区县“原宿”的迷茫

区县的家居市场的形成，并不是主城“入侵”的结果。事实上，主城卖场、装饰公司、建材品牌的进入，只是给区县市场的发展注入了“流动力”，让本来安于现状的市场开始了波涛汹涌。

与重庆主城马家岩、龙溪甚至七星岗相类似是，区县的家居建材市场最早的格局或者说截至今天的主流，依然是自发形成的“建材一条街”，没有统一的管理方，口碑就是广告，一个个门面相互毗邻。这是区县经营建材“原宿”们的主场。“一开始是本地的房地产商把一两层楼设计成建材市场然后招商，让我们都进入经营，接着是重庆乃至全国知名的一些连锁建材品牌都来了，”在合川经营一涂料品牌的洛先生表示，“当初真不知道该不该进卖场，后来政府说要规范经营，看着很多兄弟品牌都进去了，于是也进驻了卖场，但是原来的老门面还是一直保留着。”

建材卖场“下沉区县”，多采用加盟或者联营的形式，无论是红星美凯龙还是居然之家，抑或早先的中天装饰广场，加盟的方式可以有效地化解更多的商业风险。建材卖场的区县“拓疆”，同时也带动了众多家居建材品牌奔赴区县的脚步，这给区县的“原宿”们的冲击不言而喻。但是，差异化竞争的声音依然存在。有调查表明，区县的消费力60%为低端消费，40%为中高端消费者，而进入区县的卖场、装饰企业、建材品牌无一例外不是瞄准了最后那个40%。

前途未明但希望丛生

与区县“原宿”的迷茫相类似的是，那些从主城来到区县的卖场、装饰企业们也在最初发觉迷雾重重。尽管同属重庆，但是区县的消费习惯、对于品牌的接受程度等，与主城有着很大的差异。

“我们刚刚拓展区县市场的时候，当地的消费者根本没有听说过我们这个牌子，总是拿我们这么一个一线品牌与其他二三线的品牌比价格，”北京某家具代理商说，“而且很多消费者都不太习惯整体家具，这对于他们来说属于新鲜事物，需要重头来培养消费者习惯，这些困难让我们一再想到放弃。”而将装饰公司开进涪陵的钟总也表示，在区县做营销与主城的区别还是比较大的，“在主城，很多商圈的人流密集，来访量不成问题，在区县，总是觉得街上的人影寥寥，无人问津。”

尽管眼前是看不尽的前路，但是相对于主城经营的艰难，更多希望还是浮现了出来。首先是经营成本，与主城动辄300元每平方米的租金、每人4000元左右的用工成本、巨额管理费宣传费相比，区县市场的成本节约贡献了早期最多的利润，也是很多进军区县的先行者们愿意坚持的理由。“在涪陵，经营成本基本上只有主城的60%，而随着市场的逐渐成熟，利润也更加客观，”某地板商家表示，“对于地板这个家居行业的微利品类来说，区县的诱惑力更为巨大。”

消费者向左走，向右走

区县家居消费者都在哪里消费？在美每家，区县消费者的比例大概达到了10%以上，在铠恩国际，这一数据尚没有统计，但是每当和重大活动，挂着区县号牌的车辆络绎不绝。事实上，重庆交通的日益完善，主城与区县的界限已经日益模糊。每当周末节假日，区县的消费者来主城采购和主城消费者到区县“农家乐”住一晚同样普遍。

但是，“下沉”的销售终端或者真的会改变区县销售者的家居采购习惯。“如果家门前就有，不会去更远的地方采购，区县消费者在主城的采购将更加集中在奢侈品等一些区县买不到的东西，而不是家居。”有行业人士分析，“作为‘大件’，建材家居要在区县的销量真正做起来，就必须到区县去，这和其他的产品不一样，建材家居都要经历多次销售过程，预订、量尺寸、生产、运输、售后服务等都将与距离的远近挂钩。”

而作为即将要开始装修的涪陵的消费者毛女士来说，装修向左右还是向右走，还真的是一个问题。一方面，很多大卖场的到来，让她觉得更加方便的，买一套欧式沙发也要到重庆解放碑来的历史似乎几近画上句号。但是，新卖场的服务质量怎么样？品牌好不好？选择余地多不多？价格是不是比主城贵等问题又摆在她的面前。“无论怎样，这几年区县的变化还是很大，我们都是希望用更加轻便的方式，去实现自己的安家梦想。”