深圳品牌下乡 渠道与价格是最大瓶颈

目前，四川家具企业在二三线市场具有极大优势，其市场占有率惊人。据行业人士介绍，某个成都家具企业，在贵州省的70个县中已经有50个营销网点。而深圳家具企业则苦于在县域市场难觅优秀经销商和营销网络。在县城，川军有绝对的优势。他们行销的手法及经销商人脉关系，是别的区域品牌难以达到的。而且他们的经销商忠诚度很高，企业和经销商非常紧密。

某家具公司营销总监认为：“渠道就是经销商，我说经销商对品牌的忠诚是建立在两个字，赚钱。只要不赚钱，没有任何一个傻瓜会继续忠诚。”他指出，深圳企业要做的，就是要想办法让经销商赚钱。具体要做到能够扶持经销商，指导他们怎样推广产品，让他们获得更大利润。

另外，广东家具走二三级市场，还必须重新考虑产品设计和价格定位：“你一定要在三级市场坚持一个奔驰生产链可行吗?在二三级市场推一级市场的产品，消费者不喜欢。你所有的东西都要换，我到农村就不要想天天皮鞋都是光亮的。”这位营销总监觉得目前广东家具企业注重产品质量，对利润看得太重。这一点不改变就难以适应县域市场经济。对此，深圳家具企业表示，深圳企业下乡并非要争夺四川家具企业的份额，所以不会降低定位。深圳某家具企业副总裁指出：“(现在)县域消费者的生活品位提高了，需求也提高了，所以他们需要这类产品(深圳企业的高定位产品)，所以我们的产品不需要太多的改动，等于说我们直接把我们原来在一级城市、二级城市销售的的产品，移到我们的县域市场去销售，让他们能够更便利的买到他们心目中的理想产品。”

成都家企进城 避免同质化

深圳企业由于金融危机影响，迫切想要往下游市场走，而四川家具企业也有忧患意识;虽然目前稳占二三线市场，但川企也意识到从长远上讲，更应该在一线市场打出品牌。而一线市场对产品质量及品牌形象的要求非常高。据业内人士透露，川派家具的代表企业，目前都在积极研发高端产品，为一线市场做准备。

目前川派家具在高端市场的占有率比较低。即便是在成都的中端卖场、其以高端家具为主的“精品馆”，里面也没有任何川派家具。业内人士认为，进军一线市场、特别是高端市场，川派家具需进行全面升级。四川企业的家具产品同质化非常高。四川某家具有限公司总经理指出：四川有三千多家家具企业，但是产品风格，材质，技术同质化非常高，如果不放在自己的专卖店，谁也不认识自己的产品。这对高端家具市场是不可想象的。当然，名字、自身定位只是一个层面的问题，川派家具企业对目前的一线市场策略也缺乏系统了解。

做高端产品，店的数量要少而精;另外，渠道选择非常重要。比如进驻一线城市的其它商场，你说我也进入一级城市了，但那只是沾了一个名，对拉近一线市场消费者与品牌、产品的距离没有帮助。另外，店的数量的多少，如果你只是要造势，不要想赚钱，开多几个店也没有问题;但是如果从利益考虑，通常如果不是自己做，经销商去做的话，我觉得应该是少而精，能开一个店就不要开两个店。在一线市场，经销商一定要选择最强的。除非你自己有这个营销能力，经销商本身能力一般的，在生意好的时候可能影响不大;但是在市场情况不好的时候，经销商的能力就显得非常重要了。

装一网结语：业内人士认为，无论是川企还是深企，家具行业未来的路径和价值，应该体现在终端产品的研发和创新上。而想在终端获得尊重，终端的品牌地位尤其重要。