商家给回扣更省成本

有一位15年从业经验的在多个知名装修公司做过的设计师直言：“这在全国各地都很普遍，一些人初次装修时可能不知道，但经历过两次后就一定会明白了，只要是设计师参与选购建材，基本上都有回扣拿。”

记者以家装设计师的身份在建材市场调查了5家瓷砖门店，主要是了解推荐客户购买产品提取回扣的情况，其中只有一家门店明确表示没有回扣，其余4家均明确告知记者可以拿回扣，或是暗示可以给予一定的好处费。在一家知名瓷砖品牌旗舰店，记者表示自己是某装修公司的设计师，想了解一下若带来客户并成功签单，能给多少提成。听到记者的来由后，该店的销售人员保持了警惕，对记者说：“我们这里没有回扣，如果真能介绍来客户，可以给您一些介绍费，但您也得拿出在装修公司工作的凭证来，我们这里可不像动物园服装批发市场，您说是来拿货的就可以给您优惠。”

据介绍，一线瓷砖品牌的回扣大致分为两种：第一种是高档瓷砖，提成点为18%—20%;第二种是普通瓷砖或打折瓷砖，提成点为3%—5%。而提成最高的是杂牌瓷砖，最多可以拿到货款40%。

为何商家宁愿给装修设计师回扣，也不愿意直接让利于消费者?对此，这是因为商家都进行过成本核算，结果发现给设计师回扣更划算。因为设计师可以直接给他们带来客户，这比让销售人员去生拉硬拽地找客户更有效，省去了商家的用人成本、时间成本，所以效率更高。相反，若仅靠消费者自己到店消费，商家则需要投入更多精力，需要更多的销售人员来维护客户，如不断给客户打电话、发短信或微信等，必要时还要赠送礼物，或是频繁参加展会以扩大知名度。如此算下来，成本肯定比给设计师回扣高，所以商家宁愿让利给他们。

拿回扣有固定套路

近年来，随着消费者对房屋居住功能等方面的要求不断提高，设计师在装修过程中的作用也越来越重要，建材商认识到了设计师在消费者采购建材时所起到的作用不容小觑，因此会慷慨地为其提供“额外奖励”。设计师们则在尝到甜头后，逐渐总结出了拿回扣的套路。

据业内人士透露，设计师一般会给消费者列出装修所需的材料清单。为了避讳，他们通常不会在材料清单中涉及品牌，即便是涉及，也大多会推荐两到三个以上的品牌供消费者选择。其实，这些都是他们的障眼法，因为其推荐的所有品牌都是自己的关系户，无论消费者选择哪一家，他们都可以拿到回扣。一般来说，他们还以“怕消费者被骗”为由头，主动提出跟随其去选购材料，对于那些初次装修的消费者来说，他们往往不知道该如何选购建材，设计师的“热情”正中下怀。

获得了消费者的信任后，设计师会事先与自己有“关系”的品牌业务员取得联系，通常情况下，这些业务员会亲自在门店内等候。一些较有经验的设计师会先带消费者看与自己没有关系的品牌，然后表示这些品牌产品不符合自己的设计理念或是存在质量问题，之后再带消费者来到事先约好的商家。这时，早已在此等候的业务员会与设计师联手向消费者推荐产品，直到其乖乖上套儿。

据记者了解，相比之下，那些生产规模较大、在业内有一定知名度、在建材市场中展位较大的建材品牌，当设计师介绍客户来时，签单率会更高一些。即便这些品牌的产品存在一些质量问题，多数消费者也无法了解，因为设计师往往会事先打点好装修工程的项目经理和工人，让他们配合自己隐瞒消费者。

设计师拿回扣的方式视消费者的付款情况而定，若消费者支付全款，则设计师可以直接拿到回扣。业内人士透露，前些年，设计师会直接把自己的账号给建材商，让其打款。但最近两年，为了规避相关法律，他们之间的交易多转为给现金的形式。此外，如果消费者要求开发票，则商家要先扣除一定数额的税费，再把剩余的回扣款给到设计师手里。为此，设计师在推销产品时往往会说服消费者不开发票，只开收据，这样商家不用将货款入账，也就不会扣除回扣税费了。

受伤的不仅是消费者

对于商家而言，给设计师的回扣肯定要计入到自己的经营成本中，因此本着“羊毛出在羊身上”的道理，他们通常会把这部分成本转嫁给消费者，具体表现便是抬高产品价格。以一块标价为398元的瓷砖为例，在建材市场中，部分门店会以5折、4折的价格出售，有些甚至更低，以2折的价格出售，如果再加上给设计师的回扣，据业内人士计算：这块瓷砖的实际进货价也就几十元。业内人士表示：“一些建材门店之所以把售价标得很高，再以较大的折扣出售，是因为这样做会显得产品档次很高，容易让消费者对设计师推荐的产品产生信任感，从而达成交易，令门店和设计师双赢。”

当然，也并非所有的建材商都愿意给设计师回扣，有些商家表示，现在的建材价格越来越透明，尤其是在网购的冲击下，虚高的价格已经骗不了多少消费者。所以，商家靠设计师带客户来的利润空间正在缩小。

针对拿回扣这件事，一些设计师轻描淡写地表示：“那是商家给的佣金，不拿白不拿，能拿谁不拿。”对此，法律界人士表示，我国的《反不正当竞争法》和《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》中对“佣金”与“回扣”的概念作出了明确解释：“回扣”既不入账又不纳税，属于“黑色收入”。一旦在司法层面界定某项收入属于回扣且数额较大，该收入的持有者就将面临刑事处罚。

业内人士普遍认为，由于目前的家装公司和建材商各自为政，因此很难阻挡设计师拿回扣，长此以往，整个行业的利益势必会受到严重的损害。他们呼吁，家装公司应与建材商建立商业联盟，共同承诺不给设计师返点，以维护自身信誉，保护消费者的合法权益，净化行业环境。

记者视点

拿回扣不是你情我愿这么简单

家装设计师从建材商处拿回扣的现象已不是新鲜事，这一问题已存在很多年。在很多设计师看来，回扣就是一种佣金：对于消费者而言，自己为其推荐商品的行为是一种劳务付出，应该获得报酬;对于商家而言，自己帮其销售了产品，也应该获得报酬。这是你情我愿的事儿，很公平。

那么，事实是这样的吗?既然是你情我愿的事儿，那么设计师为何还要让商家配合自己演好双簧戏?为何还要在向消费者推荐建材产品时欲盖弥彰、遮遮掩掩?笔者认为，在这场双簧戏中，从演员到观众，没有一方是自愿的。

首先从看双簧的观众——消费者说起。正是因为有了设计师的推荐，消费者花费了本可以买2块瓷砖的钱，却只买到了一块半瓷砖，另外半块则被变为现金装进了设计师的口袋，如果消费者对此知情，谁又会愿意?消费者原本就对建材产品不太了解，若设计师信誓旦旦、主动请缨，肯定会觉得找个懂行的人给把把关挺好，于是消费者不仅认同了设计师推荐的产品，甚至有人还会对设计师感激涕零，装修结束后非要请人家吃饭，这真是“被人卖了还帮着数钱”的现实版演绎。因此，这看似是消费者自愿的事情，实则是被骗了。

其次从表演者之一——建材商来说，他们其实也不是自愿给设计师回扣的。众所周知，表演双簧戏时，坐在椅子上的人要受藏在椅子后面人的操控，自己不能随便编排动作。同理，商家本可以靠正规渠道销售产品，赚取合理利润。然而突然有一天，商家却遭到了设计师的要挟：“给不给回扣?不给我就把客户领到隔壁店里去。”如此情形下，大部分商家也只好乖乖就范，提高产品售价，给设计师提回扣。那么，这能说是商家自愿给的吗?

如此看来，藏在椅子后面操纵一切的设计师肯定是自愿的了，因为他们是最终的收益者。非也，设计师其实也有自己的无奈。在装修公司报价时，很多消费者要求免费设计，如此一来，装修公司给予设计师的报酬很低，设计师自然就要想办法从别的地方赚钱，找建材商拿回扣则是一种较为容易的方式。从这个层面说，设计师拿回扣也算是“生活所迫”吧。

家装交易为何变得如此畸形?在笔者看来，原因是多方面的：一是部分消费者的消费观念存在误区。他们认为，涉及知识产权的东西没有劳务值钱，觉得设计师仅是把某个软件修改了一下，便制作出了自家的装修方案，花这笔钱不值，于是要求免费。结果设计费是免了，却要从购买建材上补缺;二是建材商的营销策略不正确。如今，建材行业的产品同质化现象十分严重，消费者在建材市场中放眼望去几乎全是相似的商品。试问，没有特色的产品又何以吸引消费者的注意?但建材商需要生存，需要尽快将产品卖出去，这就给设计师索取回扣提供了机会，正所谓“苍蝇不叮无缝的蛋”，了解到商家的这一弱点后，设计师便毫不客气地将手伸了过去。