2015年的湘潭装饰建材家具市场，可谓是风起云涌，各种活动此起彼伏。装修公司，建材商，争相比武。

   2015年的湘潭建材家居市场， 不知从何时开始，联盟团购几近成了建材家居零售的救命稻草，此起彼落的联盟团购声几乎从未间断。然而，在一张张“华丽”的成绩单背后，仿佛建材家居业已无暇再去探究自身的零售模式变革。有多少经销商内心在呼喊，工厂不对品质、配送等问题关心，只是一味地专注于拉经销商去做销售培训，拿出大量的资金和人力去让经销商搞各种联盟团购促销活动……但一场又一场让人筋疲力尽的活动下来，却又能有多少收获呢？
      联盟团购的本意是通过短期性的让利、密集轰炸式的宣传等手段，吸引消费者市场，但蛋糕是有限的，在零售市场不旺的当下，尝到甜头的人们都在盘算着如何能吃下更多的份额。于是，工厂要求经销商联盟团购，卖场地主也在逼迫着联盟团购，线下联盟团购，线上也得去联盟团购，而来自同行竞争对手的逼宫就更不用说了。联盟团购的简单粗暴使得它极其容易地被克隆和操作，在诸多营销策划公司的推波助澜下更是一发不可收拾。仅在去年1-5月的广州家居市场，规模较大的联盟团购活动就有多达数十场。经销商就如同置身于已经被点燃的火药库，根本无力反抗这场风暴的袭击。 实际上，联盟团购是对市场消费的井喷式透支，“2天完成1季度销售业绩”的神话背后，意味着余下90多天的苦守和偿还，这是一个漫长而痛苦的过程。到2013年，常态化的联盟团购，已经极大地破坏市场循环再生的过程，经历了连场联盟团购洗刷的市场早已形同荒漠。 与此同时，为了应对爆破期间的井喷，供货渠道以及物流配送等销售服务环节必须相应地提升和加强。这本有利于促成终端零售模式的构建和改良，但需要依赖于工厂对经销商的积极配合扶持。显然，并不是所有的联盟团购活动都是由工厂主导的，这意味着经销商必须独自承担加强这些环节所带来的成本和风险，使其处境越发地艰危。 有业内人士指出，频繁的联盟团购会加速消费者促销依赖症的形成，“无促销就不下单”的境况不仅恶化了整体市场销售氛围，而且还逼迫产品之间卷入恶性的价格战。这不仅仅挤压工厂以及经销商的实际盈利，更为严重的是使得品牌定位被动降低。原本是为了激活只占20%营业份额的80%消费者客户，却因为品牌定位的降低偏移而导致占有80%营业份额的20%优质客户群体在逐渐流失。这种得不偿失的结果也就使得工厂也难以置身事外。     当下我们不难预见这样的一个场景，客厅当中放着的是国庆黄金周某品牌搞活动时买的沙发，茶几和电视柜却是更早的时候在另一个店里买的促销款式，至于边上的小搁柜则是“双11”时在天猫秒杀回来的……消费者未必真的很在意什么才是理想的搭配，反倒会因为一些蝇头小利而盲目消费。联盟团购在一定程度上正就是瞄准了消费者这样的心理特点，通过让利的方式来鼓动消费者进行非理性的消费。所以在款式风格相近的产品面前，影响消费者购买欲望的第一要素往往不是材质也不是做工，而是价钱。任凭导购人员花费唇舌去讲解这材料和做工是如何地考究，但消费者却只是抱着将信将疑的心态莫不作声，转身就跑到隔壁去自行比较价格了。甚至有经销商坦言，根本无需花费精力和成本去搞活动宣传，因为竞争对手自己会把客人吸引来，只要自己在优惠折扣方面有优势，那么消费者最终还是会来光顾的——这实际上就是一场赤裸裸的价格恶战。     有那么一些着力推销联盟团购的学者专家认为，联盟团购促销成效低下是因为策划者不懂得制造噱头吸引消费者，不懂得如何高效率地投放广告，以达到“饱和轰炸”消费者的目的。然而，这一切不过是包裹产品的华丽包装，一旦撕开便不值一文。产品如果还是寄望于在一堆噱头的蒙骗之下，通过促销打折等方式将之推销出去，一再把性价比作为诱饵抛下喂食消费者，也就难怪消费者以逐利之心，将之抛于脑后。      当市场疲惫之时，联盟团购确实如同一支强心针，激发了市场的潜在活力和商机，但终究不是治根良方。它带给行业的除了席卷的风暴，似乎还留下了一丝的反省——为什么品牌在这样的喧嚣和小利面前是如此脆弱？产品在折扣优惠以外，难道就没有其他吸引消费者的办法吗？ 看看其他品牌的做法：苹果在产品更新换代之时，宁肯推出一款低配新品，也不愿让过去的旗舰产品减价出售。对定价的坚守实质就是对品牌信誉的捍卫，这样才能确保它的买家不会因为没能享受折扣优惠而影响对品牌的信任和忠诚——只有在服务好这20%的优质客户的前提下，品牌才有精力去开拓余下的80%市场。宜家那样通过60多年的深耕，坚持把斯马兰人的朴实节俭、相互平等的精神谱写到每一个细节中去——虔诚的清教徒永远是知行合一的，任何的轻率改变都是对自身以及所有买家“信众”心中至高无上“神明”的亵渎冒犯。      对建材家居企业而言，需要的是对自身品牌怀有足够的重视与敬畏，并将这种心态刻写到产品当中去。优秀的产品从来都不是只有漂亮的外表和实在的用料，精准的产品定位、产品设计背后的观念传承、人性周到的用户体验和服务，这些都不见于产品之内、却始终环绕四周。与此同时，建材家居企业更加需要的是对零售模式构建的重视。零售模式的构建，实际上就是对消费者的构建，是以产品作为品牌精神的传播载体，并以消费者的反馈互动作为试错勘误的坚实工具，从而最终在消费者心中刻下可以永存的信念图腾。      随着各种大规模的联盟团购落下帷幕，不尽人们心中的疑问：这样的盛况还能演几回？无论是工厂、经销商、还是卖场，都是时候在这片狼藉废墟中重新思考该如何收拾与重建了。

本文转自【中华整木网】