2012年的国庆促销金九银十最佳季刚过去，在众多品牌都反映今年国庆假期的市场表现让人十分失望之时，而路福却在国庆促销期捷报频传。网易家居采访了路福营销总监刘祥胤，刘祥胤透露了路福能够在萧条中杀出重围的秘籍，其重心所在，应该是早在九月展会期，已经着力为10月活动做好经销商方面的准备和铺垫，因此能够收到颇为不俗的效果。

网易家居专访路福营销总监刘祥胤

网易家居：我们关注到路福最近挺多喜讯，比如说哈尔滨的一个经销商在国庆期间签了大概50多万的货。国庆之后其实我也跟一些企业聊了一下，他们的情况都不是那么好，我觉得路福这边算是一个异类了，所以希望刘总跟我们谈一下，为什么我们在国庆的时候会有这么好的业绩？

刘祥胤：首先来讲，就是包括我们整个营销团队，包括我们的老板，我们从上到下，整个团队，没有感觉到说市场很难做。我们讲唱衰论，寒冬之类的论调现在很多，但首先我们自己心理上是没有这个障碍的。但我们毕竟还是一个传统的家具行业，我们既然在这里做市场，我们还是要像斗士一样的，十一就应该做出业绩的，而且这也是一个黄金的销售期，所以我在十一前就在销售部例会时部署了我对销售部的一个任务，我要求我的团队在十一选五个城市，给我做出样板市场，协助我的经销商做出业绩。在这种时候如果还做不出业绩，我说什么时候还能做出业绩？

展会期间就开始部署国庆促销

网易家居：开这个会大概是在什么时候？

刘祥胤：我定下来的时候应该是九月展销会的时候，基本上在九月初，展销会之前我们还搞了一些市场营销活动，但是真正启动是在展销会的。其实我们十月份的营销启动，我在九月份的展销会就启动了，为什么？首先来说很多经销商在今年整个大环境的影响下，是有影响的，我们工厂不一样，我们的工厂是面对所有的经销商，但是经销商从他的个体来讲，他的信心受到了市场一些波动的。所以一些经销商看了展之后回来，他更多的是要关注我现在应该怎么做。所以我们在九月展会的看展期间，客人来了之后我们一方面是开拓新店，一方面就是对老经销商十一做一个点对点的沟通，第一我想了解到他到底需要什么，因为经销商是最直接的接触终端的消费者，我们把渠道建设起来，他是一个具体的执行者，所以他就显得尤为重要。说实话因为我们每个系列比较多，我是在展会的前几天晚上加班到十一、二点，才把这个营销方案设计完整。我每个系列都要有营销方案，我不能雷同，我不能说有人有，有人没有。

我一个人大概跟营销部做了五个方案，五个系列五个方案，如何对经销商作出销售上的支持。等于九月份上旬，经销商到了我们就给他了，包括专卖店的布置，我的展会营销。我没有按照以往常规的展会来做这种部署，说怎么装得漂亮，我直接就按照十一怎么做，这个样板就布下来了。

网易家居：其中这次展会更多的是跟十一这个促销配合的，具体我们当时展会上是怎么样去做的？

刘祥胤：对我的经销商我的合作伙伴来说，现在路福工厂对他来讲做什么最重要？并不是他觉得展会搞得多漂亮很重要，他最关心的是路福的工厂现有的展厅能做成什么样，现在的工厂能提供什么样的服务，他并不关注你的展会怎么去炒作，他更多的关注是这个。

网易家居：怎么跟他结合。

刘祥胤：对，但是在九月份我们没有参展，因为我们一般是在深圳参展。虽然我们没参展，但我们在东莞策划了一个活动，我们请了一些学生，把他们包装成小行星，就是每个人身上带了LED的发光体，穿着我们的服装，带着我们的一些具有企业LOGO、VI的一些东西，在东莞展的展会现场，利用人流，利用我们一些独特的方式，给人带来一个最直观的印象，在每个角落都能看得到我们的人，就是我们的流动宣传站点一样的。通过东莞那边的带动，带动我们工厂，这种方式其实经销商很受用，我们在新店的拓展方面也是取得了很大的成功。在九月份的时候也开了一批新店，到了九月份展会的后几天，我是把所有的十一的方案各方面，全部给了我的营销团队，包括我的经销商全部执行下去了，执行得非常到位。就是说我们展厅十一的布置，门头是怎么样的，里面的吊旗是怎么样的，我的营销方式做的特价是什么样的，也就是说经销商在9月8号展会期间完全看到了。回去之后我所有的一些文件制作已经到经销商那里了，所以提前的这一步来讲，使我的经销商抢得了先机，他可以利用我们的资源，跟物业，他所在的商场对接，取得了比任何一次都顺畅的过程。

因为我相信有很多企业9月8号的时候营销方案还没出来，都没想十一怎么去做，他还在想我展会开几个店呢，他还在这个过程。其实我们也只是取得了一点小小的成绩，局部一些市场做得特别好，但是这个结果其实取决于我们。因为很多工厂都说，经销商跟工厂是一体的，但是他们很难达到一个正能量，就是说双方都往前推动的正能量，其实他们是很难去结合的。所以我们这次活动，其实我们跟经销商就获得了一种正能量，一起往前推动这个事情。

前期的准备比较充分，这是一方面，第二方面我们跟经销商相互的利益合作，我们达到了一个比较默契的程度，我们作出怎样的付出，我跟他们谈的合作是经销商能给我们提供什么，我能给经销商提供什么，互相认可了之后我们这个活动怎么执行。

网易家居：我留意到在国庆促销期间，非常多的品牌的促销方案，感觉上吐血大甩卖的感觉，很多人就标榜工厂价这些卖点。如果他这个宣传是建立在真实的基础上，那我觉得要么就是这个工厂他把自己的一些利益都给吐出来了。路福如何保障能够让经销商跟工厂都能获得利润？

国庆促销并不意味着低价就能赢

刘祥胤：我明白，这里面有一个很显而易见的道理，包括现在很多企业都打着这种旗号，其实我也不能认定他到底是一个什么样的状态，他确实是到了不要利润的境地了还是怎么样的？但是在市场上得到的结果会是什么？没有消费者会买你这个账。我们去跟经销商做活动，我们去终端做活动，我们并没有说没有利润了。消费者不会认为提出工厂直销价的商品就有多吸引，你越是这样说，他越不这样认为。

我们去做活动，我们只是去告诉消费者为什么十一的时候你要来买我的，你不去买别人，并不是说我们的东西就没有利润。任何一个家具品牌，你想完完全全靠价格取胜，在现在这个成本上涨的中国，他的路会越走越窄。尤其是像我们路福是属于软床里面的引领行业的品牌，我们能靠价格取胜吗？永远做不到的，所以说我们跟经销商的交流，经销商也是这样认为的，所以我们在十一的时候，我帮他找了一些点，我们找了几个核心的点，怎么样去突破消费者的思维。

网易家居：举个例子来说？

刘祥胤：消费者其实是需要得到更加实惠的感觉，需要买到更有附加值的东西，所以我们通过一系列的手段能够带给消费者这样的感觉。咱们的这个沙发（沙发装修效果图），你们自己亲身也感受到了，路福就是做品质的东西，消费了路福的消费者对路福的品牌就会有好感，这一点我们很自信的，因为品牌是要建立在品质之上的。这就跟我们去消费其他的东西一样的，钱是花了，但是我们能买到优质的东西，物有所值。所以我们这次活动下来，简单一点说，就是我们在任何一个环节做得都很细。我十一亲自在外面重点抓了几个店，因为几个店做活动我都要去看一看。主要是对执行力这块有要求，如果我能亲自到的话，第一对市场是一个很大的支持，对经销商来讲有些东西能直接反映到我这里，能改变的更快一点，第二是我们做这些事情，真正付出了这么多，我希望能达到一个令人满意的执行力。

从传统意义来讲，咱们这个家具的营销能得到你们的关注，我觉得是一个很不容易的事情。其实很多企业天天在外面活动做得多好怎么样，还是很难得到咱们行业媒体的关注。大家都觉得家具行业现在不好做，十一期间我们出去到外面的时候确实也感觉到市场很冷，到处都没人。不瞒你说，你可以去做一个调查，关于整个哈尔滨市场所有的家居卖场，包括在当地相对来说主流的卖场，居然之家、月星这些卖场真没有人。我们在那里开单量占整个软床区的80%左右，真的毫不夸张的，我在那里待了两天到三天左右，我离开的时候，大概有三到四个一线跟我们竞争的品牌是没有开单的，一个单都没有，这是毫不夸张的。

网易家居：我很好奇，刚才您也提到我们是给经销商划了几个营销点出来，不是从价格方面去推，而是说我怎么样给消费者带来一些附加值，能不能给我们介绍一下这些具体体现在哪里？

刘祥胤：这一块我们讲白了，营销，这是一个大框架的问题。可以这样说，我终端的营销人员，包括我公司的业务人员，可以说是当地这一段时间，整个楼层最有激情的人。我的店面的氛围是整个楼层最有氛围的，无论从细节、门头、吊旗，里面的布局，那种喜庆度，那种重视的程度，其实客人是能感知的。因为越是到这种非常重大的节日，老板们对这种节日都是看得很重的。这个时候，所有的导购员全部都站在走廊（走廊装修效果图）上的时候，你一眼望过去，全是导购员，全是营销人员，还有家居商场的一些老板全部出动了，全在。但整个商场大家发现顾客非常的少，这个时候怎么办？我的店面是最有氛围的，任何一个细节你可以去看，包括我们拍出来的图片你也可以看到，我们任何一个细节，包括我在的时候，我们所有的销售人员。

说实话，不光是我们的客人愿意进我们的店，做活动的时候整个软体区，就是做我们同类品牌的其他的导购员，都喜欢往我们这里凑。我会在没有人的时候，组织所有的营销人员在我们的店门口做一些小游戏，做一些小活动。每个人都有特长，我的导购员也有特长的，她会唱歌，或者她会走T台，我们采用的是一种自我鼓励，自我激情的方式，这种方式一迸发出来，连我们隔壁的导购员都想进我们的店来玩，你说客人能不进来吗？所以说这就是我们的正能量。

其实你说我们为什么能做得这么好？其实我们并不是说靠我个人哪里多好了一点，我的营销方式好，并不是这样，都是我们的细节做得很好，做得很到位，而且执行得很到位，重要的是执行。

面对不同的经销商需给予更多的理解

其实同样一个事情，一个人去做跟另外一个人去做，它能达到不同的效果。哈尔滨的那个老板他不单是做我一个系列，他手上做了五、六个品牌，就是店内，他是这个领域的一个大户。但是活动的几天，按照他的惯例，每个店他都要去抓的，但是通过我们这种影响力，我可以这样说，他就不愿意去别的店了，他就愿意待在我们店，因为我们店经常能开单，他看了高兴，他说我就追求开心，就是说我可以引导经销商做成这样，那我的店生意不可能不好的，客人也能为你感动了。

所以说在这种寒流的情况下，我们能做到这种销售数据，第一个在这个行业里面我们是一种正能量的推动，不但是我们的工厂能下多少单，这对行业来说是一个好的向上的力，第二我们能有这样一个付出跟回报，对我们的竞争对手，对我们的同行的一些朋友来讲也是一个很好的推动。

网易家居：刚才刘总提到，我们事先选了五个地方作为推动这个活动的重点。这五个地方我们是怎么样选择的，最后选择了哪几个，整个业绩怎么样？

刘祥胤：从我们的销售报表来讲，我们每个礼拜星期五是做例会，大家所有的销售各方面，在一起做我们的例会，对这一周的业绩的总结，对下一周工作开始的一个展望，是这样的，然后我们从报表来看，做了活动的绝对是排在前十名之内。就是做活动的这么几个经销商，他的销售额的比重在我们公司整体排名会排在前十名以内，这是第一个。第二个刚才您讲的，就是我们怎么样挑选的经销商，首先我们挑选经销商时我们的业务会有一个沟通，我的意思是我是让我下面的大区跟下面的督导，他们自由组合，根据自己的一个情况自由组合，每个区域报两个名额，前期我是不参与这个事儿的，就是选城市我是不参与的。但是我给他们的目标，我有几个控制结果的事情，我会给他几个目标，我需要的东西，第一个目标是每个区域报两到三个，也就意味着东西南北都有了，我也需要这种战略的考虑，这是一个。

第二个就是我所负责的区域，他首先要去跟他所负责的当地的经销商老板做一个沟通，不是所有的人一下子都能接受你这种东西，这次他可能觉得来不及，也会有这样的经销商，有其他的原因的。但是我给我的业务的要求是这样的，这是第一个。第二个是我们的目标是很清晰的，所以从业务来讲，他既然想做活动，我就告诉他了，我做活动首先来讲第一个，我说五个站，他会有五个站的PK，我会拿资源出来，这是第一个，第二个我通过这种东西能给你们带动销量的提升，跟你们的业绩是挂钩的。通过考虑删选一遍以后，我挑出来的都是非常愿意配合的，非常有激情的经销商。

当然也会遇到这样的情况，挑选完参与活动的经销商后，我们石家庄的经销商、湖南株洲的经销商就给我打电话说为什么不选他，我说了，我们这个活动十月份是第一批，以后每个月至少是五到十场活动，这就是形成了咱们公司的一个模式。现在行业的竞争也很激烈，有投广告很厉害的，有开店很迅速的，规模扩张很厉害的，咱们路福也应该有咱们自己的特色。

网易家居：您觉得我们现在要打造的我们的特色，重点在哪一方面？

刘祥胤：首先我们路福品牌的历史毫无疑问，在行业里绝对是最悠久的，但是我们之前是从圆方圆分离出来的，真正的工厂才两年时间，所以我们发展的虽然是比较快。但是我们在发展时间上还是有限的，所以说咱们这个软床领域，我们不但要做引领者，我们还要做规模化，这些东西都要做到。其实概括来讲我们目前重点就是终端的维护，但是维护的定义太广泛了，所以我们会寻找我们特色的一些东西，打个比方说，我现在对新加盟的经销商会有要求，其他的工厂不理解，这个时候都不好开店，你们还有要求？有人就不错了，我说一定会有要求，有了要求以后经销商会更爱你们的，为什么他们能爱你们呢？我们的要求并不是苛刻他，我们的要求是帮助他做我们的店之后，能够有一个迅速的成长。

首先来讲，因为经销商的水平是不一样的，不单单是指经营实力，其实他的团队，他的经营能力，观念各方面是参差不齐的，所以说经销商一旦跟我们合作以后，我们的经销商是必须来我工厂，对我的产品知识，产品的品牌做一个全方位的了解。因为我现在重点的工厂，目前你看刚在招人，都是打着这种服务型、销售型的人员，对终端的维护非常有经验，所以说我的经销商现在来说要求比以前还高了，别人都说要求不高，我们就要求高一点，高一点之后他做到了，对他肯定是好的。

网易家居：刚才刘总提到，我们有一些经销商是很积极的想参与我们这些活动的，孔总的微博上提到有某一位经销商，应该是只做到了十万的业绩，是在八天里面，他还觉得这个时候十万已经很不错了，我们面对这种类型的经销商，也一定是存在的，每个企业都会有，我们怎么样帮助这一类型的经销商调整他的想法，他的一些经营的手段呢？

刘祥胤：首先来说，我们要了解为什么我们会碰到这样的问题，为什么这样的经销商会有这样的心理，首先要站在他的角度去想。因为他觉得他左右的邻居才卖三万，市场真的没人，所以说在他那个角度来讲，他觉得我卖了十万，真的很不错，这是最直接的原因。我们去判断他的心理，然后我们去跟他交流的时候告诉他，可能你隔壁的城市卖得比较好哦，我们会这样跟他做一个交流。首先来讲这种心理的产生就是他会有这方面的原因在，但是我们跟他去做一个交流的时候，这部分经销商的思想，他可能是觉得我们是想刺激他，他不相信这个事情是真实的。

但是我们也采取了比较有效的一些方式，让他最直接的去感受这些东西，所以说我们已经在这个月底组织同样的几场活动，这时候的活动肯定是配合商场的。因为十一刚刚过，市场是有一个疲软期的，这个毫无疑问是没法儿改变的。在这个时候我们配合一些商场的活动，做了一些后期的延伸，有一些顾客十一黄金周旅游去了，没有产生购买，而这部分顾客其实还是占很大一部分的，所以说我这个时候就向他发出了邀请，我们的业务人员把你一起，我们到这个城市去，见证这个奇迹。

其实孔总也说了，就一个小时的车程，都有车，对不对，把他邀请过去，邀请过去大家在一起整个合作，聊一下，回去他可能就有感受了。有感触了之后我们再用同样的方式，同样的模式复制给你，可能你的执行力就不一样了，你不会说仅仅觉得，这是不是真的？我们有很多经销商做完活动之后，自己都很感慨，他说其实我做家具从来没有感觉有这么爽的时候，并不是说我觉得今天做了多少钱，他是觉得，其实家具还能做成这样，他觉得还有这种销售的方式？让我觉得，我会觉得很有意思，并不是说我卖了多少万，我能赚多少钱，而是我觉得这种模式，我有方向感了，我可以有很多东西可以发挥，我们的业务其实是起到这样的作用，但是你说我们几百家店，我们不可能每个店给你这样去服务，但是我们通过这种方式让他感知、感受，再扩散、复制，实现起来就都很简单了。

网易家居：我们把这种模式固定下来，会不会在所有的经销商当中做一些培训，或者让他看一些视频，把这个模式在全国都推广下来执行？

刘祥胤：我现在是这样的，因为经销商的人力物力都有限，可以做到的东西我工厂都给他做到了，我把这个模式相对来说变得简单一点，不要搞得太复杂。因为现在有很多工厂，老板也很有思路，营销总监也很有思路，但是他们落地的东西非常少，就是他们很喜欢去找一个营销公司，出一本策划方案这么厚，写得很细，很全面，然后怎么给经销商培训，发给经销商去看，经销商连那个都看不完，然后十一就过去了。他们也很痛苦，他们也很迷茫，就说我不是说不努力呀，我真的很努力，想跟你们弄，一看哎呀，要搭台，要唱戏，要请活动小组怎么样，很多，所以说就是互相都不理解。到了最后工厂觉得，你看我辛辛苦苦花这么多钱做这么好的东西给你，你什么都没干，销售也没有，天天跟我说生意不好，其实我们的营销方式，用我们的话来说，我们就是在实践中找到方法，方法是在实践中再去检验的。

网易家居：不是光提理论，光提概念。

刘祥胤：对，我们的理论其实很少，我自己也不是学那种营销的科班出身，我也是在这个行业做了很多时间，用实践得出了这些方法，这些方法可以说都是非常有效的。我也是从一线慢慢做起来的，所以我很能理解 经销商各方面的东西，这种东西就能契合他们。但是我觉得一个团队要非常有激情，要有激情的这帮人去做这样的事情，如果我们仅仅说，哎呀，行业很差，怎么样怎么样，天天跟大家去聊这些事情，聊到最后感觉很开心，这个企业不好，那个企业不好，最后什么都没有，感觉挺开心的，什么都没做到，就是这样的一个结果。

我们真正去做一件事情，通过营销中我们这样跳出来，再结合我们的这些想法，这些事例，我们执行的一些东西，再去翻一翻营销的书籍，再看一看营销的理论，根据我们实践再来结合。我发现有时候你去看营销书的时候都会有不一样的见解，所以我觉得真正的营销应该往这方面去走，而并不是说大家去看看书，发发东西。当然学习也是很重要的，营销理论肯定是基于实践得来的，但是你真正能不能理解这些营销理论，你需要把这些理论跟实践结合，是这样的。

所以我们整个来讲，我们十一其实只是一个小小的第一步，但是就被你们关注了，我本身也挺开心的，真的，真的是第一步。

开发新品牌进入新领域不如打造好品牌

网易家居：其实我觉得现在行业有一个问题，可能行业的人坐到一起，都经常在吐苦水，就觉得你是不是很差？对呀，我也很差，大家觉得都这样。

刘祥胤：就是我刚才的话说的，就是说去聊，哎呀，那个企业也很差，那个企业也很差，一看自己，挺满足的，大家都是用这种心态做事情。

网易家居：现在家居届里很多人很悲观，他觉得大家都那么惨，环境那么差，我不知道怎么办，我想问一下刘总，您觉得在这个时候整个家居行业觉得可以改变的地方存在于哪里，我们的机会在哪里？

刘祥胤：其实我觉得做事情，包括我们讲的做家具，我们是做生意，最终会归结到一点，就是把你的企业需要做的事情做好了，其实人也是一样的，我们要得到积极向上的发展，怎么做才能发展？就是把你的每一步做好了就能发展。

网易家居：其实还是一些最基本的东西。

刘祥胤：最基本的东西。现在咱们家居行业存在的一些现状，有的企业到了一定的规模，他想再发展发展不了，怎么办？开发新品牌，进入新领域，对不对？然后经销商工厂扩张，那些产品开发比较好的一些工厂，可能管理跟不上，服务跟不上，他还在迅速的扩张。所以说在这个时间段，你就应该把你的专卖店的品牌做起来，你就成功了。而且这些道理其实很简单，就跟我们讲的一些寓言小故事一样，我讲的通俗一点，就跟赛跑一样的，后面有两个老虎，两个人在那里跑，跑在后面的人可能就要被吃掉了，对不对？后面的人有一个人就很高兴，旁边的人问老虎来了，你为什么还很高兴？他说不要紧，我肯定比他跑得快，那个人肯定被吃掉，我就没事儿了。其实咱们行业也是一样的，总会有品牌能够沉淀下来，如果你能是沉淀下来的那个，那么为什么你今天不高兴呢，你应该觉得机会来了，现在就是这样。

尝试电商路 考虑自建物流体系

网易家居：我们来的时候也留意到隔壁的会议室在做一个电商方面的部署。请刘总给我们介绍一下路福在电商这块有什么样的计划？

刘祥胤：因为我们公司的领导者孔总，也是一个非常年轻时尚的老板，而且他也是从IT行业转入家居行业的，所以说其实他对电商一直是比较关心的，他对电商的理解也比较好，自己也一直希望能去对这一块的业务有一些拓展。因为营销这块国内基本上他就交给我负责，通过最近的一些动作，工厂企业国内的营销，包括经销商的信心，包括我们实际产生的销售，产生的结果、销量，都是逐月逐月攀升的，他对这一块也是比较满意。包括我们昨天也发了微博，昨天有一个加拿大温哥华的客人在我们工厂也是达成了战略合作。其实外销目前也很不振，但是像我们这些企业外销也有一个很好的发展。这几个方面使得孔总在比较放心的情况下，他觉得是时候去启动电商的时候了，然后他的重心，他的精力可以腾出一部分放在这方面，其实我们已经招兵买马几个月了。

第一块是电商这块推广，第二块是我们市场这块的招兵买马，分成几块，我们的工厂每个月都招人。

网易家居：刚刚过来看到了，还在应聘。

刘祥胤：对，还在应聘，我们企业在这个时候就是为了做好准备嘛，为下一步的增长买好一些。

网易家居：兵马未动，粮草先行。

刘祥胤：对，因为一旦爆发起来，它是很快的，你一旦跟不上，也会有影响。

网易家居：其实我留意到很多的企业，它感觉到电商是一个趋势，然后它觉得我应该去做，它就去做了，但是其实它没有准备好，我感觉到你们应该是比较慎重的。

刘祥胤：对，因为我们的电商我们也是一个循序渐进的过程，目前来说这个倒不会成为我们公司的一个主营业务，但是我们公司肯定也是加快布局了这个项目。这个项目肯定是我们下一个的增长点，但是它跟我们传统的其他的是不一样的，所以我们要规避风险。有很多电商的人找到我们，希望跟我们合作，其实不单是我们，其他品牌也是一样，为什么没有达到很深入的合作，都是蜻蜓点水一样的合作，因为传统的渠道是企业目前的根本，属于支撑性的，电商跟传统渠道要有一个互补才行，如果要是有一个冲突的话，那老板不可能割舍这块。

网易家居：这个最重要的一点就是老板要亲自抓，有很多决策性的东西。

刘祥胤：对，因为我们的家居都是很多传统的行业，很多家居行业的老板对电商这块了解的层面不够，这是一方面。当然我们孔总他是了解，但是他刚开始想把基础做好一点，想把实业这块的基础做好一点，因为我们毕竟是传统行业，他不想把我们这种传统行业一下子打造成新兴产业，这个跨度还是有点难度的。所以说他想把基础做好一点，当然现在基础好一点，他可以放手去做这个事情。

网易家居：但是有一个难点，整个家居行业的电商都面临一个物流上比较大的挑战，我想知道路福在一块对物流方面有没有考虑，怎么样把它做得更好？

刘祥胤：为什么我们能启动这个电商项目，像你说解决物流，解决客户对产品的，因为我们这个东西是，电商上卖的最多的是快速消费品，对耐用消费品卖的相对来说还是比较少的，所以我们要把耐用消费品怎么样让消费者，网民最直接的感受到，他能去触摸，他能去用。我们可能会跟我们的私立专卖店结合起来，但是这一套模式现在不是很成熟。

网易家居：还在完善？

刘祥胤：对，所以说我也不能跟你们讲那么细节的东西，因为有可能我们实际操作的时候会有一点调整，但是我们的思路是利用我们目前的实体店，第一能带动他们，增加他们的产出，第二个又要避免伤害他们的利益，以这种原则来推动这个事情。

其实在你说的这个物流模式这块，可能我们最终还是要自己去开拓自己的一个物流团队，适合我们这个床垫（床垫装修效果图）行业的一个比较匹配的模式，因为你们在电商这块应该也有所了解，像目前的话，可能有一些比较大的品牌，比如说凡客诚品，还有京东，还有苏宁易购，他们的模式其实已经是很成熟的了，特别是京东还有苏宁易购，他们的物流模式其实是可以那来借鉴的。

网易家居：他们都是自建物流。

男：据我了解，像京东还有苏宁易购他们是可以为第三方提供物流服务的，是吧。

网易家居：但是他们自建物流成本相当高。

男：成本是相当高，但是我们做床可能跟其他的不一样，因为我们运费比较贵，这是第一，第二我们的床还要我们专门的专业的人员去安装，所以的话，最终我们还是会自己考虑自己内部去开拓一种新的物流模式，当然刚刚开始我们可能会借鉴一些第三方的物流模式，慢慢适应，慢慢寻找，慢慢发展这些新的渠道，到底哪一种是比较适合我们的，可能最终我们可能会成立一些自己的物流团队，是这样的。

网易家居：感谢刘总这次跟我们所作的分享，这次采访就到这里，谢谢。