“这次，狼真的来了”

意利宝实业有限公司董事长 姚孟海

战略领跑

说起上半年，姚孟海用一个字“忙”来形容，一方面忙着建设新厂区，一方面忙着打促销战。在他眼中，最重要的还是新厂区的建设和战略部署。因为建设新厂区这一重大战略部署，对意利宝来说将是一次涅槃重生。

作为本土企业领军品牌的意利宝厨柜，早在4年前就开始跑马圈地，整整花了4年时间买到了位于新郑120亩新厂区的地。去年奠基，今年开工建设，一期工程有3万平方米，建成后将支撑5个亿的销量，二期工程占地5万平方米，建成后可支撑10亿元的销量。

“几年前，行业内就有人喊‘狼来了’，这次，狼真的来了。如今的家居行业，像10年前的家电行业，正处于品牌混战和洗牌的高峰期。”姚孟海分析，这是正常的规律，躲也躲不掉。况且当初的家电行业，还没有受到电商的冲击，如今的家居行业，既要面临品牌混战，还要探索电商的路子。

而目前的家居业态发展比较无序，尤其是大型家居卖场快速扩张，在全国范围内跑马圈地。现在很多品牌代理商在考虑闭店和撤场，在卖场坐销的时代已经过去，我们只能通过一系列的促销活动来带动销量。

成功经验：1.在家居诸多品牌的混战中，企业要找准自己的战略定位，有了大的发展战略，才不会乱了方寸。这个战略的制定要发挥自己的优势，抓住机遇，立足长远，不要只重眼前利益。

2.价格战还得打，但要兼顾品牌发展和夯实基础。今年意利宝厨柜3·15的促销活动很成功，同比增长50%。6月的一站联盟活动又一次带动了销售。

3.产品自身基本功要扎实，服务品质要高，团队执行力要强。尤其是服务，现代人都有惰性，服务的好坏直接影响销售情况。

定好战略，坚持就是王道

法恩莎卫浴郑州公司营销总监 褚永久

渠道领跑

“说实话，我们真不想打价格战。我们上半年几乎没做什么大活动。做大活动支出很大，但收效甚微，赔钱赚吆喝不是长久之计。但我们几乎每月都有小活动，今年8月18日，将举行一场5年一次的特大型活动。”法恩莎卫浴郑州公司营销总监褚永久说，这次活动优惠力度空前，甚至马桶赔钱卖，还有全场五折巨惠及免单优惠。

虽然忙于促销活动，但他自身对于促销活动也很无奈。其实，对于高端品牌来说，不该去打价格战。但零售卖场一年不如一年，不搞活动几乎卖不动产品。消费者品牌认知度不高，一般都是谁搞活动买谁的。

郑州需要一个洗牌过程，成都2005年时也是这样，但现在基本上告一段落，高中低端品牌差距拉大。郑州还需要七八年的时间，只要年销量在几千万以上的品牌，不会轻易示弱，即使不挣钱，也要硬撑几年，或许还有发展壮大的可能。

成功经验：

1.鸡蛋不要放在一个篮子里。近两年，法恩莎把重点放在其他渠道上，成立了大客户部、工程部、家装部和分销四大渠道。今年上半年，店面销售情况没有去年好，但其他渠道同比增长30%。

2.坚持到底就是胜利。也许一个战略执行第一年不赚钱，第二年不赚钱，坚持到第三年，也许就赚了。只要把适合自己的战略方向定好了，坚持下去，就会有结果。

未来，标准化运营公司最吃香

团队领跑

说起上半年的情况，乐华美居营销副总王国朝喜上眉梢：“今年乐华美居几个建材品牌销量都增长很多，尤其是箭牌卫浴和安华卫浴，而这些成绩，多数得益于几场大型的联盟活动。”

以箭牌为例，箭牌卫浴3·15活动时，销量比去年3·15同期增长一倍。4月20日，箭牌卫浴参与了一线联盟大型促销活动，销量同比增长了60%。5月与去年持平。6月22日的一线联盟活动，让箭牌销量再次增长一倍多。“7月看似市场很淡，但我们7月27日箭牌22周年厂庆活动，售卡也很火爆。”王国朝说。

从这些数据能明显看出，有活动的时候，销量就大幅增长，不做活动，几乎不增长。尤其是安华卫浴，参与了7月6日的鼎极联盟的活动，销量增加300%多。同时7月6日的活动，箭牌瓷砖完成了全年的销售任务。

“上半年，从我们的销售数据来看，看似市场回暖，其实不然。不促不销，其实是竞争和洗牌的表现。”王国朝分析。

但是洗牌究竟洗什么?王国朝认为，首先洗那些没有团队、售后跟不上的品牌。没有团队，就无法保障售前、售中及售后的服务品质。然后是洗无规模、无思想的品牌代理商。以前，家居建材行业的品牌代理很多开的是夫妻店，虽然也会注册公司，但一般丈夫管销售，妻子管财务。但现在开个店就能挣钱的时代已经过去，这种情况在竞争中劣势很明显。

未来趋势

未来的建材家居品牌代理，会逐渐向规模化运营公司发展。

厂家在选择总代的时候，也会考虑其操盘能力、团队组建情况和营销思路。未来，标准化、规模化的股份制运营公司将显出优势，他们有标准的公司框架，有业务团队、导购团队、售后团队、行政团队等，有员工手册和员工培训，有人力资源专员。

团队将是核心竞争力。

建材家居业属于劳动密集型产业，目前郑州从事这个行业的有10万人左右。专业化的公司，能为员工提供系统的培训和完善的晋升机制，有利于从业者素质的提高和行业的健康发展。

24小时处理，老板亲自抓服务

服务领跑

见到张毅星时，他刚做完“党带惠”联盟的促销活动，迫不及待地汇报战绩，这次联盟促销，东方邦太销量同比翻番。

对于张毅星来讲，这个成绩来之不易。作为较早一批白手起家的家居行业个体户，他面临的挑战很大。没有充裕的资金支持，没有强大的团队支撑，也没有任何背景。在这个行业摸爬滚打多年，凭借自己的信誉和服务，积累了东方邦太在消费者心中的口碑。

在如今建材行业竞争如此激烈的当下，他的处境很难，去年新开的几个店，花费了大量资金。今年，他几乎每月都在搞活动，用活动带销量。

营销感悟

找到自己的软肋，提前弥补。

虽然目前的成绩还不错，但我很清楚我的软肋在哪儿。市场已经不是以前的市场，靠自己和自己的小团队打拼挣钱的黄金时代已经过去，未来一定是规模化、规范化的运营公司占优势，强大的团队和规范的流程，能减少社会成本和人力浪费。今年，我狠抓团队建设，就是要往这个方向发展。

良好的服务，是永恒的真理。

橱柜产品买来装好之后，消费者最关心的是产品的售后服务。东方邦太有一套完整的服务体系：首问负责制，24小时处理，第一个接待你的员工就是你的服务员，他会将你反映的事情落实好，直到你满意为止，特殊情况，张毅星会亲自出面，狠抓服务。