近日，我们就红星美凯龙“京沪联动区”、中国家居行业如何提升服务等话题采访了红星美凯龙国际家居连锁京沪及西南运营管理中心总经理王伟。毕业于武汉大学新闻系的王伟是个营销高手，自加盟红星美凯龙并掌管京沪、西南区以来，其在公司内的销售业绩始终名列全国各区销售榜的前列。这几年，王伟在家居行业首推“高端实惠主义”营销理念，发行了全国首张家居消费券，其运营模式在家居界及消费者中引起了不小的轰动。他表示，红星美凯龙一直以敬畏的心去对待消费者，努力使消费者在红星美凯龙购物也能像逛“东方新天地”“新光天地”一样快乐而时尚。

    “北京的理性、上海的情调”要认真品味

    无论是北京还是上海，抑或重庆还是成都，王伟所掌管的京沪及西南区的各个城市都个性鲜明。如何让红星美凯龙在这些城市生根发芽，成为城市文化的一部分，一直是王伟不断思索的问题。“北京朝气蓬勃，上海崇尚老派怀旧，重庆属于码头城市忙碌热闹，成都安逸休闲……”在采访中，王伟一直在细数着不同城市的气质。“把握住城市的脉动之后，红星美凯龙才能‘融合、顺势、引导’地完成对当地文化的渗透与升华。”

    他认为，红星美凯龙之所以能在全国各地迅速布局，是因为红星美凯龙一直贯彻企业文化和地域文化相融合的宗旨。红星美凯龙在坚持自我理念实现的同时，还因地制宜考虑所在区域消费者的需求与文化。“只有赋予红星美凯龙本土文化的气质，我们才能使品牌核心能量发挥出特有的作用。”

    对于“京沪联动区”的成立，王伟表示：“北京和上海两个超级城市拥有中国目前最多的新生代消费者，置业主体属于25岁到45岁的年轻人，两地的消费者都追求高品质的生活，追求有活力的居家。不同的是，上海人比较关注装修的氛围和情调，北京的消费者看重产品的本身和质量。也就是说，北京的消费者更趋于理性。我觉得，北京是一个容量非常大的市场，房地产的开发量仍然处在增长的阶段，对家居建材的需求还有很大的上升空间。我们会在北京、上海两个核心城市推出更多的新产品发布会，这两个城市的消费者将有更多机会在第一时间了解全球家居产品的流行趋势。我们会把北京和上海做成全国的示范性卖场，帮助更多的企业在全国布局，给消费者带来更多、更好的家居购物体验。”

    “高端实惠主义”新主张服务消费者

    在红星美凯龙的品牌构成中，60％－70％是国内的一线品牌，20％是顶级品牌和奢侈品牌，10％－20％是有潜力的品牌。“能够进红星美凯龙卖场的家居品牌都是国际国内的高端主流品牌。在这些主流家居品牌中，我们应当怎样为消费者提供更多的价值？真正实现消费者更高的需求？在不停地对行业和消费者的摸索中，我们重新发现了客户价值，并提出了“高端实惠主义”这个新主张。”王伟表示，家居卖场应全方位满足消费者购物和心理需求，这是“高端实惠主义”的本质。

    去年五一期间，王伟在重庆首度实施“高端实惠主义”，即红星美凯龙以出厂价格买断家居一线品牌的某种畅销产品，再对每种商品补贴不菲的金额，以全国最低价的“红星买断价”对消费者特价出售。“我们那次的补贴投入上千万，仅地板一项，就从商家手中购买了1万平方米以上的实木地板，按每平方米补贴100元计算，我们贴钱上百万。”王伟用算账的方式解释红星美凯龙所倡导的“高端实惠主义”。

    王伟对红星美凯龙卖场环境的营造也是用心良苦，“我们的要求是要保证消费者行走舒服、休息方便、气味清爽、音乐柔和、灯光浪漫。让消费者感受到高雅、知性的生活。我们认为，在购物过程中体会到自己的个性、品位和情趣，才能体现出“高端实惠主义”的意义。”

    “红星家”、“鲁班会”体现的专家服务在购买家居产品的过程中，由于买卖双方的信息不对称，许多消费者经常会盲目进行消费。很多消费者买回去的家具很有可能不适合自己的需要，甚至连风格也与空间不匹配。以前，家居业的服务经常是针对价格、退货、环保等方面，而对于消费者在购买之前的服务以及购买之后的深化服务则较少涉及。

    针对上述现象，王伟透露，红星美凯龙近期将成立“红星家”和“鲁班会”两个组织。“‘红星家’将为消费者建立网上的沟通平台，并提供相应的业务咨询、时尚咨询以及涵盖VIP卡服务的大量售前、售中和售后的增值服务。红星美凯龙会邀请消费者参加类似话剧、户外这样一些亲身体验的活动，让红星美凯龙不仅仅是一个家居消费的卖场，同时能够让消费者得到精神上的愉悦。”“另外，红星美凯龙将通过‘鲁班会’满足消费者在购置房产后的装修需求。‘鲁班会’的成员将由产品专家、设计专家、文化专家、环保专家、家居专家、服务专家组成的团队为消费者进行服务。比如，很多年轻女性喜欢芭比娃娃，就想把家都装成粉红色的，在卖场中的确也可以找到这样的产品，但当你和家人、长辈生活在一起的时候，这种装修理想也许就是不符合实际情况的。这时就需要有专家站出来，帮助消费者进行理性消费，从而实现更贴切的家居梦想。”

    王伟强调，作为中国家居卖场的代表品牌，红星美凯龙有义务也有责任率先在业内推出服务全面升级举措，为消费者提供更贴心、更专业的服务。这种服务升级是中国家居行业突破发展瓶颈的必经之路，也是未来家居业的核心竞争力。