装饰行业

家装企业不盈利就是不道德 无营收迟早被抛弃

2016-08-13 11:51:54 · 5452次浏览

有人说情怀是心灵的满足,而不是功利的得失,作为自己行为标准的一种品质。一件没什么用的事,还要去做,也许只是因为喜欢,也许只因为它看起来很美。对家装行业的改造,需要情怀吗?需要,但如果只是靠着情怀打天下,那会死得很惨!

看上去挺任性,其实,情怀是别人对你的评价,而非自评。在家装行业,你的言行举止、产品理念、市场行为引起了同行或用户的共鸣,打动他,才能称之为情怀。如果遭到了他人的反对和不屑,觉得你就是博眼球,如此还称为情怀,那是自欺欺人。

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就家装行业的发展阶段来看,现在谈情怀不是时候,更应当成一个生意去做,听起来不高大上,但现实就是如此残酷,没有毛利和营收,指望资本陪你玩,迟早被抛弃。

这不滴滴Uber合并,也是双方活得不好,资本已经不愿再烧钱了,盈利变得更为重要。

家装O2O深入研究者穆峰认为:

1)互联网家装毛利率不低于18%,平均毛利率达到22%~25%更可持续;

2)互联网家装跑得快不一定死得快,但落地执行能力弱一定死得快;

3)提高毛利率,控制费用率:两手抓,两手都要硬;

4)资本之于互联网家装什么时候介入最佳,就是可以大规模复制时,城市扩张就像盖章一样。

家装企业不盈利就是不道德

为什么说家装行业没法烧钱,也没必要烧钱,必须要持续盈利?

首先,家装行业补贴没意义。用户不会因为你补贴了1000元就觉得便宜,毕竟是少则几万,多则十几万的客单,跟打车软件的补贴感知没可比性,那个补贴10元,用户都很爽。再算一笔账,就算你补贴1000元,1万户,就要1000万,在万亿级的家装市场里数量很少不说,不到5%的净利,你能赚多少呢?补贴的可都是利润。

其次,装修的现金流很好。因为用户先付款,少则签合同即付40%,剩下的如果是一次性支付多是水电验收完毕下材料时。当然互联网家装都在最大化给予用户信任,将付款频次减少,周期缩短,毕竟毛利低。

不过阶段性付款也会冲击现金流,比如分两次付,水电验收延期,或用户不满意,硬是暂不支付二期款,同时若这类延期好几个,供应商还要先款后货,就可能造成现金流紧张,没钱买材料,工地再次延期,用户更有理由不交款,陷入死循环。

再次,自我造血才能扛得久。互联网家装在去年确实毛利比较低,有大量的试错成本,团队磨合,甚至走弯路。尤其今年,做整包套餐拿到钱的几乎没有,因为太重了,反而显得传统;资本倒是对软装、装修后市场等相对较轻的切入点兴趣多些。那么这些做标准化硬装为主的互联网家装该怎么办?只能自己造血。熬到真正可规模化复制时,才会苦尽甘来!

你说,互联网家装是新“物种”得教育用户,其实用户才不管你是什么家装,只要价钱符合预期,能使其信任,他就下单。这种信任不是打折、让利就能换来的,而是价值的认同。

想想,烧钱用户没感知,又低频,现金流本来就好,明明可以赚钱有什么理由要烧钱?

提高毛利率,控制费用率:两手抓,两手都要硬

去年伊始,关于爱空间的一个段子流传甚广:“没个0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼。”当然,爱空间自始至终对外讲的毛利率是10%,不过好几个业内人士测算过,剔除施工、材料成本的毛利率要大于10%。

去年互联网家装总体是低毛利,加上试错和城市扩张,净利是负的。不过今年,大家发现毛利率不低于18%,平均毛利率达到22%~25%更可持续,但最高不能超过30%,否则和传统装修的区别就不大了。

传统装修的毛利率可以达到40%~50%,试想如果你花了10万装修房子,只有五六万用于你家,你会作何感想?这背后就是低效的组织运营管理无法达到对成本的有效控制,最终公司的净利率也就3%~5%。

不过,随着互联网家装的城市扩张,因房屋面积小、户型差异及月度开工量少也会使毛利率低于18%。还有费用率,各家的市场规模不一、城市差异、每月单量不同、人效出入,使得费用率也是差异很大,10%~20%,甚至更高。

举个例子,这个城市月销售额100万,毛利率20%,即毛利20万,团队20人,加上人员工资提成、房租、办公费等共计25万,那么费用率就是25%,净利率-5%;如果月度营收250万,那么费用率也就是10%多点儿,是有利润的。

通常为了利润,互联网家装会采取两种方式:

一是产品延伸,推出多个整包套餐。比如有住出于占位及市场布局,以及盈利的考量,在599基础上推出699、1099,及中高端的暖白3999;还有我爱我家网建立了完善的套餐体系,666、888、1288、1688,满足不同的消费群体外,也是为了增加营收。至于做的如何,怎么做的,这里就不展开讲了。

二是提高单个合同的客单值。最常见的除了各种个性化升级包外,还有家具软装,甚至智能家居。不过,软装的各种套餐做得都不好,包括专门做软装的公司。

虽然用户的软装个性化需求多,且得有场景可视化才能销售,其根本还是设计师和品牌没有打动他,然后再有一定可选的方案,相对而言切改善型住房市场或许更能跑通。

关于互联网家装增加营收的方式,在唯一洞察家装O2O和互联网家装的专著《“颠覆”传统装修:互联网家装的实践论》一书的整包套餐章节有详细说明,不妨看看书里是怎么讲的。

速度VS节奏

去年在我的另一篇文章中谈到互联网家装“跑得快不一定死得快,但落地执行能力弱一定死得快”。

为什么要提这个问题?很多人给出互联网家装烧钱的理由是要快速复制,要跑马圈地,要投入系统研发,要建仓……

要知道只有规模化可复制的标准化家装才是真正的互联网家装,如果一个城市的复制还是从0到1,或是从0.3到1,其实都没有达到规模化可复制的标准。

互联网家装的获客、产品、设计、施工、供应链、交付、服务等各项标准趋于稳定就会“产品化”。但目前离真正的“产品化”还很远,因为很多标准本身就不成熟,不断在优化迭代中,亦或在执行时就走样儿。

这也是为什么互联网家装在样板市场可以做好,但走出去复制时就容易出问题。

所以那些跑马圈地的互联网家装,速度很快,但现在来说也没有占领市场,本身团队还在磨合,当地市场占有率甚至可以忽略不计。

当然就目前来说,家装还是一步一个脚印干出来的,没到工业4.0内装工业化的时候,那些精耕细作,稳扎稳打,小步慢跑的公司还有机会,大幕只是刚刚拉起而已。

再说系统研发,真没必要自己搞,投入大,周期长,产出低,最后开发出来的四不像,前端销售和后端交付也没真正打通,公司反倒更像一个技术公司了,因为技术团队人数和薪资占比不低,交给智装天下这类专业的公司做岂不更好。

节奏,节奏,节奏,你能听到内心的跳动吗?

对,得有自己的节奏和旋律,才是一首美妙的“跑马”进行曲,无关乎对手,无关乎速度,只看现在的阶段和对未来的筹划。

烧资本的钱,只是一个冷笑话

前面有提到,资本对整包垂直的互联网家装几乎没了关注度。但家装O2O的一个趋势就是从轻到重,从半垂直到更垂直。

资本也很简单,既然那么重,那么“传统”,那你就自己先跑跑,死一批公司后再来看看。

经纬中国创始管理合伙人张颖曾说:“投资人想要知道的都是你如何收支平衡,别再跟我说太多增长和GMV。不管是什么行业,如果你能处理好增长和收支平衡,过了那个点,你就是赢家。”

这在互联网家装领域尤其明显,不要为了追求高估值而快速扩张,不要盲目乐观,谨小慎微的好!现在不管是基金,还是公司,融资都越来越难,很多都会出现金问题。

资本之于互联网家装什么时候介入最佳,就是所谓的“风口”,可以大规模复制时,城市扩张就像盖章一样,拿起,盖下,拿起,盖下……

是不是想起了《疯狂动物城》里的爪爪冰棍,没错,就是那种感觉。

记得某企业判断“在这个行业没有20亿,烧不出什么东西来。”吓得我一身冷汗,貌似其他的企业就没活路了。相对而言,我更认可土巴兔创始人王国彬所言:家装O2O不能玩烧钱,需要持久战。

这是“长征式”的坚持,我也不知道你要坚持多久,但我知道先得好好活着!

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