两天销售7100万元、3天销售7600万元，在2012年人们普遍认为家居行业不景气的大环境下，城外诚却通过两次大型营销活动，创造了5天时间总共销售将近1.5亿元的行业奇迹。佳绩是如何取得的？城外诚总经理刘长河表示，这得益于彻底扭转原来坐等消费者上门的思想观念，主动变“坐商”为“行商”。

    “洗脑”转换思路

    人们可能更关注的是4月16日-17日蜂拥而至的客人、7100万元的销量，更惊奇于6月1日-3日奔流不尽的时尚、7600万元的签单，却看不到为了等待这几天的销售爆发，城外诚所做的充足准备。其中最重要的是给员工和商户“洗脑”，转变他们的观念。

    家居卖场的传统经营模式是，招来商户入驻，等着顾客上门。卖场做好品牌与服务，就不愁没有消费者。然而， 2011年以来房产调控引发的下游家居需求下降，使得很多卖场营业员比顾客多。从整体来看，家居需求虽有下滑，但总量仍然很大，众多卖场形成了顾客分流，导致单个卖场生意大不如前。谁能找到有需求的客户，把他们请到卖场来，并配合以具有吸引力的回报，谁就能抢到最大的一块市场蛋糕。为此，从3月底开始，城外诚便聘请营销专家对卖场的老总、管理人员、销售员等进行了6场专业式的“洗脑”培训，卖场1200多个商户的负责人全部参与。通过培训，大家的思想观念得到了转变，认为由“坐商”变“行商”，是获得客户、赢得订单的有效途径。

    挖掘精准客户

    顾客在哪里？分散在茫茫人海里，何处寻找？专家告诉城外诚的销售员，潜在顾客就在你们日常的客户身边。

    于是，原来在没有客人时无所事事的销售员，全部忙活起来。首先，翻开过去的销售记录，对老客户进行回访，了解他们的需求，打听他们所在楼盘的装修进度，从而得到了更多的信息；然后，由卖场与商户联手，策划具有重大回馈效应的活动，把利益让到底，给消费者最大的吸引力，让他们来到城外诚会满载而归；第三，将客户资源与城外诚共享，派专人深入各大社区、新交房区，向具有初步购物意向的消费者发放“邀请卡”，尽可能让广大的消费者获知城外诚的活动信息；最后，在活动举行的当天，派出车辆在几个主要客人集中地接送客人，让他们在城外诚形成集中消费。

    主动营销扩大了卖场的消费受众，为销售商带来了机会。两次营销活动，共5天的时间，城外诚的日客流量均达到2万人次，仅6月2日当天，由城外诚班车接到卖场的销费者就达1000多人，超大量的客流最终支撑起城外诚5天销售近1.5亿元的奇迹。