“5月下旬有场家居建材联盟会，有时间可以去一下，很多知名品牌都参加的。”“再等段时间就有联盟活动了，力度比平时大很多，如果不急着买的话到时候可以来参加！”这两天，施小姐在建材市场忙着选产品，听到最多的就是联盟活动，“走了一圈，有关联盟促销的海报都拿不下了，瞧，最近的两场活动就在5月底和6月初。”

　　家居市场“联盟作战”遍地开花

　　参与的商户讲求“门当户对”

　　联盟作战2008年就有了，而今日之联盟较以往有了些变化，更准确地说是“异业联盟”。联盟的出现跟市场整体环境有关，投资增速放缓、家居整体消费低迷……随着家居市场日渐陷入“不促不销”的局面，只有营销的创新才能带动终端销售，于是，几大品牌一拍即合，做起了联盟营销。

　　近期活跃于宁波家居建材市场的“家居联盟”有不少，如冠军联盟、大众联盟、壹品牌等，均由宁波家居行业不同类别的品牌共同参与组成，有地板、有陶瓷、有木门，也有家具。

　　再看看联盟成员，每个门类都有一家代表性的品牌，比如大众联盟中的诺尔丽橱柜、安信地板、百得胜衣柜等，品牌定位吻合、知名度相当，营销资源和销售影响力接近。不管联盟推出老总签售还是惠民工程等营销噱头，比起宁波家居卖场组织的大型促销会毫不逊色。品牌商乐此不疲推出联盟活动，是不是联盟作战的模式将成为家居行业面对激烈市场竞争和不利外部环境时的优先选择？联盟，究竟得益了谁，又方便了谁？

　　从坐商到行商 从单兵作战到互相借力

　　联盟成员都在算1+1>2的账

　　宁波市场不缺优势品牌，但个别知名品牌习惯单兵作战，甚至卖场组织的活动也常缺席，在价格战乱飞的当下，这种思路存在一定的局限性，加上市场环境较为低迷，要想刺激消费者的购买欲望，品牌商就要改变思路，由坐商变行商。“品牌的影响力固然重要，但还不至于到舍我其谁的地步，所以摆正姿态很重要，对客户笑脸相迎，用真诚的服务打动客户，用透明的价格留住客户。”宁波曲美家具的负责人高阳表示。

　　有了主动营销的共识，一线品牌商形成联盟并不难，联盟整合多方资源优势，形成客户拉动效应，“比如陶瓷品牌可以对下单的客户介绍同盟中的地板品牌，这种方式在一定程度上延伸了客户群，即使不能马上形成签单，也可以带来更多的潜在客户。”现代商城企划部的张吉认为。联盟作战还可线上推广、线下团购促销，多做进小区、设计师推介等活动，借助渠道推广和设计师资源的共享以及媒介力量来强化品牌号召力，以形成一股渠道最强势的力量，从而与精准的消费人群对接。联盟营销是家居品牌自身营销体系外的一个有力支撑，联合共赢能创造1+1>2最大效益。

　　不管联盟有多少 不管促销形式如何

　　消费者只认“实惠才是真”

　　在建材市场，只要走进几个知名的品牌店，就能看到大门口贴出的联盟活动宣传单，“营业员先让我付定金，到时候直接去参加联盟活动，据说力度会大很多。”新房位于金地东御的章女士告诉记者。在TATA木门品牌店，记者一进门就收到了营业员递来的一张活动海报，“我们5月26日还有一场活动，装修要用到的建材家居品牌都有，你可以来看看。”当记者说到木门已经另选别家的时候，营业员反而热情地说，活动现场还有地板、瓷砖和移门，很多都是一线品牌，“有其他需要的话你可以看看别的品牌，价格相当实惠。”

　　不少消费者说，他们并不关心联盟的数量和促销形式，只是关心产品质量是否过关、促销优惠是不是真实惠。联盟如果仅流于形式，仅为了赶时髦分点甜头，为联盟而联盟，而没有足够的含金量来证明有多实惠，那么时间一久，消费者对这种模式的不信任感增加，联盟效应就会受到影响。

　　是昙花一现还是细水长流

　　家居“联盟作战”能走多远？

　　“联盟作战”方式的常态化发展加剧了行业洗牌速度，对于不少家居品牌来说既是机遇又是挑战，接下来家居市场的联盟营销短期内只会有增无减。

　　“联盟模式”虽然已让不少品牌商尝到了甜头，但这种方式究竟能走多远还未知。举个例子，目前联盟多半是由品牌老总之间自发形成、口头约定的，在执行过程中可能会受到品牌间“人际关系”的影响，商业形式缔结的异业联盟，很可能追求单体利益的最大化会影响到整体利益，比如成员平摊营销费用但最终所得的回报不一。目前市场上大规模的联盟活动主要是集中在星级酒店，每场组活动进行前的沟通、协调成本会非常高，加之品牌之间促销节点难统一，促销力度承受能力也不尽相同，若成功组织一次联盟活动商家需投入的资金最终能否与回报形成正比，也只有各联盟成员自己知道了。而未来联盟成员变更也是联盟运作过程中的一块“硬伤”。