联盟体抱团取暖

　　建材“品牌联盟”扎堆，是否能真正实现优势互补？消费者真的能在“百团大战”的频繁活动中得到实惠？品牌联盟有时候被叫做强强联合，也有时候被称为“抱团取暖”，从目前的苏州装修市场环境来看，“抱团取暖”的目的似乎占了很大一部分。

　　“品牌联盟”本是一件对合作双方，乃至整个苏州装修市场都非常有利的事。但是，在如今的市场环境以及经济环境下，品牌联盟是否还具有发展潜力，是否还能是企业百试不爽的灵丹妙药却已经成为了一个需要思考的问题。因为联盟仅仅算是一个比较松散的组织，由于产品的诉求、出发点和宣传点都不相同，并且在联盟的过程中费用的分摊，利益的分配，投入和产出的比例都是有可能出现问题的地方。

　　事实上，家居建材搞联盟不是新事物。前几年，苏州建材联盟一度成为行业热点、潮流。联盟为何会出现呢？自然是“市场的手”在作用。随着建材市场竞争越加白热化，商家越来越感觉到单打独斗太辛苦。何不集合大家力量，合力打市场呢？创造出“1+1大于2”的合作模式，让大家一起受惠？加之消费者的消费观念愈来愈理性，更注重产品价格优势和一站式消费，联盟也就应运而生。

　　然而，当市场都认可这一种模式的时候，联盟的模式一夜走红，甚至成灾。几年来，有联盟体历经多年的磨合，开花结果；有联盟体仅仅是为了短期利益，合作一两次之后就销声匿迹，再无踪影；还有些联盟体撑到今天，处于半死不活状态，组织力和执行力已经丧失殆尽。

　　当联盟的共同体发现联盟这种抱团取暖式的“一招鲜”联盟模式，已经不能成为自家企业赢得竞争的秘密武器，联盟形式1+1>2的战略优势无法凸显时，分歧就不可避免。即便像前几年市场反响最火热的、号称在国家工商总局注册、目前国内唯一合法的联盟，同样有联盟者黯然退出。

　　一位参加过两次联盟活动的建材经销商称，一些经销商往往跟厂家打好商量，所谓厂家直供都只是一个噱头，价格力度是虚构的。“联盟”也是良莠不齐，很多仅仅只是作为一种促销手段存在，而不是长线经营，往往花三五万做一次算一次，而且“联盟”中的成员也是各有各的小九九，只顾自己拉单，根本不会考虑“兵团作战”。不少联盟的组织者，并不能为全体联盟合作者负责，他想到的仅仅是找几个人来分摊自己的费用。至于那些所谓的资源共享，更是无法实现。

　　面对眼花缭乱的联盟促销信息，很多消费者感到很迷茫。“都说是最低价，谁知道啊。”一对站在市区某酒店联盟团购现场外徘徊的夫妻颇疑惑，“感觉市场里到处都是五花八门的促销广告，有的价格也太低了。自己赶了几场联盟团购，即使是同一个商家，每次都说自己本次活动的价格全年最低，不知道究竟哪些才是最低，也不知道究竟该信谁的。只能是每次都像赶考一样，去看看再说。”

　　但是，也有消费者对这种联盟团购不买账。万小姐坦言，苏州装修建材商家如何联盟她并不关心，关键是是否能真正让消费者受益。“我曾经也在某建材联盟的活动中消费过，发现该商家联盟更多的是一种噱头，给出的促销优惠和其他单个商家的促销优惠，没什么两样。加上现在这种联盟太多，这些 “联盟”进行促销的手段大致相同，操作方式也大致相同，消费者对这些模式早就不感到新鲜。这家宣传是厂家团购，那家强调是正宗团购,这本身就是在互相拆台，你让消费者怎么相信？”

　　也有部分消费者对这种联盟高活动较理智。“我只信任自己印象中叫得出品牌的。”韩先生是个银行职员，“也有朋友跟我推荐一些品牌。其他的没听说过的就算价格再低，我也不会去买的。我从不理会这些联盟团购。”

　　事实上，市场上联盟团购活动过多，甚至一个月六七场，而众所周知，来自建材生产厂家的促销优惠是无法做到如此密集出台的。为了应付这些活动，一些建材商家进行虚假促销。他们或违背诚信，采取标高原价，假打折的方式，进行“伪优惠”；或请来一些“媒子”作为主持人召开砍价会，营造狂热气氛，诱导消费者购买，实际上早已定好了底价。部分商家对各种团购会应接不暇，时间和精力都放在了组织团购会上，导致平时店面销售和服务质量的下滑。

　　苏州某名牌建材商毫不隐瞒的说，联盟砍价会就是利用砍价师与厂方代表互动营造一种强大的氛围，让目标消费者在这种氛围中失去自我，失去理智，从而下单。很多参加过联盟的家居品牌老总直接就指出了联盟的要害。因为联盟算是一个比较松散的组织，再加上由于产品的诉求、出发点和宣传点都不相同，使得在前期操作和后期服务上存在很多弊端。而且联盟的过程中费用是所有加盟商分摊的，但是由于缺乏一个完善的体制使得很多建材商根本就不顾联盟大局，自顾自的实行个体销售，因此到最后利益的分配并不是做到所有人都满意的，产生了不少利益上的矛盾，因此很多建材商都是抱着干一票走人的心态参加联盟的，所谓以联盟名义给消费者做出的种种承诺压根就是空头支票，涉及到产品质量问题的投诉维权也是非常困难。

　　“我并不看好建材品牌联盟，利润怎么分?费用怎么摊?怎么约束?”一家知名苏州装修公司老板从实际着眼，一针见血说出联盟的症结问题。而一位卖场工作人员表示，联盟品牌内部的资源也很容易产生不均等现象。“同是一个联盟内的家具品牌，如果其中一个从联盟里享受到的客户资源远远大于另一个，怎么平衡?各自产品特色不同，消费群体不同，产生这种问题并非不可能。如果不能正视这些问题，联盟注定无法维系，仅仅是短期的浅层次或者而已，并无推广价值。”