日售百万大红酸枝

光耀东方广场会展中心，位于北京市西客站北广场的正对面，距北京西站北广场只有50米的距离，是一家专业的会展中心。日前，门口拉上横幅——东阳红木清货大甩卖。笔者亲自到场一探，吓了一跳。门口的广场上停着几辆大货车，不断有红木家具被抬出来打包装车。走进去视觉更混乱，当庭摆着一套五件鹿角椅，旁边是满雕龙的金丝楠木顶箱柜，内庭中央还展示一套看起来非常气派的沙发，而周边则摆满红木家具，完全没有红木家具应该有的意境。更令人瞠目结舌的是，里面人流熙熙攘攘，整个场景可以让你直接穿越到上世纪八十年代中期一个小县城的展销会。

“销售情况非常乐观，首日已经突破100万元销售额，周末差不多也是这个数。”销售负责人穆延东说。笔者在店内粗略看了一下，产品以清式家具为主，材质则以老挝大红酸枝、金丝楠木、微凹黄檀、缅甸花梨、南美酸枝、东南亚酸枝为主，大红酸枝和明式风格的产品居多。“此次清货的红木家具，来自东阳佳品红木家具工厂，这些货基本是厂家去年接的订单直接生产的，但今年有很多客户取消了订单，加上市场环境变化，代理商出货也很慢。工厂不像经销商，可以囤货，它必须保持周转，否则就得停工待产坐以待毙。所以由我们厂牵头，联合了几家兄弟工厂，将厂里现有的产品变现，自谋生路。”穆延东告诉笔者，这周销售的产品将会进行调整，还是针对普通消费者，以老挝大红酸枝(交趾黄檀)、缅甸花梨的材质为主，增加明式风格家具的品类，更增加了一个4.98万元就可以买16件花梨木家具的超级优惠套餐，但还是以清式风格为主，东阳红木最擅长的就是雕刻，而这正是清式家具的精华所在。

现场验货 现货现提

笔者在现场发现，每件产品上都详细标明了材质和产品名称、市场参考价格以及它们的销售价，比如老挝大红酸枝后面还标注了交趾黄檀予以说明，微凹黄檀就写着微凹黄檀，而没有语焉不详地写着红酸枝。笔者仔细观察了一下购买人群，年龄层从40岁到60多岁的都有，其中不乏显得很专业的人士。黎(音)先生约50岁上下，不仅带着尺子，还带了小锉刀、强光手电。站在一款金丝楠木的顶箱柜前，仔细查看满雕的龙，不时用手电照一下。他告诉笔者，这款产品虽然不是上好的金丝楠木，但肯定是金丝楠，说着用强光手电照射框架和面板的几处，金丝线、绸缎光立显。“你看，平常时光线不太显眼，但在强光下就清晰呈现出金丝楠特有的金丝和绸缎光泽。闻闻有淡雅的幽香。”他告诉笔者，上好的金丝楠木会出现水波和波浪纹、凤尾纹、密水滴、金菊纹等，有的俨然一幅天然山水画。

再看价格，大约是市场正常价的1/3左右。鹿角椅的价格不具备参考价值，因为市面上纯正鹿角制作的鹿角椅并不多见，何况这套五件套使用了24根真正鹿角。但金丝楠木的价格有迹可循。这套金丝楠木材质的满雕龙顶箱柜，采用了深浅浮雕，以同样的材质标出196万元的市场参考价偏高，但不会低于150万元，售价59万元已经很低。一件三件套的大红酸枝明式圈椅，售价在1.8万元左右，而市场同类材质的产品，标价一般在5万元左右，至于其他酸枝类的产品，价格也基本是市场价的1/3，“标价还算实在，有些高端点的产品还可以小幅度讲价。”周姓阿姨开业当天曾买过几张鼓凳，回家老伴挺高兴，今天和老伴还有女儿一块过来再选几样。

市场还在厂商不要任性

红木家具市场的不景气令很多厂商唉声叹气，最多的原因是市场消费能力下降以及供大于求导致的疲软。但东阳红木几家厂家的清货，却似乎给出了不同的答案。笔者咨询了北京市内比较知名的几家红木经销商，很多人根本不相信有此盛况。某红木馆总经理算是一个例外，他坦言，没有不好的市场，只有不好的销售。他告诉笔者，他们的红木家具一直销售良好，这次新推出的新中式古典红木家具，也很热销。“高端市场或许受到经济形势的影响，但中低端市场的需求没有任何变化，关键是你的性价比能否真正打动消费者。”言下之意，红木厂商不要太任性，红木家具已经不是卖方市场了。

据北京装修网了解到，有专家表示，红木市场的疲软还将持续，因为目前大红酸枝、小叶紫檀、海南黄花梨、越南黄花梨等这些有代表性的红木材料价格并没有太大变化，厂商不能坐以待毙，唯有积极应对消费市场的转变，打消消费者的疑虑，创新改革营销方式，度过行业萧条期。