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厂家：传统互联网都归为家装渠道

家装行业的混战，在大型建材生产厂商眼中，似乎“并不是个事儿”。

“现在对互联网家装的说法比较多，但在我们地板商体系中，都被归为家装公司渠道，所以不管是老伙伴，还是新合作，我们都是欢迎的。”北京圣象木业有限公司市场 总监王庆强表示，现在一些家装企业采取低价策略抢占市场，他们并不排斥，“我们公司有自己的原则和底线，就是保持自身的价格体系，按量谈单，不做亏本买 卖。”在王庆强看来，一些互联网家装公司标榜“去中间化”从而降低主材价格，但最终逃不出实力建材商所订立的价格体系，不会因为对方多“大牌”、多“有 名”和提前承诺而破例为任何一家企业放低价。

事实上，对于圣象等大型建材厂商来说，多年以来一直在和各家装公司合作，家装公司可以 算是销售渠道之一。但王庆强告诉北京晚报家居周刊记者：“从总的销售结构来看，家装公司这条渠道在企业销售体系中的占比并不大，大概不足一成。”王庆强 说，对圣象来说，传统的卖场、专卖店、开发商精装项目、工程大客户等才是更重要的销售渠道。“现在企业自己的网销量也在持续增长中。”他说。

代理商：家装公司越多生意越好

对建材产品的地区代理商而言，家装公司渠道很难成为“忽略项”。

某知名陶瓷品牌北京代理商负责人华先生表示，对于瓷砖代理商来说，家装公司是重要渠道之一，除此之外，还有卖场、专卖店，而工程项目则由厂商集中把控。

“事实上，不同类型、层次的家装公司决定了不同的客户群，像我们品牌是中高端的定位，自然也就决定了我们合作的家装公司也是同级别定位，因为涉及到提供后期落 地服务。”华先生告诉北京晚报家居周刊记者，“不排除一些低端定位的家装公司也与我们有合作，但一般都是少量专门定制的某几款产品，但对我们来说，大头不 在此。”

“不论是传统，还是互联网，各家装企业都有自己不同的战略定位和标准模式，他们有差异化的需求，我们负责提供定制化的产品 与之对接。”对远东美居建材连锁有限公司卫浴事业部总经理孙凯来说，不管是像爱空间、蘑菇装饰、土巴兔、家装e站、搜房网装修这些互联网家装企业，还是实 创、居然乐屋、东易日盛、业之峰等正在走向电商的套装式传统家装企业，都是其所在公司的家装渠道客户。

“将来可能就是套餐装修模式的天下，它比较简洁，便于快速复制，于是互联网时代下新兴的家装企业正不断在全国开分公司、做推广。但前景还不完全明朗，可能还有两三年的洗牌期。”孙凯观察说。

当许多人都说互联网家装打的是价格战时，孙凯则认为家装公司其实是从自身体系上在竞争。“而我们作为建材供应商，不参与这场没有硝烟的家装公司之间的战争。我们只是针对他们的要求去做配套，提供产品。当然你也可以说我们是在给他们提供‘弹药’。”孙凯笑言。

值得一提的是，孙凯告诉北京晚报家居周刊记者，每个家装公司客户的要求都不一样，针对的业主群体也不同。“可以说，大家模式接近，但细节又大不相同。而我们则是尽可能满足客户的意愿，在我们能提供的产品线范围内做加减法。”

据悉，家装渠道占据远东美居建材连锁有限公司卫浴事业的三成销售比例，互联网家装带来的火热市场、逐渐增加的家装企业客户，也让远东美居这家建材经销企业的 生意更加好做。“家装公司正通过打造平台来扩张其市场份额，我们负责提供产品，但最终，家装业主的满意度，才是决定家装公司生存几率的关键。”孙凯认为。

销量高≠利润丰

单纯降价，虽然短期内会带动销量的上升，但不利于强化消费者的消费倾向和品牌感知，一旦重新提价，消费者的负面反应会比较大。降价虽然是获取市场份额最简单 最快捷的方式，但市场是动态波动和有机统一的，一旦开始降价，同行业内的其它企业势必会做出应对，其结果最终导致价格进入下行通道，引发企业间的价格混 战，最终不仅损害企业本身，而且恶果会波及整个行业。

根据价格理论，利润的最大化并不等同于销售量的最大化，而是等同于消费者剩余的最小化。消费者剩余是说消费者愿意支付的最高价格与实际支付的价格之间的差额。消费者剩余越小，企业从消费者身上获得的价值就越多，就越能实现利润的最大化。

著名经济学家许小年认为，互联网思维强调规模经济效应，但把规模放大之后，就须牺牲需求的多样化。要在批量和需求的多样化之间找到一个平衡点，并不是量越大就越好。

建材企业向家装领域延伸

8月底，欧派宣布与同处一地的广东靓家居展开产业叠加与融合合作，靓家居21家门店同时推出“欧靓”999元/平方米的家装套餐，由两家设计师团队联合打 造。欧派董事长姚良松表示，未来双方还会将市场做深、做细，结合欧派不同系列产品，研发出更多风格的家装套餐，覆盖更广泛的消费人群。在姚良松看来，这也 与欧派坚持贯彻的“大家居”战略一脉相承，目标是从产品经营者转变成为一体化家居方案解决方案提供者，方法就是结合设计、装修。

无独有偶，还是靓家居，9月下旬，大自然家居又与靓家居共同发布了“大靓”套餐，其中包含了大自然签约设计师戴昆亲自设计的两款产品。名师版以1199元/平方米推出，还有899元/平方米的基础版。大自然和靓家居作为广东老牌企业，分别深耕地板和家装领域。

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然而记者发现，这种模式大多集中在地方或某一区域内。业内人士指出，“大行业、小公司”是家装行业的特质。中国室内装饰协会(CIDA)的数据显 示，2013年至2014年，中国家装行业增速均超过10%，2014年家装行业总产值约1.5万亿元，十年间复合增长率为12.3%。但行业内最大的家 装公司年营收也未超过20亿元。这位业内人士同时指出，正是“大行业、小公司”这一格局，决定了这种模式很难在全国范围内复制。

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