春节前冲销量，回笼资金

每到岁末年初，各家居卖场都会开展各类大力度折扣促销活动，为新年积蓄客源抢占市场份额打下基础。近日，在各大家居卖场采访发现，挑选家具、建材的身影很多。“双蛋抄底”、“错过今年后悔一年”、“年底大放价，史无前例”等促销标语到处都是，红彤彤的宣传横幅让寒冷的冬季多了一丝暖意。家具商纷纷推出了特价家具、五折家具等；建材商还推出送家电等大奖；有的卖场推出打折、老总签售；有的卖场则采用派送黄金大奖的形式……各种各样的促销手段层出不穷，热闹程度不亚于“五一”和“十一”。

“现在厂家价格实惠，利润很低，为的是回笼资金。同时，有些家具样品在店内已经摆放了较长时间，如果一直卖不出去，会影响新品进驻，让人感觉店内产品没有新意，因此也趁着年底的装修高峰，在促销季调低价格出售，为明年新品上市让路。”据海博家居的几位销售人员透露，元旦期间每天上午11时左右是销售的高峰期，不仅卖场外停满车，场内市民排队购买的情况也时有发生，尤其是每隔一段时间举办的抽奖活动，现场更为火爆。

圣帝亚家居卖场的一位家具商则表示，以前每年到了冬季，家居业就彻底进入了促销的寒冬期，近几年，不少市民开始重视圣诞节、元旦等节日，这在无形中给了他们在春节前的又一次促销机会。

“有节就促”成常态

经过走访发现，近两年来，不管是中国的传统节日，还是慢慢兴起的“洋节日”，各商家总能想到利用消费者凑热闹的心理，推出一系列促销活动，在“3·15”、“五一”、“十一”等公认的提升销售的节点之外，母亲节、端午节、中秋节、三八节、清明节……只要跟节日沾边，家居建材商家便不遗余力地推出让利、优惠活动。一年当中单个卖场或品牌的促销活动多则二三十次，“傍节日”的销售趋势日益凸显。

“现在即墨的家居建材市场竞争太激烈了，除了圣帝亚、富克斯、海博家居、南洋家居这四家大型的卖场，还有沿街的小型专卖店，以及装饰材料城、灯具市场、鑫家园等建材集散市场，家具和建材属于耐用消费品，除了乔迁新居或损坏等情况外，几乎很少有人会主动更新换代。因此，同行之间的竞争就更为激烈了。所有商家都想先下手为强，以占据市场销售的主导位置。”谈到往年的传统淡季转眼变成促销旺季的问题，鑫家园的建材商李先生坦言，“傍节日”的促销模式完全是被逼的，只要有节日，商家就想碰一碰，尝尝“新式蛋糕”够不够甜，如果好吃，下一年此时商家就会加大宣传力度。

在鑫家园经营了5年的建材商老周也认为，残酷的市场竞争逼迫企业不得不去抓住一切机会提升业绩，而通过促销可以让企业挖掘出新的主题，获得与消费者对话的机会。他便是其中之一，甚至在没有节日的时候创造节日，例如“店庆”、“周年庆”、“双11”、“双12”等，使得“傍节日”促销手段成了香饽饽。

比价格，还要听口碑

对于家居建材市场层出不穷的打折促销，消费者又是怎么看的呢？在海博家居随机采访了刚刚付完款的市民郑先生，他想赶在春节前为家里添置几件新家具，当得知海博家居举办春节前最后一次家居大促销时，十分心动，所以就趁周末专程从移风店镇赶过来，“海博家居这么大，沙发的品牌也多，可选余地也比较大，哪家实惠买哪家的。”郑先生表示。

市民周先生则认为，像家具、建材这种耐用消费品，全年的价格相差不会很大。有些店面虽然看似没有折扣，但只要了解市场行情，会讲价，同样可以拿到较低的折扣。因此，对于商家们在节假日搞的各种优惠促销活动，他除了多跑几家比较价格之外，还会从亲朋好友的实际使用情况入手，多听听购买过人的建议。

青岛一木家具的销售人员表示，作为青岛的家具品牌，经过多年的经营，在本市拥有了一部分固定的客户群，来买家具的顾客相当一部分是回头客，或者是通过熟人介绍后光顾的，价格和口碑确实是影响消费者掏钱的主要因素。

促销手段期待创新

同行之间的竞争激烈了，卖场需要通过开展各种大型促销活动带来销量。由于即墨城区面积有限，家居卖场大都相隔不远，只要其中一家搞大型促销活动，另一家为了保证客源，就必须跟进。所不同的是，有的卖场活动只有卖场内的部分品牌参与，而有的卖场则会全场参与；有的卖场消费返现额度是10% ，有的卖场则会将额度提高至15%或更高。其中存在的优惠差比，必然会左右消费者的最终选择。

然而，从各大家居卖场的种种优惠内容看，促销形式几乎如出一辙，主要集中在产品低价折扣、抽奖这两个环节。在采访中，不少负责人坦言，当促销从逢年过节变为常态化，企业要想在大鱼吃小鱼的市场洗牌期里脱颖而出，还需更多营销智慧。能够抓住消费心态、透明营销、真正惠民，才是众望所归、成功的营销。

不管是传统的抽奖、返现、打折，还是像富克斯家居请来“大衣哥”吸引上万人光顾的明星签售拉动人气的新手段，都离不开促销让利的本质。从卖场的角度来看，不管用什么方式吸引顾客都是正常的，关键是最终让参与的人得到实惠。有许多家居建材卖场负责人都认为，促销应该有具体的销售主体、销售内容，而不同层面的消费者在不同时间段对产品和服务的关注点也不同。成功的促销应该是根据时间节点来有针对性地选取产品组合，让消费者享受到低价的同时也免去后顾之忧，只有这样才能最大限度地体现各种节假日的意义和价值。随着一些小品牌被逐渐淘汰，市场竞争将集中于一些大品牌之间，而非简单的价格竞争，产品质量、销售服务等之间的竞争也将更明显。

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