2009年金融海啸潮水未退，中国家装行业仍面临严峻形势。危机元年，家装企业该如何开展营销工作？该如何面对市场开始萎缩的势头？如何在危难下创造机遇？家装企业如何开源节流？ 装修第一网特别采访了峰光无限家装公司总经理由峰畅谈市场。

　　时间：2009年4月23日
　　地点：峰光无限公司办公室
　　嘉宾：峰光无限公司总经理由峰

　　【主持人】：首先感谢由总在百忙之中接受焦点网的采访，那么前几天也在广告、报纸上看到峰光无限的装修62折的广告，在目前的形势下，那么峰光无限为什么会推出装修报价这么大的优惠折扣呢？

　　【由峰】：因为公司成立5年了，有一定的口碑，市场份额也进一步的加大，我们从这几个方面考虑的，为什么价格能降下来呢？

　　第一我们从施工工人的工费上降，我们直接把工费发给工人，不像某些公司把工费给项目经理，再给工人，我们现在直接把工费交到工人手里，每个工人的工作量和收入相挂钩，减少了中间的环节。

　　【主持人】：等于在管理体制上有了进一步的改善？

　　【由峰】：对，第二个从材料上，以前从家居卖场进一些材料，我们现在是从厂家直接订购，虽然会占压一些资金，但是通过这样的直接采购减少了中间环节，也可以降低价格。

　　第三点，我们加强了公司内部的管理，设计部、市场部各个部门，我们叫量化绩效考核，这样能减少一些人力的成本，也可以节省一部分资金。第四部分，我们减少了一些广告的费用，大家都知道家装公司的广告费用占到经营费用的很大一部分，与其花那么钱做广告，还不如把这些钱用在消费者身上。

　　通过这四点，内部管理、人工费、材料费，包括广告节省出来的费用。包括一些辅助的，加强内部管理这一块，我们不会开那么多店，以前是等客户上门，现在是走出去，不会像有些公司店面很多，把这些费用都算在成本上，我们控制在西安市场上就是6个店、开源节流，以走出去为主。客户和装修公司中间有很多环节，比如说广告，有很多因素，比如卖场，我们的员工走出去直接面对客户，面对小区、单位，甚至家里，减少了中间环节，价格就可以降低，主要是通过这几方面。

　　【主持人】：可能有的人会有疑问，看到62折以后，峰光无限的价格低了，在装修质量上还能有保障吗？还能跟以前一样吗？

　　【由峰】：作为一个品牌来说，一个品牌的创立不单是靠价格做起来的，价格仅仅是一方面，主要的是工程质量、材料质量、服务质量、售后保证质量，这一点大家大可放心，我们的口号是讲诚信经营、做行业榜样，不会因为价格低了，材料质量会降低。因为我们想创造一种理念，我们选择质量保障的前提下，让造价更低，因为我们的所有管理体系、所有的材料，我们材料没有降低，还有一部分的提升，我们采购了一批检验设备，比如说红外线水平仪，这是西安家装圈里我们唯一一家使用的。包括我们材料上的升级，比如说，我们采用了一些从北京直接订购的彩色的腻子，包括一些石膏板，我们是唯一一家用布面石膏板的，因为有了量，有了一定的市场份额，价格就会降下来。

　　【由峰】：有了一定的量总的费用就可以降低，我们现在的市场份额还算是比较大的，诚信两个字嘛，我给员工包括给自己也说，诚信两个字你说到能做到就行了，说到可以做到我认为就是诚信。承诺过的一定要做到。

　　【主持人】：今年的市场可能从3月份到现在，会有一个回暖，您是业内人士，相信你也有深刻的体会，3月份的回暖意味着什么？

　　【由峰】：我个人认为2、3月份的回暖，这是必然的，因为从去年的地震以后，包括经济危机造成了去年的销售额，房屋的销售量大幅度下降，而家装的规律性是什么呢？是头一年买房第二年交钥匙开始装修，去年该装的可能没有动，因为经济危机和地震的原因，所以说，今年上半年的市场回暖主要是因为去年的房屋推到今年装修了，有一个回暖。总的来说，比去年同期要好一些，但是要达到前年的市场情况还有一定的差距，我认为今年下半年对于家装公司、家装市场来说是很严峻的一年，因为去年的销售量很低，而今年的装修份额就会萎缩。

　　【主持人】：目前接的单子其实是消化去年的楼盘、订单？

　　【由峰】：对，我认为从整个市场来说，我们经常讲到危机，危中还有一些机会，对于有实力、有信誉、有保障的企业是好事情，原来经常会说一句话，市场打不垮自己，现在在市场和内部两方面的作用下，对一些不提高内功、不加强内部管理的企业是一个很大的坎，我认为对有实力的企业是机会来了。

　　【主持人】：目前的情况就是这样子，很多业内人士对未来预期的经济形势不是很明确，你觉得未来半年到一年，整体的家装市场走势会继续上行，还是平行，还是已经有下降的趋势？

　　【由峰】：因为家装市场跟房地产市场是息息相关的，我认为真正家装企业回暖应该是在明年下半年，今年下半年相对好一点，是因为消化去年的一些份额，我个人预计今年下半年还是比较严峻的，到今年上半年，真正的回暖应该是明年下半年，甚至后年。

　　【主持人】：真正等房地产市场开始复苏了？

　　【由峰】：对。

　　【主持人】：您也是咱们西安本土企业，拿西安市场看，西安家装市场受全球金融危机的影响大不大？

　　【由峰】：我认为西部城市受影响相对小一点，金融危机主要影响一些外向型的企业，比如说上海、北京、深圳一些企业，内陆城市本身正在发展阶段，起步不是很高，我认为影响不是很大，就类似于西安的地产，我认为西安的房价不是很高，跟北京、上海、深圳比起来，甚至跟成都城市比起来，价格都不是很高。

　　【主持人】：所以西安的楼市影响不是很大，家装市场影响也不是很大是吗？

由峰：我认为还是信心问题，就像温总理讲的，信心是最重要的，大家有信心就是力量。我觉得信心就是力量，作为行业内人、消费者，只要有信心，这个市场肯定会好起来的。

　　【主持人】：峰光无限针对目前的情况，对本地市场的规划和开拓，应对的措施有哪些？

　　【由峰】：在陕西市场有西安、榆林、延安、渭南，下一步可能会在咸阳开设分公司，我们总的来讲不想特别快，要稳，要把事情做实、做扎实，我们还是在做企业、做品牌，不会去做投机主义。不管是西安客户还是外地客户，都是峰光无限的客户，从维护这个品牌角度来说，我们还是要稳，做扎实一些。

　　【主持人】：峰光无限的市场份额肯定会越来越大的？

　　【由峰】：总的来说，通过我们加强内部的调整，包括我们产业链的延伸，比如说我们VIP客户峰光会的成立，客户的总的装修费用要便宜一些，在这里签合同的客户不光考虑装修，主材的购买、家具的配饰我们都要拿到最低的价格，峰光无限我们借助一些资源上的优势，让客户总的装修费用更低一些。

　　【主持人】：苦练内功，把具有的资源优势，转化为让消费者接受的实惠，肯定消费者会接受？

　　【由峰】：对。

　　【主持人】：目前这种情况下，很多企业都选择开源节流、压缩成本，希望很快度过目前的金融危机，很多企业就会采用一些成本比较低的营销方式，比如说网络营销、电话营销，低廉一些的营销方式，您看来我们的家装行业还有哪些营销模式，在目前的这种情况下进一步完善和推广的？另外您是如何看待网络营销的？

　　【由峰】：网络营销我认为是一个趋势，包括今年我们在网上的投入也是比较大，无论是网络、报纸、平面、车身，只是让客户了解你的一个平台，最重要的是我们怎么样去做，怎么去做这是最关键的，因为一个口碑、一个回头客是广告投入的5倍，我们计算过，所以，我们要把质量、售后、服务做好，这样一个企业才可以做长远，是企业做长远的根本。网络营销是一个发展趋势，作为我们来说，也是很注重这方面，包括网上反映的一些情况，包括网上的订单也越来越多，我认为是很好的一个媒体，因为受众群还是比较大的。

　　【主持人】：再问一句，您一般是如何处理网友的投诉的？

　　【由峰】：一般的网友投诉我们会在24小时之内到现场，因为这里面有很多不确定的因素，消费者对工艺，对家装知识不了解，原来反映的一些片面性的问题，我们最早感觉还不是很接受，但是后来也可以理解，消费者毕竟是不懂，反映出问题，这是对公司的一种认可，也是要解决一些问题，所以，我们现在在网上经常会解答客户提出来的不了解、不知道的知识性的问题，针对这方面，我们有一个专门的机制，客服部专门解答网上客户的提问、出现的问题。

　　【主持人】：您是怎么看价格战这个问题？

　　【由峰】：举个例子吧，中国的家电行业在世界家电行业已经占据了一定的份额，也是发展最快的一个行业，想当初在90年代初他们也在打价格战，价格战背后的东西是，你在质量保障的情况下才可以打价格战，不能损害质量，价格战背后的东西是企业内部完善和企业提高竞争力，背后是这些东西。最终还是让利于消费者，扩大市场份额，把行业做强、做大，把企业做强、做大。中国的家电行业就是这样，中国的海尔，中国的格力、TCL、海信，以前都在打价格战，但是他们现在在国际上都有一定的口碑，你真要打价格战的时候，你企业内部首先要完善，要有一定的实力、能力的时候，你才可以打价格战，对企业本身是一个好事情，最终得利的还是消费者，我们会把价格战持续下去、坚持下去，能让客户得利。

　　【主持人】：价格战也可以反映企业的营销模式和经营模式，只有从企业内部调整，从可以将这一部分资金节省出来，去投给市场、投给消费者，如果你企业体制机制比较混乱，及时你有这个心也没有这个能力，是可以这样理解吗？

　　【由峰】：是。

　　【主持人】：请您对我们的网友说一下，在家装公司的挑选方面应该注意哪些？

　　【由峰】：选择装饰公司的时候，提几点建议：

　　第一，现在很多公司都推出了一些所谓的样板间，我建议消费者还是要看一些施工工地，施工过程中的材料质量、工艺，还有现场的形象等等，因为施工中最能反映出实际问题，表面做的再好，内部用的什么东西我们是看不到的，影响工程质量也是因为施工中用到的材料。

　　第二点，我建议消费者和广大的网友要做到，不要口说无凭，要做到写在纸上，有什么问题白纸黑字，实实在在的。不管是保修，还是施工工艺、用的什么材料，包括承诺过的某某的优惠政策等等要白纸黑字，都说自我保护意识，自我保护意识还是写在纸上，双方签字，有理可据。

　　第三点，我建议消费者多选择几家装修公司，货比三家嘛，因为装修是一个大宗消费，可能十年、二十年才装修一次，前期要多考虑一下，货比三家，一是装饰公司货比三家，还有材料选购方面要提前多看看，地板、洁具、窗帘等东西要多看看，做好了可以节省很大一部分钱，要看价格、风格和颜色、品牌等等适合不适合自己。

第四点，我建议勤沟通，和设计师勤沟通，因为我是设计师出身，任何一个作品出来都有缺陷的，没有十全十美的，我们沟通的越多、交流的越多，看的越多，了解的越多，那我们的遗憾就越少，所以说，选择设计师的时候，要勤沟通，把自己的想法和要求、自己的职业、自己的想法全部说出来，因为现在家装是一个综合体，不仅仅是过去那样刷墙、铺地，色彩的运用、风格的搭配是不是合适等等，窗帘、布艺、工艺、装饰墙看是否可以一致，我建议还是勤沟通。

　　最后一点就是多问，要看到底是哪家公司的口碑好，金杯银杯不如老百姓的口碑好。

　　【主持人】：那我们今天的访谈就先到这了，再次感谢由总 谢谢