在后家装营销时代，传统的营销手段已黯然失色。很难在市场上掀起波澜。目前，全国主流城市的一些家装企业的生存环境已不容乐观。可谓是腹背受敌，外有材料商和建材卖场侵扰，内有游击队抢夺市场。品牌家装企业原有的市场份额正在逐步减少，让一些家装企业的老总们寝食不安，家装企业是主动出击，寻求涅磐重生，还是随波逐流，自生自灭呢？家装企业以何种赢利模式，才能保持企业基业长青呢？  

毋庸置疑，中国家装企业经过近十年的发展，已经拥有了相当的规模，随着房地产行业的迅猛发展，中国的装修业主对住宅装修的需求也是与日俱增，照理说，这应该是家装行业发展的最佳时期，可是，就目前全国市场而言，家装市场相对来讲较乱，小打小闹，无序竞争，假冒伪劣材料泛滥，家装企业各自为政等现象较为严重，整个家装行业面临以下几大问题： 

首先，在经营模式上缺乏创新能力，例如，过去品牌家装企业创立经营模式，已被市场反应灵敏的家装游击队所模仿，无论是在内部管理还是在外在形像上，包括业务流程，游击队不仅能模仿甚至还有超越，尤其是在价格上，游击队有自己的优势。而且在社区营销终端方面，许多游击队拦截了许多品牌家装公司的大量的客流。这些不利因素迫使品牌家装企业不得不改变原有的经营模式。而一些反应迟钝的家装企业，在与游击队，建材商，建材卖场的利益博弈中错失良机，甚至有的被淘汰出局。

二是一个老生常谈的问题，许多家装企业囿于技术与管理，主要体现在以下几个方面：如长期以来，家装企业的一线施工人员主要是一些传统的工匠、如泥水匠，油漆工、水电工、木工等，其施工主要依赖手工操作，且无统一的操作标准。因此家装企业的产品是无科技含量可言的，更遑论拥有什么独立知识产权了。因此，从某种程度上讲，中国家装企业是没有什么“产品机密”可言的。任何一家有特色管理模式的家装企业，其不在新材料、新技术、新工艺和管理模式上持续创新，很快就要落伍。

其次在人的方面，主要指专业技术人才严重不足，家装行业作为一个创意与钢筋水泥及众多装饰材料融合在一起的不可移动性产品，在高科技的浪潮影响下，几乎是瞬息万变，尤其是对新材料，新工艺的应用，只有在这方面与家装游击队，材料商，建材卖场拉开距离，才能保证自己的竞争力。

许多中小家装企业缺乏理想，在发展规模上不思进取，规模上的限制无法使企业发挥规模效应，进而会带来包括资金，技术，发展战略等一系列的约束。由于囿于实力和发展眼光限制，国内许多中小型家装企业决策者大都存在急功近利思想，他们是把家装事业当做一门生意来做，而不是立足长运，打造行业品牌，因此，不敢也不愿在专业生产及施工装备等方面进行大量投入，结果也严重制约了自己的发展。国内不少比较上规模的家装企业，我们很难发现与国外基本一致的高、精、尖的现代化施工装备。

企业、行业管理混乱，整个家装行业的诚信建设不容乐观。2006年的迪克斯事件再次为行业敲响了警钟。在家装行业发展通报会上，一些行业协会的领导痛心地指出，

家装企业有以下几种不诚信行为：

一是价格不诚信，即在收费价格的标准方面比较混乱，企业刻意隐项，瞒报工程量，事后追加相关工程费用；

二是施工不诚信，施工过程使用品质与品牌均无保证的材料；

三是服务不诚信，不能兑现自己的诺言，

四是宣传不诚信，夸大事实，渲柒效果，许多家装业主被家装公司的美丽概念所蒙蔽。  

随着从建材零售巨头“百安居”为首的外资企业相继进入中国，家装企业原有的业态逐渐在改变，首先有一些具有施工资质的建材卖场和材料商都介入家装领域，外资品牌的大举进入和国内众多品牌建材卖场和部分材料商的纷纷仿效，使众多的家装企业越来越感到压力巨大。许多建材卖场已不满足于在卖场做零售，把渠道建设向家装领域拓展，与材料商、家装游击队一道分食家装市场赢利份额，可以说品牌家装企业的盈利空间越来越小。

据估计，中国未来的家装市场在近10年中将有1000亿左右的市场空间，这是由中国房地产的不断发展和庞大的购房群体所决定的，因此品牌家装企业拥有更为广阔的发展空间。尽管目前的家装市场不容乐观，但也会有一些黑马出现。

面对目前的市场状况，家装行业该如何突破瓶颈。笔者认为应从以下几个方面入手：  

1.把施工质量永远放在第一位  

如果说产品是企业发展的基石，那么质量就是企业生存的根本。只有在家装工程质量方面让所有的客户放心满意，企业才能真正发展壮大，持久经营。其次是整合国际资源，积极吸取国外高新技术，在施工工艺，新材料，新技术方面不断创新，并在此基础上自立研发，使施工质量持续领先。

2.注重体验式营销  

随着广大装修业主生活质量的提高和消费日趋理性，其消费观念不再停留在获得理想的装修效果本身。相反，人们更加注重通过消费获得个性的满足。家装企业必须与时俱进，顺应这一消费潮流，必须根据装修业主需求新特点，引导和创造满足个性需求的市场。于是，体验营销应运而生。这种体验营销，是企业以满足装修业主的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的体验产品的一切活动。

体验营销中包含情感体验，文化体验和情景体验三种体验方式，它与传统的营销模式相比，有着非常显著的特点，在关注点上，传统营销更多专注于产品的特色与利益，体验营销主要在于顾客体验上，如国内家装巨头东易日盛开出了亚洲第一大家居体验馆——意德法整体家居体验馆，吸引了四十多个欧洲知名家居品牌的加盟。8848平方米的超大展示面积。还有武汉嘉禾家居体验馆等。家居体验馆的崛起的确对传统建材装饰卖场构成了强势冲击。也有家装企业赢得了一些客户。

3.大力发展连锁经营

八十年代谈经销，九十年代谈营销，二十一世纪谈连锁，连锁经营是流行于当今世界一种成功的营销模式，连锁经营在家装行业被某些经营者演变成“概念”炒作，进而完成了“圈线”行为，这种行为在前几年尚可，在现在可能行不通了。有一点可以肯定的是，传统的营销模式已经被颠覆。家装行业需要引入一些新的营销思想和营销元素。作为一个以服务为主导的行业，家装公司的店面开遍了城市的每一个角落。因此走连锁经营的道路无疑是一条最佳的捷径。   在连锁经营方面，国内有一些家装企业做得比较成功，如北京东易日盛，深圳雅庭等大型家装集团，其分支机构遍布了全国一些大中城市。这种稳步发展，业绩倍增的经营模式值得同行们学习和借鉴。

当然，家装开展连锁经营也并如那么简单，首先要求企业本身的核心竞争力是不是很强，是否具有很强的品牌影响力，是否管理规范，是否有一套可行的营销模式等。这些条件是家装企业能否吸收同行自愿加盟的前提。只有总部在市场营销、运营模式、物流配送、销售技巧等方面给予加盟商大力支持，各加盟商的赢利就会有保证。

要达到上述要求，则需要家装企业打造信息平台，一方面在连锁体系内部进行资源整合，实现总部与各店与店之间实现良性互动。如设计资源的共享，销售改策的下发和执行，业务知识和销售技巧方面的培训，企业文化和经营理念的培训教育等。另一方面连锁体系与各外部环节实现互动，如与建材卖场，材料供应商，房地产开发商进行多层次的交流与合作。

总之，家装企业开展连锁经营乃是大势所趋，谁先行一步，谁就是市场的赢家。

4.大力加强渠道建设

一般来说，家装企业有一个重要的问题，那就是如何加强渠道建设，

通常家装企业有以下几种渠道：  

一是传统的店面经营，这一渠道是家装企业开展业务的主渠道。

二是建材卖场，许多家装企业都在建材卖场设立店铺经营，吸引一大部分客源，此为第二渠道。

三是社区终端，许多家装企业在各个楼盘小区设立驻点，委派一些优秀设计师为客户提供咨询服务，拉拢和锁定社区内的潜在客户；四是网络渠道，随着互联网的发展，许多家装公司利用“百度”“google”等搜索引擎开展商务活动，往往达到了投资小、见效快的市场效果。

家装企业除了应用上述四种主流渠道之外，应整合自身拥有的社会资源，积极与社会各界加强交流与合作，全方位，多元化拓展业务渠道，使业绩持续增长和实现品牌不断增值。

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