谁说家居行业消费不旺？如果4月14日-15日你到过城外诚，看到拥挤、排队、签单的火热场面，会感到家居行业的春天就在眼前。通过变坐等顾客上门为主动寻找顾客的精准营销方式，以全年最低工厂直销价的创意手法，城外诚创造了两天销售6000万元的奇迹，树立起家居行业的信心。

    两天卖出6000万元

    4月14日一早，城外诚就像过节一样，迎来了各方宾客。

    在城外诚南北两大广场上，3000个车位史无前例地全部满位，不断涌来的车流甚至引发了四环路的大堵车；卖场内，充满着拥挤的人群，不时响起祝贺签单成功的口哨声和礼炮声；各品牌店都用汽球、彩带营造喜庆气氛，如同过节一般；25个收银台前都排起了长队，为了方便人们交款，城外诚到当天下午不得不临时增加了收银台……

    这是城外诚举办的工厂直销节的火爆场面，以前或许只有宜家在搞一年一度大促销时才会出现。据城外诚家居副总经理刘洋透露，14日当天销售即突破4000万元，其中建材销售1400万元，15日直销节结束时，两天的销售额超过6000万元。“以建材为例，平时周末促销能销售100万元已经相当不错了，城外诚此次的销售业绩堪称一个奇迹。”刘洋很兴奋地表示。

    全年最低价诱人

    能够创出两天销售6000万元的奇迹，一个重要的因素是，城外诚举办的直销节打出了“全年最低价”的旗号，对于消费者具有强大的诱惑力。

    据悉，此次城外诚工厂直销节不同于以前任何一次促销，入驻的1200个品牌全部参加，城外诚与工厂直接签订协议，全部品牌均提供工厂直销价。为此，4月14日-15日两天，城外诚的各品牌分别制作了临时价签，标示的就是降到最低的直销价格。

    由于很多品牌已经全城实施了统一的明码实价，城外诚给直销节提供了两个价格“调节器”，以保证成交价全城最低。一是向两万名潜在顾客发放了邀请函，凭邀请函可折抵3000元现金；二是所有家具、部分建材品牌举行总裁签售，在成交价基础上提供1-6个百分点的额外优惠。所有城外诚商户都在店门口竖起“保价承诺”的招牌，宣称在当年内同品牌同款产品如果售价更高，将予以十倍返还。“城外诚的品牌很有保障，价格又是全年最低的，顾客又是最有需求的，当然签单就很自然了。”刘洋表示。

    精准营销显魅力

    营销奇迹是如何取得的？用城外诚总经理刘长河的话说，最关键的一点是营销观念的转变，从以前的坐商变行商，实施精准营销。

    “面对上游房产市场低迷、下游家居市场疲软的形势，以前厂商都把希望寄托在卖场降租，卖场则只能干着急。”刘长河表示，此次直销节之前，城外诚引入专业的营销专家给卖场管理人员和商户经营者“洗脑”，彻底改变他们的营销观念，变坐等消费者上门为主动出去寻找“准客户”，从而获得了巨大的成功。

    据了解，城外诚在直销节前用了两个星期的时间，对管理人员、商户老板、营业员进行了6次经营思路转变的培训，周一至周五家居卖场生意清淡，营业员大多无所事事，白白浪费时间。经过培训，他们懂得了回访顾客，通过一个顾客的信息了解顾客所在楼盘的更多信息，从而获得潜在消费者的第一手资料。城外诚将所有信息进行汇总，收集了北京100多个楼盘的有效信息，发动所有入驻品牌营业员打电话邀约，并派出专业队伍进社区、下楼盘发放活动邀请，把分散的有需求的消费者集中起来，就形成了消费放量。

    “传统的海陆空大撒网的广告宣传模式并不能保证营销的效果，往往想购买的人不知道，得到信息的人又没有购买需求。”刘长河认为，精准营销主动为市场提供信息，找到潜在顾客，而工厂直销的模式则让消费者从街头、楼盘边上的小五金店、小建材店走出来，走进了大卖场，提高了品牌卖场的市场份额，也给家居行业的未来发展树立了信心。

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