广交会不仅是“中国制造”的兜售场，与其关注持续刷新的成交额，不如借这只“风向标”，看看2015年青岛外贸，风往哪吹?

外贸新常态下，第117届广交会有新变化。刚落幕的广交会一期，聚集海尔、海信、澳柯玛等品牌企业，无疑是青岛外贸的一场大秀。今年转型线索清晰，生产销售环节，海尔“U+智慧生活生态圈”，海信“大力投入市场终端”，都是一致的资源整合“互联+”化思路;市场开拓新趋向更明显，鉴于多年积淀，青岛企业对“一带一路”市场，期待度高且提前进入布局阶段。

压力依旧不小。但与上届的焦灼氛围不同，今年会场呈现出一种“内转”的沉着。无论是针对“一带一路”调整展示产品，还是规避汇率风险采用人民币结算，或是从传统产品出口到品牌构建再到技术输出的思路变化，都呈现出青岛外贸从关注国际市场变化，到内转探讨自身转型的成熟态度。

“互联+”颠覆传统外贸模式

广交会海尔展区，一款手电筒大小的“世界最小洗衣机”很出彩。产品起于日本研发团队的一个小创意，经由东京高校和其他科研院所投入，产品半年成型。在广交会现场，欧美采购商非常买账，仅首日成交就突破700万美元。

海尔是一个缩影。从广交会前两日成交来看，青岛企业累计成交5.5亿美元，占大会成交总额的13%，比116届增长8%。整体层面，步入新常态，青岛外贸一直处于平稳发展期。据青岛市商务局统计，第一季度，青岛外贸出口100.57亿美元，增长5.6%，增幅高于全国0.9个百分点，高于全省6.5个百分点。

不少企业在期待青岛外贸的下一个风口。“互联+”是今年广交会上最火热的概念。如何“互联+外贸”?海尔集团电器有限公司副总裁张庆福告诉记者，以海尔为例，目前海尔有4家“互联工厂”：辽宁冰箱工厂、郑州空调工厂、青岛热水器工厂、佛山洗衣机工厂，共同参与“个性化定制”模式：生产环节起于用户提交需求，互联工厂接单生产，用户通过平台掌握生产进度，并参与到研发等各个环节，最终以用户付薪、评价宣告完结。

对于外贸企业而言，“互联+”意味着用户、研发、生产、制造等要素交融、交互，打破环节界限，对传统模式颠覆重组。在资源渠道的整合中给外贸注入新动力，衍生出各种新的商业模式来。

广交会一期，青岛企业验证了“互联+”魔方带来的种种可能性。冲着“本土化售后”，海信展区也吸引了不少采购商。2015年，海信做的是凭借自有品牌，直接切入海外终端，并加大对于市场终端的直接投入。目前，海信在16个国家地区布局直接销售渠道，从传统“卖产品”，到现在“产品+服务”，完成了产品和品牌的同步输出。“很多外贸企业总感慨市场形势不好，但根本的是外贸时代变了，规则玩法完全不一样了。墨守成规不转变商务模式，只会迎来淘汰。”海信集团海外家电产品线副总经理朱聃有一个非常精彩的比喻：不能坐等国外客户来广交会“点菜”了。

青企布局“一带一路”动作多

较之“互联+”潜移默化改变着青岛外贸的发展模式，广交会上，“一带一路”市场的拓展与反馈，几乎可用蓄谋已久、期待热切来形容。

一期开幕以后，来来往往的非洲、中东的采购商接连询价，让青岛建材展区现场显得很热闹。据青岛市商务局统计，广交会前两日，青岛市建材展区成交1039万美元，比116届增长7.1%。谈及建材市场的增长点，不少青岛企业归结于“一带一路”的政策拉动。

青岛联谊森源进出口有限公司相关负责人告诉记者，本届广交会上，前来询价的中东、非洲客商较往届明显增多，前两日实现成交21.3万美元，比116届增长10%以上，比115届增长约7%。近年来，建材行业受国内地产行业影响较大。他看好出口领域，尤其是“一带一路”沿线国家和地区，随着开发基础建设投入的加快，市场容量已经开始有所展现。

这也涉及城市整体战略布局。据青岛市商务局介绍，本届广交会上，青岛以“一带一路”战略双节点城市为契机，重点推动“一带一路”沿线城市采购商成交。青岛兴邦电子电器有限公司等企业，针对沿线城市调整展出商品类别，首日成交80万美元，比上一届增长15%以上。此外，中信保山东分公司等金融机构，还提供了“一带一路”沿线国家采购商资信调查、信息查询等服务，帮助青岛外贸企业深耕“一带一路”。

事实上，早在基础建设市场开启之前，甚至早在“一带一路”概念圈定之前，青岛外贸企业对于这一区域布局已涉及生产、销售、整体战略等多个层面。据统计数据显示，2015年第一季度，青岛对“一带一路”沿线市场出口增长2.2%，基础良好，这成为下一步青岛企业开拓“一带一路”的先行优势。

大型青岛外贸企业更将“一带一路”，作为集团战略的关键点。“像东南亚这类基础较好、文化与中国较为接近的区域，计划建厂进行深度市场开拓;而像非洲这样相隔遥远，直接建厂不便的区域，主要进行产品销售，同时通过整合物流等方式进一步降低成本，提高利润率。”澳柯玛股份有限公司副总经理唐兴运透露，“一带一路”将成为澳柯玛集团整体战略布局的重要一环。

2015年，随着国家层面政策的细化，青岛企业对于“一带一路”的探索步伐还将加速。据悉，目前，海信正在做“一带一路”项目评估，最终会确定三四个沿线国家，启动重点项目。同时考虑借助这一契机，在东南亚、南亚、中亚建立工厂。

从压力焦灼到内转应对

在生产模式创新、市场开拓探索突围之路的同时，从本届广交会“风向指向”来看，2015年，全球经济正处在深度调整期，外贸下行压力较大，青岛外贸企业依旧面临种种挑战。

人工成本、原材料成本上涨，引得外贸企业抱怨不迭。即使原材料价格下跌的品类，形势也不容乐观。青岛宏轮集团有限公司副总经理魏良燕告诉记者，伴随着橡胶原材料价格的下跌，很多海外客户“买账不买货”。橡胶价格上涨时，客户还批量进货存货;现在价格下跌，不仅不补货反而不断压价，老客户维持起来都有难度。目前很多工厂开工率不足，而且利润也是越来越薄。

同样被“控诉”的，还有海外环境不稳导致的“货币贬值”问题。青岛万事兴橡塑有限公司重点市场在西非、南美等市场，由于政局不稳货币贬值严重。企业现场负责人勾兆怀告诉记者，以墨西哥为例，对美元贬值超过22%，导致采购商对中国工厂压价30%~40%，企业应对非常艰难。

面对客户压价、利润降低、订单不足、汇率波动、海外市场环境不稳等一系列外贸“老大难”问题，采访中记者感觉到，与前两届相比，青岛外贸企业有一种很微妙的变化：关注点从最初放在海外市场上，转向现在更加注重自身，探索企业转型的道路上来。

最受关注的依旧是汇率风险规避领域。海尔、海信等品牌企业，选择在海外设立全资分支机构或工业园区，“本土化”成交。中小企业也有应对，采访中，营上电器、海荣商用冷链等企业相关负责人告诉记者，通过与海外客户沟通，最终同意采用人民币结算，规避了汇率波动风险。

自有品牌建设也被提上日程。青岛征和工业股份有限公司副总经理徐大志称，“三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖标准”，品牌不仅意味着更好的市场前景，还能在原材料价格波动、汇率变化的时候，维持客户的忠诚度。目前，企业4月订单处于排满状态。2015年，征和工业将涉足欧美高端市场，并逐渐提升自有品牌出口，实现70%的出口占比。

向更高价值领域拓展延伸，也不失为极佳的转型方向。青岛三链锁业有限公司董事长王宇辉告诉记者，三链从最初收购欧美品牌，到现在为故宫博物院、央行进行安防工程建设，再到与美国UL公司合作建立检测实验室。2015年，三链将进入新的领域，开展行业标准的制定和认定。他给了记者一组数字，传统产品几乎无利可图，而新行业的利润，甚至超过传统百倍有余。

在他看来，“与其抱怨国际市场存在的问题，不如把功夫用在经营创新上。永远感觉整体环境越来越差，那只能说明企业没有进步。”