打破“卖高价”经营方式

    上世纪90年代，天津家居行业还处于“散养”阶段。1998年庞长春创立珠江装饰城的时候，天津前三位的家居卖场只有登发、环渤海和珠江三个品牌。

   “行业管理很乱，老百姓选择商品没有特定的规则，这种情况下，价格就是最有力的竞争武器。”庞长春第一次打破行规就做了一件特别“招恨”的事儿——强制性降价。

   “当时天津市面上一块大芯板能赚30元，我就要求所有商户只留10元利润。好多商户当时特别不理解，当着面跟我争辩。”庞长春看好天津市场的集散地空间，破釜沉舟打破了高价经销方式，“我自己联系货源，从东北整车皮地进货，规模大、价格低且保证质量，价格又比别家低。短短几个月的时间，我们装饰城的商户们就尝到了甜头，不光零售成倍增长，天津本地的好多商户也都跑到我们这里来进货。从那个时候起，珠江(装饰城)就成了天津装修板材的批发零售集散地之一。”

    后来，庞长春的珠江集团从装饰城又扩张到五金城、石材城、茶叶城等，他的规模化经营理念也一直延续下来，而他后来再度上演规模化低价销售策略时，商户们已经转为他最大的拥趸。

    率先尝试“先行赔付”

    庞长春在家居的服务理念也是个“吃螃蟹”的主儿。1999年，珠江装饰城推出“不满意就退货，价格高退差价”的承诺，成为当时在天津第一个敢提出这种口号的装饰城。

   “当时好多老百姓还不大相信。直到一些客户把装修剩下的材料拿来退货，果然特别顺利就办完了，于是顾客们口碑相传，我们的承诺也打造了自己的品牌。”庞长春的承诺在市场推行之初很是艰难，毕竟规范卖场在当时尚在成长期，很多百姓对于商家承诺也并不是很买账。直到后来家居、家得宝、百安居等国际品牌家居超市的进驻，家居市场的低价承诺才得以普及，“无条件退货”也升级成为“先行赔付”等服务，让消费者权益进一步得到保障。

    现在，庞长春又在尝试升级珠江装饰城的服务体系，要让天津消费者享受“保姆式”的家居消费服务，跟踪问候服务将延长数年。此外，珠江装饰城还将直接对消费者负责，即使厂家退场，商城也会继续对消费者进行售后服务。

    定位“一站式”家居

    今天起，一个专业化的灯具销售中心——天津珠江国际灯具博览中心将正式亮相；下半年，珠江友谊国际家居购物中心的开业也将带来一个高端的家居卖场。占地面积30多万平方米、总建筑面积超60万平方米的珠江商圈将在2011年全面形成“一站式”家居消费圈。

   “从沙子、水泥到钉子、砂纸，从地板、瓷砖到窗帘、灯具，从毛坯房到入住成品房之间需要的所有产品，在珠江都能买到，这才是真正的一站式家居卖场。”庞长春正在打造的一站式家居消费不是一个简单的商场，而是一个全方位大规模的产业群。据了解，天津珠江投资(控股)集团有限公司麾下包括天津珠江装饰城建材批发交易市场有限公司、天津市珠江五金机电市场有限公司、天津市珠江茗都茶叶市场有限公司、天津市珠江友谊家园有限公司、天津市珠江友谊装饰工程有限公司以及珠江装饰城、珠江石材基地、珠江板材城、珠江涂料壁纸城、珠江五金城及天津珠江国际灯具博览中心等多个大型专业家居卖场。

   “珠江友谊国际家居购物中心项目将是我们全新的高端家居卖场。跟以往的卖场不同，这里将为100多个一线大品牌家居产品量身定做品牌专卖店，消费者在这里将不会有明显的购物感，而是体验到鲜明的家居文化和前卫生活氛围。”
在经过了产业框架整合后，庞长春眼下又开始尝试高端品牌体验式消费模式，给天津人带来更多的新鲜感。“装修是个辛苦活儿，每家装修都要经过反复比较，进了家装市场一逛就是一整天。我们这个家居商圈这么大，除了提供最全面的商品外，还要有餐饮、休息等配套设施。”

    围炉交心以德聚财

    上世纪末，庞长春在东北做了十来年的板材生意，拥有自己的工厂，与天津也有些生意来往。1998年，庞长春来到天津，天津良好的治安环境和投资环境吸引了他。那一年，庞长春带着3000多万元扎根天津，在家居行业开创自己的新天地。

   “1998年的解放南路附近还是一片荒地，我找到一商对外储运公司租下这片库房，当时我给的租金比市价高一倍，所以经营压力也特别大。”庞长春初到天津的艰苦岁月也让他和商户建立了铁杆关系。“我游说所有以前的生意伙伴来天津开设卖点，几个朋友从南方过来，他们都是我的第一批客户，也是最忠实的合作伙伴。”

   “那时候最难忘的有两件事。一是连续吃了几个月的盒饭，一日三餐，最后我们看到盒饭就反胃。另一件事就是我和商户们一起租住在周围的平房里，没有暖气，冬天我就负责给大家点火生炉子，大伙儿围在火炉边儿上讨论市场行情，筹划以后的方向。虽然特别艰苦，但我跟这些商户们的感情已经远不是生意所能衡量的。”庞长春拿出一张请柬，那是一个广东商户女儿结婚的喜帖，“他就是当初我在天津创业时的老合作伙伴，十几年来我们感情很深，就像家人一样。”

    即使现在生意做大了，庞长春的执著却是依旧。“茗都茶城当初的设计方案是我熬了几天几夜不眠不休弄出来的。设计单位给我的方案虽然很正规，但每层都难免会有铺位死角，几次修改都不满意，我就自己研究，最后的方案连设计师都说要拿去参考。”庞长春这个董事长当得很辛苦，但他很得意于自己的执著。

   “创业容易守业难”，这其中考验的往往正是经营之德。庞长春走过了最初的创业艰辛，眼下最关注的则是如何回报社会，回报天津。“做生意，生财固然重要，但诚信和感恩更重要。”