大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有：(一)经营思路单一;(二)缺乏营销规划;(三)管理不够精细;(四)客户流失率较高;(五)经营成本高、资源浪费大;(六)导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，专家建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。

一、谈判是家具赚钱的工具

在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。

家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。

谈判赚钱案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同，邀请我们去策划品牌布局和商场包装，我问他租金怎样?他说，10元/m2月，本人对价格较满意。后来，我们经过谈判每平方米下降了1元，租期由3年改为6年，通过谈判帮他6年节省了86万元。所以，在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是：1、尊重对方意见;2、发现对方利益关注点;3、照顾对方情绪。

二、降低成本、倍增利润

1、采购成本和管理成本的降低

我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通过如下数据对比，可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。可见，我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。

2、优秀导购员是提升利润的源泉

优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。

三、家具经营的获利策略

1、家具企业营利八大模式

主要有：1)客户解决方案––提供配套家居服务。

2)速度模式––加快货品周转率，提升利润。

3)区域领先––局部产品领先，如沙发当地销量第一。

4)独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。

5)大额交易模式––与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。

6)服务领先模式––通过服务树立形象。

7)客户再造模式––建立客户推荐系统。

8)商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。

2、家具企业总经理必须思考的5个问题

1)选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，获取营利最大化顺序。

2)家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。

3)家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。

4)最有效增加销售的方法，A、增加客户数目;B、增加客户单笔生意交易额;C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。

5)建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。

四、家具经营提升利润5个关键问题剖析

(一)如何提升商场的竞争力?

答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象;2.提升员工和导购人员素质;3.提升自身商场商号的知名度;4.通过促销活动和产品推广促进管理提升;5.建立规范服务流程和员工激励机制;6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。

(二)如何提高商场的家具销量?

答：1.建立客户档案和客户推荐系统;2.强化“整体配套家居”营销概念;3.淡季不忘促销，旺季不忘服务;4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。

(三)家具经营管理有何策略?

答：简而言之，有九大策略。

1.品牌管理策略;2.物流采购策略;3.顾客管理策略;4.商品促销策略;5.卖场陈列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危机处理策略;9.防损管理策略。

(四)如何更好处理积压家具的策略?

答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”;2.时间选择，一般––6个月不能销货(形象产品除外)的，坚决处理;3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。

(五)民用家具销售中，产品分布的规律?

答：卧室家具35%;客厅家具30%;餐厅20%;书房10%;其它5%。

(六)如何最有效向客户介绍家具?

答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣;2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受;3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家装一本通》一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。

家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。