都会给出一个报价、一个被砍价和一个底价———报价是给消费者看的，价格略微虚高;被砍价是商家希望达到的一个理想价位，能保证销量和利润;而底价是商家能给出的最低价位。

见完商家，剩下便是考验我记忆力的时候。我必须背下砍价产品的名称及对应的三档价格。这场砍价会有10个商家，每个商家至少有3款产品，我相当于要背下上百个不同的价格。我一般会准备1张写满品牌和价格的小抄，因为砍价会现场有上千双眼睛盯着我，我绝对不能拿出来看，只能在上厕所的间隙，躲进卫生间悄悄看一下。

其实，产品底价被砍穿的意外时有发生。有一次，我就把某品牌商家的中央空调底价忘了，随口砍出了一个低于进货价上千元的价格，当时商家经理呆住了，虽不敢当面说穿，但其眼神分明在说：“你娃昨天没记住底价啊?这个价不可能卖!”

此时我也只能一条路走到黑，逼迫商家接受这个亏本价。可商家经理始终不肯就范，最后竟把话筒丢给我，愤然离台。我只好硬着头皮，宣布该产品退出砍价会。砍价会结束后，我会给商家道歉，提成当然也拿不到。

成都的这场砍价会，效果非常好，当场就签了近3000单。按照每单提成50元的事先约定，加之出场费，我们团队将拿到十多万元。这让我非常高兴。可是，砍价会结束当晚，商家却指着我的鼻子大骂，说我是假冒的，拒绝给予提成。

原来，我刚下飞机不久，我的真实身份便被识破了。据说，参与砍价会的一地板商家工作人员，2011年曾在安徽实地考察过砍价会，恰巧就是我的老师主持的那一场。他们悄悄拨通我老师的手机，发现已被呼叫转移。但他们并未当面点破。

几番争执之后，由于我们人生地不熟，只好拿着3万元出场费，灰溜溜地离开了成都。

我的最新规划 今年干完就转行

成都之行后，我再也不敢冒充师傅的名义进行砍价了，宁可出场费少一点，挣得也踏实一些。

如今，家居砍价会的路越走越窄，现在一个月能做一场赚钱的砍价会就很不错了。消费者不是傻的，看多了都晓得我们这些砍价师是在演戏，效果肯定越来越差。

今年，我在重庆的二三线城市再做几场砍价会，年底就洗手不干了。说白了，我干的这个职业，全凭一张能说会道的嘴，但“祸从口出”，说多了总会出事，我不想再干了。我想回重庆，找一个稳定的单位工作。

生态调查：翻开家居砍价师的底牌

职业如戏 双簧闹剧

李峰祖籍重庆，性格豪爽，一顿火锅、几瓶啤酒后，成都商报记者很快和他聊了起来。李峰说，做砍价师3年多，除了赚钱，最大的收获是基本把烟戒了，因为在台上一吼就是四五个钟头，不能随时上厕所，水不能多喝，一场下来喉咙沙哑了，砍完价后一两天都不想说话。与记者交谈，李峰坚决不肯透露真实姓名，也拒绝拍照。“说穿了，我们这行是帮商家的，有点忽悠消费者的意思，我怕照片出去后遭‘黑打’。你知道，我们在同一个城市绝不做第二次。”

他们的收入：月砍四五场，一场赚万元

2010年开始，家居砍价会在沿海等省市方兴未艾，百度输入“砍价会”就有154万个搜索结果，可见这一行业的兴旺。

2011年，家居砍价会在中东部省市达到鼎盛期，砍价师几乎每个周末都会主持一场。公共体育馆、酒店会议室甚至电影院演播厅，砍价师出现在哪儿，哪儿就会打拥堂。一场砍价会下来，去掉机票住宿等成本，砍价师少则能赚七八千，多则能赚两三万元。

2012年，像李峰这样的砍价师开始把目光放在了西部地区，因为“东部城市砍价会开始泛滥，不太好赚钱了。”而当时如成都、西安、重庆等地的消费者刚接触到砍价会，几乎每场都是人山人海，现场成交量非常可观。

2013年，砍价会在中西部省会城市偶有举办，大都向二三线城市纵深发展。今年以来，我国东部的江苏、福建;中部的河南、湖北;西部的云南、四川，砍价会浪潮仍在继续……

他们的团队：至少3人，团队才专业

在记者调查中，向李峰这种经过培训、“科班出身”的砍价师还不算多数，很多砍价师此前是销售或市场调查出身，有的是家居行业的企划营销人员，有的还做过活动主持人。他们最大的优势是反应快，嘴能说，不怕碰钉子，这也是砍价师在舞台上的必备技能。

要组织一场砍价会，至少需要3个人的团队。首先，在砍价会举行的一周乃至半个月前，会有砍价公司的前期工作人员介入，有人称其为培训师，其职责是营销推广。售卡、进驻新小区、媒体推广等是主要手段，这是为了最大限度地挖掘消费客群，保障有足够的顾客到现场。

其次，在砍价会现场，除了砍价师在台上卖力吆喝，还需要一到两名助手在台下协助，其主要职责是巡场。“有的商家为了少给砍价师提成，业务员会悄悄游说顾客给予同样的优惠，行话叫‘跑单’。”在记者的采访中，绝大多数砍价师最提防商家的这一招，一般会在砍价会前收取每户商家数千元的保证金。

虽然如此，跑单的情况依旧无法避免。所以在砍价会现场，大多会设一个收集全场收款单据的抽奖箱，以多时段、高价位的大奖，吸引顾客主动将收据单集中起来，便于砍价师在会后照单拿提成。

他们的出路：风光不再，砍价师开始转行

在砍价会的鼎盛期，一个砍价师的出场费达上万元，“知名砍价师”的更是达到3万~5万元。后来，砍价师越来越多，砍价师的出场费跌到5000元一场。出场费低了，现场下单提成就成了砍价师收入的关键。商家为保证砍价师能尽心尽力地砍价，大多按下单数给提成，下单越多，每单提成金额还可再加10元~20元。

李峰说，虽然看起来一场砍价会能拿到不少佣金，但成本也很大。比如，前期培训员介入，食宿费两三千元，3人团队的来回机票钱五六千元。以去年的行情来看，一场砍价会下来，团队能分到1.5万元就算很不错了。

今年，家居砍价会风光大减，一些砍价师开始转行，甚至还出现了一个极端的案例———今年3月，在辽宁某城市举办的一场家居砍价会上，现场成交量不足100单。即便按照此前说好的每单100元的高提成，砍价师除开成本后收入无几。于是，该砍价师悄悄卷走了货款、电脑等价值5万多元的财物。目前，当地公安机关已介入调查此事。

记者观察：饮鸩止渴的闹剧 该谢幕了

砍价师，本应站在第三方立场，通过砍价的形式，寻找到消费者和商家之间的价格平衡点。而现实中的砍价会却变味了，成了砍价师与商家暗中勾结糊弄消费者的促销方式，这是对消费诚信原则的背叛。同时，砍价会越做越多，对家居消费市场产生严重的过度营销和过量挖掘。以2012年的成都为例，几乎每个周末至少有一场砍价会。家居商家的利润越砍越低，而消费者特别是刚需消费群体越来越被低价吸引，那些原本更应被重视的品牌质量和售后服务反倒成了鸡肋，“非砍价，不下单”成了市场的一大怪象。有行业专家指出，2012年的大肆砍价，正是造成2013年家居市场消费力大幅萎缩的重要原因之一。

砍价会变了味，导致缺乏诚信的价格战愈演愈烈。其实，理性的消费者已经对砍价会冷眼旁观了。可奇怪的是，还是有前赴后继的商家投入到砍价会当中。用他们的话说就是：“不做，肯定是‘等死’;做了，可能‘死’得慢一点!”所谓先下手为强，比竞争对手先做砍价会，多做砍价会，总会刺激一些销量，总可能会扩大点市场占有率。

成都装修网小提示：透过这样的心态，恰恰反映出当下家居行业营销方式的贫乏和竞争的低级。没有更好的创新的促销模式，手中没有更多能打的品牌、服务牌、特色牌，就只能靠原始的价格战扯消费者眼球，步入饮鸩止渴的迷途也就在所难免了。

值得欣慰的是，今年以来，有眼光的家居品牌和大卖场，都开始主动远离砍价会的漩涡，“伤品牌、伤形象、伤消费者、伤未来”的砍价会日渐成为行业的共识。资深家居人士称，近年来的家居市场竞争，就像早些年的家电市场，打完了血淋淋的价格战，发现是“杀敌一千自损八百”。于是，开始转向寻求新的突破模式，而这正是广大家居消费者所期盼和需求的。

2014年，让砍价会谢幕，让家居消费回归理性，回归诚信。